Этапы и методы формирования ассортимента товаров в магазине. Этапы формирования ассортимента торгового предприятия

уточнение финансовых целей предприятия

определение перечня потенциальных конкурентов

финансовый анализ

2 Этап. Стратегический анализ

сегментный анализ рынка

анализ конкуренции

3 Этап. Выбор ассортиментной стратегии

Рисунок 1.1 Этапы разработки формирования ассортимента

– уточнение финансовых целей предприятия. Ассортиментная стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, при­нятым на ближайшее время и перспективу;

– определение перечня потенциальных конкурентов. При осуществ­лении этого мероприятия необходимо выявить существующих и потен­циальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей сте­пени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия и уста­новить уровень договорных цен на продукцию, производимую существу­ющими конкурентами, и оценить, насколько эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода скидок и осо­бых условий продаж.

На основе имеющейся информации о предприятиях-конкурентах, их деятельности в прошлом, персональных особенностей их руководя­щих работников, организационной структуры, планов развития и т. д. определить основную цель в сфере ценообразования и проанализировать преимущества и недостатки, имеющиеся в производстве и сбыте про­дукции конкурентов, например, с точки зрения репутации у покупате­лей, качества продукции, ассортимента и т. д.

Вторым этапом процесса формирования ассортимента стратегии является стратегический анализ. В ходе его выполнения ранее собранная информация подвергается соответствующему анализу:

– финансовый анализ. Проведение финансового анализа основыва­ется на информации о:

– возможных вариантах цены;

– продукте и затратах на его производство;

– возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать покупателей более полным удовлетворением их требо­ваний, либо по другим причинам у него предпочтительные шансы со­здания устойчивых конкурентных преимуществ;

– сегментный анализ рынка, в ходе которого необходимо опреде­лить, как наиболее выгодно дифференцировать цены на продукцию, выпускаемую предприятием, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен про­дукции и по уровню затрат предприятия для наиболее адекватного удов­летворения требований покупателей из различных сегментов;

– анализ конкуренции. Целью такого анализа является оценка (про­гнозирование) возможного отношения конкурентов к намечаемым из­менениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ;

Целесообразно определить уровень продаж и прибыль­ности каждого вида продукции, которого предприятие реально может достичь с учетом возможной реакции конкурентов, изыскать меры воз­действия на конкурентов в целях достижения результатов своей ассортиментной стратегии и снижения потерь от конкурентной борьбы .

Формирование ассортимента товаров позволяет значительно снизить степень риска при принятии решений о величине и динамике цены конкретных товаров . Рассмотрим принципы формирования ассортимента (рисунок 1). Таким образом, существует 5 принципов формирования ассортимента: постоянное обобщение практики изменения цен, анализ влияния эластичности спроса на динамику цен, динамика доходов потребителей и изменение цен, формирование ассортимента товаров конкурентов, формирование ассортиментных стратегий.

Принципы формирования ассортимента

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в магазинах.

Товарный ассортимент – это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

Формирование товарного ассортимента – это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Основные факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров в магазине:

Производство (включая поступление по импорту);

Ассортиментный профиль магазина;

Зона деятельности магазина;

Состояние его материально-технической базы (МТБ).

Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности его деятельности.

В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов :

1) Обеспечение соответствия ассортимента товаров характеру обслуживаемых контингентов покупателей. Это важнейший принцип формирования ассортимента товаров, так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой рыночной ниши.

2) Обеспечение комплектности удовлетворения спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».

3) Обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента реализуемых товаров. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной – число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Широта и глубина ассортимента товаров в магазине зависят от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма его товарной специализации, размер торговой площади, а также состояние предложения на потребительском рынке.

4) Обеспечение устойчивости ассортимента реализуемых товаров. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обеспечивает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции и организовать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

5) Обеспечение рентабельности реализации формируемого ассортимента товаров. В условиях рыночной экономики рентабельность является необходимым условием формирования любого торгового предприятия. В связи с этим при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине с учетом рассмотренных принципов осуществляется по следующим четырем этапам:

1) определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине;

2) осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов;

3) определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов (в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров);

4) разрабатывается конкретный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингентам покупателей.

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей . Связь между этими показателями рассматривается в процессе обеспечения рационального размещения отдельных групп товаров на площади торгового зала.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в универмагах. Обследование показало, что в универмагах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1кв.м площади торгового зала в среднем на 12% выше, а затраты времени покупателей на совершение покупки на 17% меньше, чем на предприятиях, не практикующих этот принцип формирования и предложения товаров.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, является размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся (или планируемую) структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

Результаты проведенного специализированного исследования по этому вопросу позволяют рекомендовать следующую примерную номенклатуру потребительских комплексов для универмагов: товары для детей; товары для женщин; товары для мужчин; товары для дома; культура в быту и организация досуга; товары для шитья и вязания.

Приведенная номенклатура потребительских комплексов является примерной – ее можно уточнять с учетом конкретных условий.

В рамках потребительских комплексов выделяются микрокомплексы, которые могут быть организованы как постоянные, так и сезонные. Особое внимание следует уделять организации постоянных микрокомплексов. Ниже приводится примерная номенклатура постоянных микрокомплексов в рамках организации отдельных потребительских комплексов:

Товары для детей: Товары для новорожденных и детей ясельного возраста; Товары для девочек; Товары для мальчиков; Детская мебель и коляски; Игрушки; Юный умелец.

Товары для женщин: Верхняя демисезонная и зимняя одежда; Блузы и кофты; Костюмы и юбки; Платья; Домашняя и спортивная одежда; Обувь; Предметы женского туалета; Товары для невесты; Подарочные комплекты для женщин.

Товары для мужчин: Верхняя демисезонная и зимняя одежда; Костюмы и брюки; Сорочки и пуловеры; Домашняя и спортивная одежда; Обувь; Предметы мужского туалета; Подарочные комплекты для мужчин.

Товары для дома: Товары для приготовления и хранения пищи и сервировки стола; Предметы убранства квартиры; Предметы для ухода за квартирой и стирки; Умелые руки; Столовое и постельное белье; Подарочные наборы к свадьбе и новоселью.

И другие.

Наряду с постоянными в рамках потребительских комплексов универмагов могут быть организованы сезонные микрокомплексы . Они организуются, как правило, в канун праздников или период осенне-зимнего или весенне-летнего сезона за счет сокращения площади постоянных микрокомплексов. В отдельных случаях в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена специальная площадь для организации сезонных микрокомплексов.

Комплексный принцип построения ассортимента товаров применяется не только в универсальных непродовольственных магазинах. В магазинах типа «Товары для женщин», «Товары для мужчин», «Товары для детей», «Товары для дома» («Хозтовары»), «Культура в быту», « Спорт и туризм» ассортимент товаров может быть сгруппирован в полной номенклатуре микрокомплексов, соответствующих специализации магазина. В специализированных магазинах типа «Одежда», «Обувь», «Галантерея-парфюмерия» и других ассортимент товаров может быть скомплектован в виде отдельных микрокомплексов.

Следующим этапом формирования ассортимента является определение количества реализуемых разновидностей товаров по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке.

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка определенного перечня товаров, реализуемых в магазине . Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутригруппового анализа оборачиваемости товарных запасов. Ассортиментный перечень товаров разрабатывается по форме, приведенной в табл.1.

Таблица 1.

Форма составления ассортиментного перечня товаров, реализуемых в магазине

Наряду с правильным формированием ассортимента товаров важной задачей является обеспечение его устойчивости. Одним из показателей, характеризующих устойчивость ассортимента товаров в магазине (используемых при оценке уровня обслуживания покупателей), является коэффициент устойчивости, определяемый по формуле:

К y = 1 - --- ,

где К y - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в определенном периоде;

О 1 , О 2 , … O n – количество разновидности товаров, отсутствующих в продаже в момент проверок (из предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем товаров);

а – количество разновидностей товаров, предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем;

n - количество проверок.

При расчете коэффициента устойчивости из ассортиментного перечня следует исключать товары сезонного спроса, которые в период проверки не реализуются.

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже:

для универсамов и гастрономов – 0,90;

для универмагов – 0,80;

для магазинов обуви и одежды – 0,75;

для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных, галантерейных товаров – 0,85.

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается комплексом мероприятийв области коммерческой деятельности по закупке товаров.

Управление ассортиментом в оптовой торговле осуществляется посредством формирования товарного ассортимента – составления определенной совокупности товарных линий и/или товарных групп и отдельных товаров в соответствии со спросом покупателей, с целью его более полного удовлетворения.

Формирование ассортимента – специфический способ управления ассортиментом, направленный на обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торговой организации. Выполняют коммерческие службы.

Формирование ас-та – это процесс подбора и установления номенклатуры товаров соответствующей спросу покупателей и обеспечивающий прибыльность орг-ции.

Оптимизация ас-та – важное условие бесперебойного снабжения РТ ас-том, удовлетворяющим конечн. потребителей.

Принципы формирования ассортимента товаров, обеспечивающие его оптимизацию :

Обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса покупателей (комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках выбранного сегмента; широта и глубина ас-та товаров на складах должна зависеть от ас-ого профиля обслуживаемых покупателей, размера складских площадей, состояния предложения на рынке потребителей);

Обеспечение устойчивости товарного ассортимента (обеспечение бесперебойного и ритмичного товароснабжения розничных торговых организаций, являющихся основными оптовыми покупателями);
- обеспечение условий рентабельности деятельности организации оптовой торговли.

Формирование ассортимента в оптовом торговом звене предусматривает 2 этапа :

1) определение укрупненного ассортимента (перечень основных групп и подгрупп товаров), основой для которого служит спрос потребителей;

2) разработка развернутого ассортимента (количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию), наличие которого на предприятии в соответствии с конкретными заявками потребителей обязательно (определяется количество реализуемых разновидностей по каждому наименованию).

Основной инструмент при формировании ассортимента – ассортиментный перечень товаров. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимого количества разновидностей товаров, которое должно постоянно быть в наличии на складе. Ассортиментные перечни рекомендуется разрабатывать на один год. При необходимости в течение года в них можно вносить изменения. Ассортиментный перечень является индивидуальным для каждой оптовой организации и разрабатывается в 3 этапа: 1) определяется перечень ассортиментных позиций: номенклатура товаров, прошедших через опт в предыдущем году и номенклатура товаров, указанных в договорах на поставку в предшествующем году (портфель заказов); 2) рассчитывается число разновидностей каждого товара по определенному признаку (глубина); 3) определяется количество разновидностей каждого товара для неснижаемого ассортимента, включающего такое их количество, которое постоянно должно быть в запасе и может быть предложено покупателям.

Разработка ассортиментного перечня представляет собой планирование ассортимента организации, которая позволяет коммерческой службе осуществлять планомерную закупку товаров и систематический контроль за полнотой ассортимента на складах, а также ритмичностью снабжения.

Принципы формирования ассортимента:

· обеспечение соответствия ассортимента спросу (требуется предусмотреть комплексное удовлетворение спроса в рамках избранного сегмента, широта и глубина ассортимента на складах должна зависеть от ассортиментного профиля обслуживаемых покупателей, размера складских помещений, состояния предложения на рынке и др.);

· обеспечение устойчивости товарного ассортимента (бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных потребителей товарами);

· обеспечение рентабельности предприятий оптовой торговли (скорость оборачиваемости товаров, производительность труда сотрудников).

Процесс формирования ассортимента :

· определение перечня ассортиментных позиций (основных групп и подгрупп реализуемых товаров) – номенклатуры товаров, прошедшей через опт в предыдущем году и номенклатуры товаров, указанных в договорах на поставку в этом году,

· определение кол-ва реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию;

· определение количества разновидностей каждого товара для неснижаемого ассортимента (должно быть постоянно в запасах и может быть в любое время предложено покупателю) по формуле Уилсона:

Где Н – издержки хранения единицы запаса в месяц, С – издержки на размещение заказов, R - спрос на товары, F – коэффициент издержек хранения заказа.

Инструмент с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров является ассортиментный перечень. В перечень включают наименования товаров, широта, количество разновидностей, которое постоянно должно быть в наличии на складе. Ассортиментный перечень рекомендуется разрабатывать на 1 год, однако в течение года можно вносить дополнения и изменения. Разработка ассортиментного перечня- это планирование ассортимента оптовой организации. Контроль за соответствием фактического ассортимента перечню осуществляют товароведы-коммерсанты, для этого они используют специализированное программное обеспечение.

Факторы формирования ассортимента: номенклатура товаров, экономическая содержательность (доход от товара) и др.

Оптимизация ассортимента – важное условие бесперебойного снабжения розничной торговли ассортиментом, удовлетворяющим конечных потребителей.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента, разделяются на общие (независящие от конкретных условий работы предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия). Общие факторы – покупательский спрос, товарное предложение и цена.

Покупательский спрос – основной фактор. Спрос различается по видам товаров: а) повседневного спроса (товары первой необходимости, которые приобретают ежедневно или каждые несколько дней: хлеб, сахар, мыло, по этим товарам должна быть достигнута определенная стабильность, обеспечивающая их бесперебойную продажу); б) периодического спроса (одежда, посуда, деликатесы, марочные вина; их покупки производятся через длительные промежутки времени); в) относительно редкого спроса (предметы длительного пользования, срок службы которых превышает пять лет и которые приобретаются населением эпизодически: мебель, ювелирные изделия). Также учитывается фактор сезонности.

Товарное предложение – это наличие товаров и услуг на рынке. Основу этого фактора составляют производственные возможности предприятий, производящих товары.

Цена товара – правильное понимание и использование этого фактора во многом определяет коммерческий успех торговой организации на рынке. при росте цен и превышении спросом предлож. товары продаются быстро; при сниж. цен и превыш. предлож. над спросом – продажа медленно).

Специфические факторы – это специализация оптовой организации (продажа или закупка 1 тов.групы или неск-ких, объединенных однород. потребит. св-вами и назначением, н. одежда, тест.товары), площадь складского пространства(увелич. торг. площади – расшир. или углубление асс-та), его техническая оснащенность (наличие холодильного оборудования), условия товароснабжения (наличия стабильных источников), развитость каналов распределения товаров (система поставок, ритмичность доставки, сроки, объем).

Управление ассортиментом, его основные фазы: анализ структуры ассортимента, его рентабельности и конкурентоспособности; конъюнктуры рынка и динамики спроса; конкурентной среды; поставщиков и покупателей. Корректировка ассортимента и его планирование.

Управление ассортиментом товаров на предприятиях оптовой торговли – сложный процесс, осуществляемый коммерческой службой, в котом тесно взаимоувязаны информационное обеспечение и определение потребности в товарах, выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения на рынок, организация оптовых и оптовой продажи товаров, рекламно – информационная работа, оказание услуг и управление запасами товаров. Процесс управления ассортиментом – центральное звено в мноуровневой цепочке деятельности оптового предприятия.

Управление ассортиментов – комплекс функций управления, к которым в оптовой организации относятся: планирование (ассортиментная политика организации по соответствию спросу и экономической эффективности, видовой состав, объемы и пропорции ассортимента); организация (формирование ассортимента и его реализация, ассортиментный перечень); контроль, направленный на изучение эффективности планирования и организации мероприятий в рамках ассортиментной политики.

Задача анализа – выявить тенденции и закономерности формирования ассортимента, установить пропорции в его структуре, обнаружить его состояние. Функция планирования ассортимента товаров оптовой организации предусматривает следующие мероприятия:

Определение занимаемой доли на рынке товаров;

Изучение потребности покупателей в товарах, требований к системам сбыта, сервису, дополнительным услугам;

Определение набора групп товаров, наиболее предпочтительного для покупателей и обеспечивающего экономическую эффективность их производства и продажи;

Определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла;

Выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов;

Разработка стратегии сбыта товаров.

Ассортиментная политика – определение набора групп товаров, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке и обеспечения экономической эффективность деятельностисти организации в целом.

Задачами, определяющими сущность ассортиментной политики являются:

Установление реальных и предполагаемых потребностей в товарах;

Определение основных показателей ассортимента и анализ его рациональности;

Выявление источников ресурсов товаров, необходимых для формирования рационального ассортимента;

Оценка материальных возможностей организации для закупки и реализации отдельных товаров; - определение основных направлений формирования ассортимента.

Составляющими ассортиментной политики является след элементы: - сегментация и выбор целевых сегментов рынка (сегментация – разделение рынка на отдельные группы, различающиеся параметрами или реакцией по тем или иным видам деятельности на рынке); - изучение требований покупателей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису услугам – должны быть положены в основу торгового ассортимента; - определение набора групп товаров, наиболее предпочтительных для потребителей и обеспечивающих экономическую эффективность их производства и продажи; - выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов; - определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла; -разработка стратегии реализации.

Основу формирования ассортиментной политики торговой организации составляет осознание того, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на ее финансовое состояние.

В ходе ассортиментной политики можно применить алгоритм формирования ассортимента, включающего следующие этапы: 1) ABC-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы организации по степени их значимости; 2) учет времени присутствия товара на рынке, т.к. спрос у потребителей на товары –новинки и товары, утвердившиеся на рынке различен (3 мес. для узнавания потребителем товара); 3) анализ представленности оцениваемой продукции у конкурентов (при более широком ассортименте у конкурента потребитель уходит к нему); 4) выявление наличия товаров-субститутов (заменителей) – их обнаружение в собственной ассортиментной матрице и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами – риск «залеживания» продукции при наличии товаров - аналогов; 5) анализ способов применения товаров – рассматривается возможность использования одним товаров ресурсов другого, т.е. потенциальная прибыльность альтернативного товара; 6) рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен (народные товары, товары средней ценовой категории и престижные товары); 7) известность, рекламируемость продукта – учитывается при назначении цен на товар и включения его в ассортиментую матрицу.

Концепция жизненного цикла товара и планирование ассортимента (задачи, функции и необходимость планирования рассмотрены в предыдущем подвопросе).Политика развития ассортимента, его расширения, прореживания, модернизации. Оперативное управление ассортиментом.

Факторы, способствующие изменению ассортимента:

· научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки;

· изменение товарного ассортимента у конкурентов;

· изменение спроса на отдельные товары.

Концепция ЖЦТ – время пребывания товара на рынке, от его выхода до окончательного ухода.

Концепция жизненного цикла товара заключается в неизбежном вытеснении существующего товара более совершенным. Жизненный цикл характеризует динамику объемов продаж и получаемой прибыли от момента выведения нового товара на рынок до ухода с рынка.

Особенности:

Концепция ЖЦТ исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром;

Продолжительность ЖЦТ в целом и его отдельных фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка;

Представление о ЖЦТ дает возможность фирме-изготовителю принимать конкретные меры относительно товара, планировать свою деятельность на перспективу;

С помощью средств маркетинга ЖЦТ на целевом рынке может быть продлен, либо сокращен.

БКГ-анализ : в оптимальной структуре торгового ассортимента учитывается фаза жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж на данном рынке и соотношения доли объемов продаж этих товаров и доли конкурента. Ассортиментный анализ проводится путем размещения товара, находящегося на разных этапах ЖЦ, в одном из четырех полей матрицы:

- «Звезды» : высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большой доход. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чистый денежный поток достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста;

-«Дойные коровы» («Денежные мешки») : высокая доля на рынке, но низкий темп роста объёма продаж. «Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. Их привлекательность объясняется тем, что они не требуют дополнительных инвестиций и сами при этом обеспечивают хороший денежный доход. Средства от продаж можно направлять на развитие «Трудных детей» и на поддержку «Звезд»;

-«Собаки» («Хромые утки», «Мертвый груз») : темп роста низкий, доля рынка низкая, продукт как правило низкого уровня рентабельности и требует большого внимания со стороны управляющего. От «Собак» нужно избавляться;

- «Трудные дети» («Дикие кошки», «Темные лошадки», «Знаки вопроса») : низкая доля рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как звездами, так и собаками. Если существует возможность перевода в звезды, то нужно инвестировать, иначе - избавляться.

Этапы жизненного цикла товара:

Этап выведения товара на рынок – это период медленного роста продаж по мере выхода товара на рынок. Медленный рост продаж объясняется следующими причинами:

– задержками, вызванными освоением производственных мощностей;

– техническими проблемами;

– задержками с доведением товара до потребителей, особенно при розничной торговле;

– нежеланием покупателей отказаться от привычных товаров-аналогов.

На данном этапе предприятие либо несет убытки, либо получает небольшую прибыль из-за незначительных продаж и больших расходов на распределение товара и стимулирование сбыта. Цены при этом обычно повышенные.

Этап роста объема продаж - начинается после признания товара покупателями и при быстром увеличении спроса на него. На этом этапе наблюдается рост прибыли, поскольку издержки на стимулирование сбыта приходятся на больший объем продажи при одновременном снижении себестоимости продукции.

Для удлинения этого этапа фирма предпринимает следующие действия:

– повышает качество новинки, улучшает свойства товара, выпускает ее новые модели;

– проникает в новые сегменты рынка;

– своевременно снижает цены;

– использует новые каналы распределения.

Этап зрелости наступает в период замедления темпов сбыта товара при насыщении рынка (когда дальнейшая потребность в товаре обеспечивается за счет замещения). У производителей скапливаются запасы непроданных товаров, обостряется конкуренция, снижаются цены, при этом растут затраты на рекламу, увеличивается число льготных сделок и, как следствие, снижается прибыль, а слабые конкуренты выбывают из борьбы. В таких условиях изыскиваются способы модификации рынка, товара и комплекса маркетинга.

Развитие ассортимента осуществляется на основе его модификации (модернизации), расширения (сужения), а также углубления и прореживания отдельных продуктовых линий. Типичные решения по развитию ассортимента могут быть направлены на устранение ассортиментных «дыр» или наоборот на «прореживание» слишком широкого ассортимента, модернизацию товарных линий (адаптацию к новым техническим, экологическим, эстетическим и другим требованиям целевой группы).

Модификация рынка предполагает увеличение потребления товара путем изыскания новых сегментов рынка, способов стимулирования роста интенсивности потребления товара клиентами, перепозиционирования товара для повышения его привлекательности.

Модификация товара направлена на повышение его качества, увеличение полезных свойств и улучшение внешнего оформления. Повышение качества товара заключается в повышении долговечности, безотказности работы, ремонтопригодности или же увеличении, улучшении скорости, вкуса и т. д. Этот подход эффективен в тех случаях, когда изделие можно усовершенствовать (покупатели хотят верить и верят утверждениям об улучшении качества). Стратегия увеличения полезных свойств товара направлена на поиски средств, делающих товар более универсальным, более безопасным, более удобным. Улучшение внешнего оформления - еще один способ привлечения покупателя к товару.

Развитие товарного ассортимента является важнейшей задачей предприятия. При совершенствовании своей товарной политики предприятие должно учитывать показатели развития товарного ассортимента

Решения по развитию товарного ассортимента принимаются с учетом:

· производственных и финансовых возможностей предприятия, его системы сбыта, квалификации персонала;

· потребностей рынка, ожиданий потребителей и мотивации их поведения на рынке;

· возможности создания перспективной продуктовой линии, соответствующей требованиям рынка.

Стратегические управленческие решения по развитию продуктовых линий могут иметь различное содержание и направлены на:

· расширение продуктовых линий с целью максимального удовлетворения потребностей рынка. На практике используется удлинение по ассортименту и цене;

· прореживание продуктовой линии – снятие с производства тех товаров, которые не пользуются спросом;

· модернизация продуктовой линии – адаптация к новым требованиям рынка.

Расширение ассортимента может быть основано:

На происхождении товара, когда сложившийся ассортимент дополняется новыми видами товаров, технически связанными с ним;

На спросе покупателей, когда в ассортимент вводят новые товары с учетом потребностей покупателей.

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-04-02

Товарный ассортимент - это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

К факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазине, относятся: спрос, производство, ассортиментный профиль магазина; зона деятельности магазина, состояние материально технической базы. Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах .

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

Рациональное построение ассортимента товаров в организации предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».

Важным принципом формирования ассортимента товаров в организации является обеспечение достаточной его широты и глубины. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной - число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в организации обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

И, наконец, одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Так же необходимо обращать внимание на оценку стадии жизненного цикла товаров при формировании ассортимента и выделяет следующие стадии:

• - внедрение - закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;
• - рост - закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в организации больших товарных запасов;
• - зрелость - снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков минимизация торговых запасов, реклама;
• - устаревшие - распродажа остатков товара.

Процесс формирования ассортимента товаров в торговой организации осуществляется по следующим этапам:

• 1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, необходимых для реализации.
• 2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.
• 3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.
• 4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного торгового предприятия, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в организации, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования.

В отдельных случаях, в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена специальная площадь для организации сезонных микрокомплексов.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество реализованных разновидностей товара по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в торговых предприятиях различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке.

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов.

Наряду с правильным формированием ассортимента товаров, важной задачей является обеспечение его устойчивости. Одним из показателей, характеризующих устойчивость ассортимента товаров в торговой организации, является коэффициент устойчивости, определяемый по формуле:

где Ку - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в определенном периоде;

О1;О2;...Оn - количество разновидностей товаров отсутствующих в продаже в момент проверок (из предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем товаров);

a - количество разновидностей товаров, предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем;

n - количество проверок.

При росте коэффициента устойчивости из ассортиментного перечня следует исключить товары сезонного спроса, которые в период проверки не реализуются.

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров на протяжении квартала должно быть не ниже 0,90.

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в организации обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров.

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники организации, должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента - главный ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия, наиболее важным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется важным для работы с непродовольственными товарами.

Расчеты устойчивости ассортимента позволяют судить об отсутствии перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ стабильности реализации товара с колеблющимся, неравномерным качеством покупок в течение дня, поможет не только проанализировать эффективность организации товароснабжения, но и определить рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия.

Анализ широты и устойчивости ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.