Прожить целевая аудитория рынка. Как определить целевую аудиторию — расписываем по пунктам

Золотое правило любого бизнеса - знать и понимать своего клиента. Для успешного проведения рекламной акции продукта очень важно выяснить, кто является вашей целевой аудиторией, ее пожелания, что сможет помешать осуществлению покупки. Об этом и многом другом можно узнать из нашей статьи.

Что означает термин

Целевая аудитория - это вероятные и настоящие покупатели товара. Под влиянием рекламных мероприятий они делают выбор в пользу данного продукта.

Целевая аудитория - это не все без исключения люди, к ней относится некая часть рынка или отдельная категория покупателей, для которых предназначается данный продукт (услуга).

Рассмотрим ее виды

Сердце целевой аудитории - это неизменные потребители товара (услуги), которые обладают высокой покупательной способностью. Именно они способствуют росту реализации продукта и обеспечивают стабильную и хорошую прибыль бизнесу.

Итак, различают следующие виды целевой аудитории:

1. Главную аудиторию и второстепенную (косвенную).
2. Широкую и узкую.
3. Аудиторию от типа целевой группы. Целевая аудитория в области бизнеса (В2В) и индивидуального потребления (В2С).

Первая принимает решение о покупке, является ее инициатором. То есть потребители самостоятельно формируют спрос на необходимый им продукт.

Косвенная же аудитория принимает участие в реализации, обретая второстепенную важность. Потому что представители данного вида целевой аудитории могут вообще не покупать этот продукт.

Приведем примеры целевой аудитории

Рассмотрим оба вида на примере предоставления услуг, развлекающих детей, которые и будут выступать главной целевой аудиторией. Потому что именно они станут пользователями. Детвора желает, допустим, попрыгать на батуте, но не в состоянии оплатить данную забаву. Тогда они прибегают к помощи родителей, которые осуществляют покупку (товара или услуги) и тем самым становятся косвенной целевой аудиторией.

Чтобы безошибочно определить главную и побочную аудиторию, нужно правильно распределить роли: кто станет побудителем к покупке, кто - лицом, дающим добро на ее осуществление. Определить влиятельную сторону, покупателя и конечного пользователя.

Приведем пример на приобретении пустышки для младенца. Инициатором покупки продукта и лицом, которое примет решение о приобретении, станет мать (основная аудитория). Сюда же можно отнести и бабушку, которая также может выступить побудителем к действию и оказать существенное влияние. А вот отец, который отправится в магазин за покупкой, станет представителем косвенной аудитории. Конечным пользователем будет малыш, который не относиться ни к одной группе.

Пример широкой - любители сладкой выпечки, а обожатели бисквитных тортов - узкая целевая аудитория.

Мы рассмотрели примеры целевой аудитории. Теперь понятно, как распознать ее виды и выделить суть.

Итак, подытожим, целевая аудитория - это некая общность людей, которая с наибольшей вероятностью приобретет ваш продукт. И прежде чем мы приступим к дальнейшему обсуждению темы, ответим на один важный вопрос.

А нужно ли нам знать целевую аудиторию в лицо

Безусловно, потому что полное представление целевой аудитории:

• способствует более эффективным продажам;
• расширяет и улучшает границы использования рекламных инструментов, которые призваны доносить до потребителя информацию о продукте наилучшим способом;
• на стадии составления бизнес-плана дает возможность сделать точную оценку величины рынка, что и послужит главным аспектом для успешного старта и прибыльного вложения инвестиций;
• дает исчерпывающую информацию о возможном усовершенствовании имеющихся продуктов и услуг на рынке, о создании и выводе новых.

По всему видно, что анализ целевой аудитории - это очень важный этап при разработке рекламной политики, который нельзя откладывать в долгий ящик. Это может стать причиной потери средств, покупателей и части рынка. Поэтому крайне важно знать своего покупателя в лицо, учитывать пожелания и требования. А как определить целевую аудиторию?

Определение, этапы, методы

Повторим, целевая аудитория - это общность вероятных и косвенных покупателей продукта (услуги), объединенных схожими параметрами и показателями, признаками сегментации. Рассмотрим основные из них:

• половая принадлежность;
• полный возраст;
• состоит ли в браке;
• место проживания;
• специальность;
• образование;
• количество членов семьи;
• материальный достаток.

Модель описания целевой аудитории на основе этих признаков будет выглядеть следующим образом: представительницы прекрасного пола 30-40 лет, с хорошим заработком и высшим экономическим образованием, работают в управлении государственных структур, проживающие в крупном городе с численностью 500 тыс. человек.

Но использование одних только общих характеристик для определения целевой аудитории бывает недостаточным. В итоге она получается расплывчатой, и становится сложно определиться с выбором рекламных методов воздействия. А также можно получить неверную цифру для вычисления возможностей рынка. Поэтому, чтобы уменьшить масштабное число возможных покупателей, необходимо использовать и другие характеристики и взаимосвязи между составляющими. Это не что иное, как сегментирование. Чем конкретнее будет определен сегмент внутри целевой аудитории, тем лучше получится результат от проводимых рекламных акций, направленных на эти части. Можно пользоваться и иными критериями.

Характеризуем целевую аудиторию по психологическому признаку

Опираясь на эти характеристики, ее можно обрисовать:

• по поведению (веселость, коммуникабельность, лидерство, амбициозность и так далее);
• по жизненным пристрастиям, социальным и общественным ценностям, принципам (отношение к природе, борьба за экологию и чистоту и тому подобное);
• по жизненной позиции, укладу, хобби, любимому занятию;
• по модели поведения покупателя с момента желания до осуществления самой покупки продукта;
• по определению места приобретения товара, способу использования;
• по отношению к цене;
• по причине выбора и действию, побуждающему к использованию.

Это что касается психографических характеристик. Рассмотрим описание целевой аудитории на рынке В2В.

Возможно использование следующих характеристик:

• род деятельности, ассортимент продукции;
• количество работников;
• объем продаж за год;
• масштабы производства (местного, государственного и международного характера);
• число филиалов;
• кем принимаются решения;
• реализация продукции и факторы, на нее влияющие, допустим, сезонное производство;
• ценовая политика.

Таковы характеристики целевой аудитории. Отметим следующее: чем больше критериев мы будем применять, тем конкретнее станет вырисовываться портрет потенциального покупателя.

Необходимо знать, что сегментов может быть несколько. Но целевую аудиторию и нужно разбивать на сегменты, учитывая определенные признаки. Необходимо работать с каждым в отдельности, применяя соответствующие инструменты рекламы.

Если Вы читаете эту статью, значит, Вы предлагаете продукцию или услуги, которые нужно продвигать и всячески рекламировать. И как театр начинается с вешалки, так и успешное рекламное продвижение должно начинаться с дела первостепенной важности — правильного определения своей целевой аудитории. Это альфа и омега маркетинга, рекламы и любого бизнеса. Ведь как иначе правильно направить рекламный посыл, если Вы не знаете сами точно, кому предназначается ваш месседж? Как определить свою целевую аудиторию правильно?!

Как определить целевую аудиторию по шагам

Запомните главную истину: рекламировать любой бизнес без предварительного начертания портрета целевой аудитории — это все равно что стрелять из пушки по воробьям. То есть если будете пытаться продавать узконаправленную услугу или продукт всем подряд, то, скорее всего, не сможете продать вообще никому.

Давайте же разберемся, как без труда поэтапно определить свою целевую аудиторию.

Есть несколько основных этапов для определения ЦА:
- Базовые факторы.
- Сфера интересов.
- Финансовые возможности.
- Задачи или проблемы.

Теперь пройдемся по каждому пункту отдельно.

Базовые факторы подразумевают под собой демографические и географические критерии — пол, возраст, место проживания.
К примеру, услуги врача-косметолога, принимающего в Киеве, рассчитаны в основном на девушек и женщин возрастом от 14 до 65 лет, проживающих в Киеве. Это и будет основная целевая аудитория.

Изучение сферы интересов вашей ЦА предполагает более кропотливый процесс, зато в результате вы сможете увидеть не просто гипотетических клиентов, а живых людей, к которым будет легче обращаться в рекламе.

Изучить интересы аудитории можно несколькими способами:
- Изучить тематические группы (сообщества) в соцсетях, обратив внимание, какие публикации собирают больше всего активности участников — лайков, комментариев, репостов. Кстати, в последующем эти группы Вы сможете использовать и для своих рекламных публикаций на уже разогретую по вашей теме аудиторию.
- Определить ключевые слова в поиске соцсетей. Вам просто нужно ввести в строку поиска социальной сети самые распространенные фразы и слова по вашей тематике — и Вы получите список людей, которые упоминали их. Теперь дело за малым — просмотреть профили ваших потенциальных клиентов.

Финансовые возможности аудитории — это, другими словами, платежеспособность ваших потенциальных клиентов. На этом шаге можно споткнуться и вернуться к истокам.

Если, к примеру, после предыдущих шагов у вас вырисовался портрет молодой студентки, а вы продвигаете услуги класса люкс, то становится понятно, что с ЦА Вы явно промахнулись, ведь только малый процент участников полученной аудитории имеет достаточно финансовых возможностей для вашего бизнеса. Тогда начинаем весь процесс определения с начала с учетом выявленных ошибок.

Задачи или проблемы — пункт наиболее понятный, но и одновременно наиболее сложный для определения.

К примеру, Вы — косметолог и хотите привлечь более юную аудиторию, чем та, с которой Вы работали ранее. Вы определили, что ваша ЦА в таком случае — это девочки и девушки от 13-14 до 18 лет, проживающие в том городе, в котором Вы ведете прием. Такие девочки активно сидят в соцсетях в тематических пабликах, где легко продвигать услуги косметолога. В основном они борются с проблемами кожи, свойственными периоду полового созревания — жирным блеском, расширенными порами, воспалениями, высыпаниями и акне. Платежеспособность аудитории — средняя (здесь приходится ориентироваться по доходам родителей). Теперь Вы сами с легкостью ответите на вопросы, на какие услуги нужно сделать акцент в рекламной публикации, чтобы привлечь внимание подобной ЦА.

Чем более четко и глубоко вы определите свою целевую аудиторию, тем лучше будет результат от рекламы. Также советуем изыскать в услуге или товаре некую изюминку, которая в глазах клиентов станет готовым решением их проблемы или задачи.

И не забывайте периодически пересматривать портрет ЦА, если запускаете новые проекты, товары или услуги — для каждого подвида он может быть разным!

Команда сайт имеет большой опыт в продвижении профессионалов медицинской и косметологической сферы, используя индивидуальный подход к каждому и комплексное рекламное продвижение одновременно по нескольким каналам привлечения клиентов .

Надеемся, наши советы были Вам полезны!

Бизнес без клиента – убыточный бизнес. Начать свое дело и мирно ждать пока люди сами придут, чтобы отдать свои деньги – не самая лучшая идея. Ввиду высокой конкуренции на рынке товаров и услуг предприниматель должен идти навстречу своим потребителям. Их нужно сначала найти. Дадим ответы на два актуальных вопроса: что такое целевая аудитория и как выделить своего клиента из общей массы потребителей.

Понятие целевой аудитории

Зная типичный портрет своего потребителя, продавец может задать определенные критерии рекламного объявления и найти потенциального клиента. Это не говорит о том, что если бизнесмен не знает, как найти целевую аудиторию, то его бизнес ждет полнейший провал. Но, то что затраты на рекламную кампанию будут неоправданными и малоэффективными – факт.

Виды целевой аудитории

Анализ целевой аудитории привел к выводу, что она делится на несколько основных видов. В современном маркетинге на вопрос, какие бывают целевые аудитории, можно получить разные, а иногда и противоречивые ответы. Наиболее реальной является следующая классификация:

• Основная и ключевая ЦА.
• Широкая и узкая.
• Аудитория от типа целевой группы.

Основная целевая аудитория проекта

Люди, которые принимают решение о приобретении продукта. Ключевая же приводит в действие решение основной. Чтобы было более понятно, можно привести пример. Для детских товаров основной ЦА являются дети, а ключевой – их родители.

Если говорить, что целевая аудитория, виды которой базируются на охвате потребителей, зависит от широты ассортимента товаров, то это будет в корне не верно. Например, к широкой ЦА относятся потребители, которые предпочитают пить кофе, а к узкой те, кто пьют только черный нерастворимый кофейный напиток. Чтобы узнать, как определить целевую аудиторию, этих данных будет очень мало вне зависимости от ассортимента продукции или услуг.

Аудитория от типа целевой группы бывает двух видов: в сфере бизнеса (b2b) и потребления b2c. Подобрать ЦА в сфере b2b гораздо легче, так как вся информация о потребностях бизнеса находится в сети. Если сбыть продукцию нужно конечному потребителю, то понадобится выяснить параметры ЦА.

Когда необходимость выделить ЦА обусловлена продвижением сайта, можно дополнить виды целевых аудиторий еще одним пунктом – аудитория по цели посещения сайта. Чтобы определить целевую аудиторию сайта, сначала определите, с какой целью пользователь на него заходит: для изучения контента или за приобретением товара. Имея понятие о том, как выглядит целевая аудитория сайта, можно точнее направить информационное и рекламное воздействие на человека.

Сегментирование целевой аудитории

Определение целевой аудитории невозможно без ее сегментации. Сегментация целевой аудитории – разделение общей массы клиентов на отдельные группы по схожим или аналогичным параметрам, выявление их потребностей и формирование коммерческого предложения, которое сможет данные группы заинтересовать.

Сегментирование целевой аудитории помогает осуществлять кластерный анализ. Определение целевого сегмента производится множеством методик, но самая популярная из них – методика Марка Шеррингтона. Она чаще всего используется в маркетинге. Книги по данной тематике описывают теорию под названием «5W».

Сегменты целевой аудитории определяются по 5 вопросам:

• Что продаем (What)?
• Кто купит (Who)?
• Почему человек должен купить (Why)?
• Когда он должен совершить покупку (When)?
• Где покупатель может приобрести товар (Where)?

Если разобраться, что значит и какую пользу несет каждый из этих них, то в итоге получится четкая характеристика каждой группы потенциальных покупателей. Здесь представлена таблица по классическому примеру из книги по маркетингу.

Изучение целевой аудитории позволит выделить ключевой сегмент потребителей, а также проанализировать клиентскую базу конкурентов. Обозначте столбцы таблицы вопросами из методики Шеррингтона и вписывайте последовательно способы сегментирования конкурентов по горизонтали. Размер таблицы зависит только от уровня конкуренции в сфере продвигаемого бизнеса. Но чем больше компаний будет проанализировано таким методом, тем лучше.

Четкое изучение целевой аудитории выведет Ваш бизнес на должный уровень.

Исследование целевой аудитории методом 5W, несмотря на его простоту, имеет несомненное преимущество. Оно позволяет создавать рекламу, ориентированную под каждую группу заинтересованных покупателей. Если данные анализа выбранного сегмента будут выявлены правильно, то продвижение продукта можно построить, ориентируясь на основные потребности целевой аудитории.

Как составить портрет целевой аудитории

Определить характеристики целевой аудитории поможет портрет типичного покупателя. Чтобы иметь более точное представление о потребителе, определите его параметры:

• демографические;
• социальные и экономические;
• географические;
• психологические;
• поведенческие особенности.

Поиск целевой аудитории, прежде всего, зависит от демографических параметров человека. Под ними понимается: пол, возраст, национальность, семейное положение, наличие детей и желательно их возраст. Сюда же можно добавить и сферу деятельности человека.

Социальные и экономические параметры помогаю осуществлять привлечение целевой аудитории с учетом ее покупательской способности. В качестве базовых характеристик книги по маркетингу предлагают рассмотреть: образование, уровень заработной платы, занятость, источники дохода.

Разработано множество удобных сервисов для поиска целевой аудитории.

Геолокация позволяет изрядно сэкономить на рекламе. Выбор целевой аудитории должен производиться на территориях обслуживания компании. Иначе деньги на рекламу уйдут, а товар так и не найдет своего покупателя. Местоположение клиента так же оказывает влияние и на его потребности. Например, в теплых странах спрос на лыжи явно будет крайне низок.

Целевая аудитория рекламы напрямую связана с психологическими аспектами личности. Львиную долю товаров выбирают благодаря эмоциональному восприятию рекламы. Она может вызывать интерес, ностальгию, умиление и прочее. Поэтому составление рекламного объявления зависит от: образа жизни, ценностей, жизненных принципов, наличия кумиров, несбывшихся желаний потенциального покупателя.

Поведенческое сегментирование – определение тех факторов, которые могут описать мотивацию выбора, момент покупки и применения товара. Классические книги по интернет-продвижению выделяют несколько основных параметров поведенческих особенностей:

• мотивация покупки;
• повод для обращения в компанию;
• ожидание клиента от покупки;
• вовлеченность в предлагаемые товары;
• отношение к бренду и прочее.

Когда впервые составляется описание целевой аудитории, желательно использовать максимум информации. Если не получается подобрать нужные слова можно для каждого эпитета в описании подобрать синоним. Иногда выбранный синоним подходит под описание человека больше, чем исходное слово.

Как выбрать целевую аудиторию?

Основное правило для рекламодателей, составляющих портрет потенциального покупателя – использовать больше конкретики для описания. Тот, кто находит отличительные черты своего клиента, доберется до него раньше, чем предприниматель с абстрактным восприятием потребителя.

Если есть ни одно отличие одного покупателя от другого, то лучше всего составить несколько портретов ЦА, а не сваливать все в одну кучу. Так будет гораздо проще выявить ядро целевой аудитории. Ядро ЦА – группа самых активных и важных покупателей. Эта группа людей приносит большую часть прибыли компании и испытывает высокий уровень потребности в товарах, которые она представляет.

Будьте внимательны к своей целевой аудитории, и она принесет вашему бизнесу доход.

Последний совет, который облегчит поиск ЦА – при составлении портрета потребителя избавьтесь от стереотипов. Стереотипы живут в каждом и их источником могут стать книги, фильмы, окружение и т. д. Часть потенциальных потребителей может остаться без внимания.
Подбор целевой аудитории – важнейший момент, от которого зависит работа рекламной кампании в целом. Его нельзя отнести к разряду единовременных мероприятий. Параметры целевой аудитории изменяются вместе с потребностями человека, что заставляет прорабатывать их перед каждой масштабной рекламной кампанией.

Позиционирование компании на рынке подразумевает выбор не только ниши или сегмента, но и проработку потенциальных покупателей. Маркетинговая кампания строится на определении группы лиц, которые будут заинтересованы в рассматриваемой услуге или товаре.

Без этого невозможно привлечь большее число клиентов, повысить уровни продаж и популярность товара.

Сегодня мы поговорим о том, что такое целевая аудитория. В процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, предназначение, виды, цели и методы взаимодействия с клиентами.

Целевая аудитория – потребители, совокупность которых формирует особенности и предназначение конечного продукта. От желаний и требований покупателя зависят:

• объемы заводского производства;
• ценовая политика;
• направленность маркетинговой кампании;
• методы продвижения и популяризации продукта;
• особенности и характеристики предоставляемой услуги.

Специалистами принята негласная классификация аудитории, разделенной по следующим признакам:

• возраст;
• наличие/отсутствие образования;
• уровень благосостояния;
• семейное положение.

Такой подход позволяет с ювелирной точностью определить нужды каждого покупателя, выявить скрытые желания.

Что такое ЦА простыми словами вы узнаете тут:

Характерные особенности представителей целевой аудитории

1. Проявление интереса к реализуемому товару или предлагаемой услуге. У человека, не имеющего автомобиля, нет причин интересоваться рынком оригинальной «обуви».
2. Финансовая способность – дорогостоящую продукцию вряд ли стоит размещать в небольшом населенном пункте.
3. Восприимчивость к маркетинговому давлению – потребитель, как правило, старается поддерживать один бренд, а используемые маркетинговые кампании не приносят видимого результата.

Если коммерческая организация знает портрет типичного покупателя, то она:

• понимает механизмы, повышающие лояльность клиента. Те же активно рекламируют конечный продукт, используя имеющийся потенциал;
• экономит материальные средства, зарезервированные на привлечение новых покупателей. Точечное воздействие на интересующие слои общества более эффективны, чем комплексный подход;
• способна создать предложение, полностью соответствующее пожеланиям потребителя.

Целевая аудитория может быть широкой или узкой, в зависимости от используемого подхода. Как бы коммерческие организации не пытались охватить всю полноту рынка, занимаемая ниша не будет всеобъемлющей.

В розничной торговле также применяется технология поиска целевой аудитории. Как правило, такие «компании» ориентированы на активных граждан средних лет с устойчивым финансовым благосостоянием.

Важно знать! Любая стратегия маркетинга начинается с определения приоритетной ЦА, в дальнейшем происходит адаптация продукции под нужды среднестатистического клиента (на основе составленного портрета).

Группы целевой аудитории.

Зачем определять ЦА

Актуальная маркетинговая кампания предполагает изучение рынка и его потребностей, рентабельность предлагаемого товара.

Целевая аудитория же определяется для:

• повышения эффективности рекламы (более эффективное привлечение клиентов);
• корректировки качества, ценовой политики, внешнего вида и способа практической реализации;
• увеличения объема продаж. вы узнаете, что такое пассивные продажи и в чем их особенности;
• стандартизации .

Определение цели проводимых мероприятий занимает львиную долю времени квалифицированного специалиста. Однако на практике различают несколько движущих сил, стимулирующих мозговую активность:

1. Анализ имеющейся аудитории и реализуемого товара.
2. Определение ЦА на этапе внедрения новой линейки товаров, расширения клиентской базы, рынка сбыта.

Идентификация целевой аудитории требуется либо для составления портрета среднестатистического покупателя, либо для изучения рынка и его нужд во время запуска производственных мощностей.

Процедура изучения имеющейся группы заинтересованных лиц требует следующего порядка действий:

• анализ конкурентоспособности конечного продукта;
• выявление групп граждан, лояльных к организационной структуре;
• определение и привлечение потенциальных покупателей;
• формирование завершенного маркетингового .

На основе полученных данных формируется одноименная стратегия, охватывающая все сферы деятельности коммерческой организации.

Привлечение новой аудитории заключается в следовании пошаговой инструкции, представленной ниже:

• анализ условий основного рынка сбыта;
• выявление наиболее перспективного сегмента или ниши;
• формирование портрета среднестатистического покупателя;
• разработка полноценной стратегии, основанной на технологиях маркетинга. вы узнаете, что собой представляет техника СПИН-продаж и как ее использовать.

Важно знать! До выпуска готовой продукции важно определить потребителей, социальный статус которых бы соответствовал заявленной ценовой политике и уровню качества.

На практике выделяют несколько разновидностей ЦА:

1. Первичная – совокупность граждан, являющаяся инициаторами приобретения товара. Для большинства компаний это основная аудитория для продвижения услуг или продукции.
2. Вторичная – человек участвует в приобретении более пассивно, не проявляет инициативу.

К примеру, рынок плюшевых игрушек отражает две разновидности ЦА: основная группа заинтересованных – дети, более пассивные участники торговой сделки – их родители.

Как определить целевую аудиторию

Маркетологи выделяют следующие действия, своевременное и последовательное выполнение которых возымеет положительный результат (от конечного продукта):

• анализ товара – проводится сравнительная характеристика имеющихся образцов однотипной продукции. На основе полученных данных определяются сильные и слабые стороны конечного продукта компании;
• опрос существующих покупателей – проведите опрос, его предназначение состоит в выявлении привлекательных черт, дополнительных преимущества;
• SWOT-анализ – проанализируйте сильные стороны продукта, перечень недостатков товара, на устранение которых не хватает возможностей производителя;
• сегментирование рынка – разбиение граждан на несколько категорий: постоянные клиенты, потенциальные покупатели, потребители, которые никогда не купят рассматриваемый товар;
• план работы с ЦА – разработка стратегии привлечения новых лиц, повышения уровня лояльности имеющегося контингента, улучшения имеющегося уровня качества предлагаемой услуги или товара.

Определение перспективной аудитории от рынка основывается на анализе особенностей и возможностей площадки для сбыта продукции. Такой подход используют компании, еще не имеющие практического опыта в продвижении конечного продукта.

В англоязычных ресурсах часто встречаются несколько другие методы, а именно использование:

• опросников с предварительной проработкой вопросов;
• анкетирования;
• статистической информации, полученной за актуальный временной промежуток;
• интервью, позволяющее «вживую» услышать ответы на интересующие темы.

Пример целевой аудитории интернет-магазина.

Также важно понять, кто готов приобрести товар, для чего совокупность потребителей классифицируют по нескольким категориям:

1. Финансовое положение, возраст и половая принадлежность.
2. Хобби и наиболее распространенные увлечения.
3. Проблемы технического и психологического характера.
4. Приемлемый стиль коммуникации.

Важно знать! Процесс сбора требуемой информации не привязан к определенному месту – ответственное лицо задействует личное общение, Интернет-соединение, заранее составленные опросники.

На этапе выявления целевой аудитории не избежать проблем и ошибок, объясняющихся недостатком практических навыков проведения поисковых мероприятий.

Ниже представлен перечень ошибок, допущенных по причине недопонимания потенциальных участников ЦА:

• неправильное обращение к клиентам – не допускается панибратское обращение даже с равными по социальному статусу покупателями (многих людей это отталкивает);
• неправильный выбор мест, посещаемых представителями ЦА – практика подарочных сертификатов широко распространена, их оставляют в каждой парикмахерской или частной библиотеке. Однако важно предугадать характеристики контингента, посещающего вышеназванные заведения;
• однократное определение целевой аудитории – проведенная ранее процедура не дает гарантию сохранения положительного результата впоследствии. Потребности клиентской базы меняются, что должно стимулировать работу ответственных лиц;
• полная зависимость от нужд ЦА – множество мнений покупателей представлены в виде нестройного хора, где сложно найти конструктивные предложения или потребности. По словам Джобса, нужно обладать смелостью, чтобы представить широкой публике нечто новое.

Важно знать! Поиск целевой аудитории – востребованная процедура для любого типа бизнеса: малого, среднего, массового. От точности анализа зависит не только успешность маркетинговой кампании, но и дальнейшее развитие компании-производителя.

Определение портрета и анализ целевой аудитории

Под термином «портрет» понимают точную характеристику уникального потребителя, соответствующего общепринятому виденью идеального клиента.

Это воображаемый человек, использующийся для визуализации среднестатистического покупателя. Ниже приведена схема, позволяющая создать вышеназванный «виртуальный» объект:

• персональные данные личности, возраст, семейное и социальное положение;
• информацию об увлечениях, хобби;
• как предлагаемый товар может улучшить жизнь рассматриваемого потребителя;
• какие чувства будут преобладать у клиента, купившего конечный продукт компании;
• по какой причине гражданин должен выбрать рассматриваемую организацию, а не прямого конкурента.

Существует несколько параметров, влияющих на определение целевой аудитории:

1. Географическое местоположение (геолокация).
2. Социально-экономическое состояние.
3. Психография.
4. Индивидуальные особенности поведения.

Заключение

Определение целевой аудитории – эффективный инструмент, позволяющий увеличить качество реализуемого товара, привлечь большую клиентскую базу, популяризировать актуальную продукцию.

Любая маркетинговая компания базируется на предварительном анализе конкурентоспособности на рынке, оценке покупательской способности аудитории. На основе полученных данных происходит адаптация бизнес-планов под специфику выбранного рынка сбыта.

Порядок определения портрета целевой аудитории – в этом видео:

Скажите Герри: «Как определить целевую аудиторию для бизнеса?» – задали вопрос на конференции Гери Хелберту – гуру маркетинга и копирайтинга

И тогда он спросил у участников:
«Если бы вам предложили открыть кафе или ресторан, и разрешили выбрать только одно преимущество, чтобы в заведении постоянно было полно посетителей. Каким преимуществом вы бы хотели бы обладать?»

Люди отвечали и о правильном маркетинге, о ценах, которые ниже чем у конкурентов, рекламе, которая продает и так далее, но это не те ответы, которых ждал Гарри.

Наконец варианты исчерпали себя, и Гарри произнес:

«Чтобы заведение — кафе или ресторан — процветало, нужно только одно преимущество – это толпа голодных людей. Которые голодны настолько, что сметут все что им не предложить съедобного на своем пути. И тогда в заведении будет порядок с клиентами.

Целевая аудитория – это «голодная толпа», которая сметет любой продукт, который вы ей предложите.

Обязательно к прочтению!

Очень часто на мои вопросы, кто Ваши клиенты? или кто Ваши покупатели? или для кого Ваш продукт? — я слышу следующие ответы:
мои клиенты - ВСЕ!!!
наши покупатели ВСЕ!!!
наш продукт подходит для ВСЕХ!!! и очень редко, при уточнении можно услышать, что-то типа, «мои покупатели или клиенты - это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 75, проживающие в моем городе и у которых средняя зарплата или пенсия»

При таком рассмотрении вопроса, когда мои клиенты - ВСЕ, я согласен с выражением Дена Кеннеди «Когда клиенты ВСЕ - это НИКТО», потому что невозможно ВСЕМ дать отличный продукт и отличный сервис, люди разные и если что то подойдет одному, это же самое может не подойти другому и так далее.

Поэтому напрашивается вывод, необходимо определяться со своими клиентами, другими словами со своей целевой аудиторией.

То, что людей надо разделять на своих потенциальных потребителей, уже начинают понимать. Многие, даже уже определяют свою целевую аудиторию, НО почему-то некоторые предприниматели, владельцы и руководители при этом определении, все равно пытаются захватить как можно большую группу потребителей. И на все предложения сузить эту группу, находится огромное количество причин, чтобы этого не сделать.

Почему так происходит?

Во-первых, у большинства предпринимателей «сидит страх», что если сузить свою целевую аудиторию, то произойдет потеря большей части прибыли.

И во-вторых это отсутствие системы продаж и развития предприятия. Когда нет четкой стратегии развития, нет четкого плана и прописанных целей, когда развитие бизнеса происходит «тактически» то есть, кто пришел - тот и покупатель. При таком развитии, никто особо не заморачивается над описанием своей целевой аудитории и максимум описывает ее в четырех параметрах: пол, возраст, финансы и место жительства (обитания).

Так зачем же, надо определять портрет целевой аудитории

1. Для того, чтобы определить какие есть общие ценности, пожелания и боли для Вашей целевой аудитории, чтобы на основании этих данных выстроить эффективно работающую систему продаж;
2. Для того, чтобы сформировать правильное сообщение для ваших потенциальных клиентов, которое будет в Ваших рекламных материалах;
3. Для того, чтобы подобрать самые эффективные каналы для продвижения Ваших рекламных сообщений, чтобы не сливать свой рекламный бюджет в пустую.

Когда Вы будете знать свою Целевую Аудиторию (РЫНОК), тогда Вы сможете более четко сформулировать и написать свое сообщение (ПОСЫЛ) к ней и выбрать наиболее эффективный канал (МЕДИА), который донесет Ваше сообщение до Вашей целевой аудитории, в отличии от Ваших конкурентов, которые еще действую по-старинке, продают ВСЕМ.

Пойдем по порядку, что же надо сделать, чтобы описать свою целевую аудиторию.

Основные параметры – без этого портрета не будет

Опишите своими словами, кто ваши клиенты, напишите примерно 3-5 различных портретов-образов

Это первое что вам надо сделать, чтобы определить свою целевую аудиторию. Не спешите, выделите себе на это задание 2-4 дня. В первый день, закройтесь в кабинете, отключите телефоны, скажите секретарю – «меня ни дли кого нет!», сядьте за стол и выпишите все что вы знаете и думает про своих клиентов. Не стесняйтесь, пусть это будут нелогичные, некрасивые и беспорядочные записи – это ваш подготовительный материал.

Написали? Отложите в папку и … забудьте.

На следующий день. Достаньте из папки все то что вы написали про своих клиентов, внимательно прочитайте, если надо допишите или вычеркните лишнее.

Сделали? Листы верните в папку и … в стол.

На следующий день, а лучше через день, достаньте папку с вашими записями из стола.

Не забудьте сказать секретарю … ну вы помните…

И теперь по своим записям напишите несколько эссе про своих клиентов, минимум3, максимум 10, в идеале 5-7, больше не надо.

Пример: у вас должно получится что-то типа такого

«Наш клиент: Михаил Иванович, 56 лет, женат имеет двух детей. Сын 29 лет женат, один ребенок и живет в другом городе, 70 километров от Михаила Ивановича, приезжает к родителям раз в месяц. Дочь 22 года учится на юридическом, последние курсы. Ездит на машине мерседес – гелентваген. У него свой бизнес – автомастерская, одна из лучших в городе. Супруга – Вера Ивановна, салон-парикмахерская, вполне успешная, машина – тойота. Михаил Иванович – страстный рыбак и охотник, любит природу. По пятницам ходят с друзьями в сауну.»

Написали 3-4 эссе … и только после этого приступайте к написанию портрета по нижеследующим параметрам.

Основные параметры (это то что легче всего, и скорее всего вы тоже думали. Что этого достаточно для описания свое целевой аудитории)

Пол
Возраст
Образование
Семейное положение
Сфера деятельности
Уровень платежеспособности
Культурный уровень
Основные интересы
В этом месте вы можете сказать – «стоп я же только что про все это написал в эссе, которое вы порекомендовали в предыдущем пункте, зачем мне по-новому это делать?»
Все правильно, но эссе про своего клиента вы написали, основываясь на собственном опыте и эмоциях, а теперь пишите конкретику.

Дополнительные параметры – без них портрет будет неполный

Дополнительные параметры (в зависимости от специализации) что, можно описать для примера

Какие книги человек любит читать
Какие любит смотреть фильмы
Какое радио слушает в машине
Какие передачи смотрит по телевизору
Какую марку автомобиля предпочитает
Если он болельщик или спортсмен, то спортивные интересы и тд

Потребительский статус вашего покупателя (предпочтения, примеры)

Какую одежду и обувь он носит, определенный бренд или … дорогую, или …
Какие кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия посещает
Может быть он предпочитает экологически чистые продукты питания и специально за ними каждое утро встает 5 часов и едет за 60 километров на ферму
Какую технику — бытовую и компьютерную предпочитает – дорогую и модную или наоборот дешевую и практичную
В каких кафе/барах/ресторанах предпочитает отдыхать/обедать/ужинать
Какие автомобили предпочитает
Куда ездит отдыхать и тд

Основные ценности

Поклонник или фанат здорового образа жизни или наоборот
Хочет стабильности или любит рисковый образ жизни
Любит независимость или на вторых и тд ролях ему комфортнее
Что у него стоит на первом месте – семья или работа/бизнес
Какой он – жизнерадостный или наоборот
И тд.

Дополнительные параметры, потребительский статус и основные ценности помогут вам более точно понять своего клиента. Что для него важнее, что можно сделать/предложить, чтобы расположить его к себе и своему продукту.
Например, вы знает, что ваш клиент предпочитает машину марки «Ниссан», то при презентации своего продукта вы можете вскользь упомянуть, что этот продукт покупают 9 из 10 владельцев ниссанов (конечно не в такой грубой форме) и клиента это более расположит к покупке… так же можно сделать и с остальными категориями.

Поведенческие параметры – без них вы не поймете свою аудиторию

Боли и проблемы

Как вы думаете, когда ваш потенциальный клиент, да в общем и любой человек бустрее купит, когда у него «болит», то есть надо вчера или, когда ему надо через месяц, у него есть время и выбрать, и поторговаться?
Да вы правильно ответили, когда надо вчера, когда болит – покупка происходит и быстрее, и легче, по той простой причине потому что «болит»
Поэтому вам надо знать «боли» своего клиента, что это может быть:
Проблемы самовыражения
Проблемы с внешним видом
Проблемы с лишним весом
Проблемы с коммуникацией (общением)
Низкие доходы
Плохое настроение
И так далее.
Зная боли и проблемы клиента, вам будет проще им предложить свой продукт.

Ожидания клиента от представителей вашей компании

Здесь все просто, какого отношения к себе ждут клиенты от вашей компании:
Дружелюбие
Профессионализм
Максимум внимания
Желание помочь, а не «втюхать» свой товар
Возможность почувствовать себя особенным

Когда вы будете знать, чего от вас ждут клиенты, вы им и будете это давать и … все будут довольны.

Потребности клиентов

Качество продукции
Широкий ассортимент
Хорошее качество обслуживания
Адекватное соотношение цена/качество
Техническая поддержка
Срочность
В зависимости от потребности своих клиентов, вы уже будете настраивать свою торговлю и рекламу.

То ради чего потребитель покупает вашу продукцию (концепция)

Вы уже скорее всего слышали про этот подход.

Еще Филипп Котлер сказал, что «продавать нужно не дрель, а дырки», но и это неправильно. Никто не покупает дрель, чтобы просто сверлить дырки. Поэтому вам надо пойти еще дальше, … если продолжить пример про дрель, то зачем нужны дырки?

• чтобы повесить полочку в ванной, может быть такое? – может
• чтобы повесить шкафчик на кухне, тоже может
• чтобы жена не «пилила», когда ты, наконец, повесишь эту полочку, тоже может.
  Ну, в общем, думаю вы поняли…

Примеры:
Самоутверждение
Самовыражение
Ощущение молодости
Уважение в своем кругу и тд