Отличие дилеров дистрибьюторов в том что. Дистрибьютор - это ключевой посредник в цепочке реализации продукции, услуг
Одной из важных задач производственной компании является организация каналов распределения продукции. Вместе с тем необходимо продумать ценовую политику по всей цепочке продвижения продукта, вплоть до конечного потребителя. В этом плане интересен опыт крупнейших компаний-производителей товаров группы FMCG.
Рассмотрим общую, укрупненную схему по распределению продукции от производителя до конечного потребителя.
В начале декабря полиция арестовала аль-Хусаини и еще шесть человек по подозрению в уклонении от уплаты налогов, отмывании денег и незаконном приобретении параллельных торговых наркотиков, сообщил Ивана Гешев, руководитель Специализированной прокуратуры в Софии.
Седьмому заключенному было предъявлено обвинение в отмывании денег. «Национальный фонд медицинского страхования не справляется с аптекой» Илко Семерджиев, бывший министр здравоохранения. Цель таких проверок - убедиться, что в аптеках имеется надлежащая документация на доступные лекарства, сказал он.
Товар компании-производителя попадает к региональному дистрибьютору. От него — в розничные магазины и сети. И, наконец, в рознице его приобретает конечный потребитель.
Естественно, что встречаются ситуации, когда товар от производителя напрямую продается в розницу, или, например, в цепочке распределения часто бывает несколько дистрибьюторских и оптовых компаний разной величины.
Но люди в отрасли говорят, что многие продажи дистрибьюторам сделаны полностью под столом без каких-либо документальных следов. «Нет необходимости смотреть на счета-фактуры», - сказал директор по маркетингу одного из крупнейших болгарских дистрибьюторов, который отказался назвать его. «Незаконная торговля вокруг нас повсюду», - сказал он.
Он считает, что они являются членами организованных преступных групп, которые покупают лекарства без рецепта из аптек, а затем продают их напрямую дистрибьюторам. Например, солидно выглядящие «мафиози» постоянно поступают в некоторые аптеки в Софии и в южный город Пловдив с рукописными списками лекарств, которые они покупают за 15-процентную премию, сказал он.
Рисунок 1. Общая схема распределения продукции
Таким образом, на каждой стадии продвижения формируется цена продукции для следующего звена: для дистрибьютора или оптовика, для розницы, для конечного потребителя.
Собственное представительство или независимый дистрибьютор
Для выбора формы работы в регионе необходимо учесть два ключевых фактора:
Незаконная торговля наркотиками также перешла через Интернет. Сайты с объявлениями, форумами по вопросам здравоохранения и социальными сетями изобилуют сообщениями, которые привлекают получателей рецептурных лекарств для самых популярных лекарств для продажи своих пакетов.
Йорданов звучит как бизнесмен. Он рассказывает о номерах партии и датах фитнеса. Подчеркивает важность упаковки как новый, без каких-либо дефектов. Мы снова позвонили ему в середине июля, на этот раз, не делая вид, что спрашивают, почему он покупает лекарства в Интернете. «Я покупаю лекарство для себя, потому что не отвечаю критериям комитета», - сказал Йорданов, а «комитет», на котором он говорит, - это группа врачей-специалистов, которые одобряют лечение дорогостоящими лекарствами для таких пациентов, как Надя Митева.
- желаемый уровень влияния на рыночную ситуацию и цены в регионе;
- затраты на организацию и поддержание структуры.
Собственное представительство обычно лучше защищает интересы компании и влияет на рыночную ситуацию. Однако при наибольшем влиянии и затраты на организацию, и поддержание работы представительства так же максимальны. Если интересы фирмы в регионе представляет одна или несколько дистрибьюторских компаний, то затраты на поддержание такого канала существенно меньше, но и возможности влияния на рынок и на цены в регионе сильно снижаются. Таким образом, сравнивая альтернативы по степени влияния и необходимым для этого затратам, фирма выбирает приемлемую для нее форму присутствия в данном регионе.
Она отказалась от комментариев. При лечении рака используется одно из самых дорогостоящих лекарств. Один из высокопоставленных чиновников из фонда сказал, что он считает, что по меньшей мере восемь больниц фальсифицируют данные пациентов, заявляя, что им нужно больше лекарств, мотивируя избыточные количества, которые будут продаваться для параллельных торговцев.
Чтобы понять, что ищут эксперты, важно знать, что врачи решают, сколько химиотерапевтического препарата назначают в зависимости от веса пациента. Чем тяжелее пациент, тем больше лекарств ему необходимо для лечения. Эти цифры следует сравнивать со средним весом мужчин и женщин в Болгарии, что составляет 72, 5 кг, согласно данным Национального статистического института. По мнению экспертов, врачи ошибочно заявляют о себе, чтобы оправдать ненужные приказы, говорит Петров. Как только правильные дозы были измерены, избыточные количества можно спокойно оставить без внимания.
Часто для больших производственных компаний, представленных в регионах, выгоднее организация канала распределения через независимые (одну или несколько) дистрибьюторские компании.
При этом в наиболее важных и перспективных регионах фирма может организовывать собственное представительство, если соотношение потенциальной выгоды и предполагаемых затрат выше, чем в альтернативных вариантах с независимыми дистрибьюторами.
Только один человек был осужден за кражу онкологических препаратов из больницы. В прошлом году в Черном море города Варна Петя Кочева, глава госпиталя Марко Маркова, была признана виновной в хищении 39 флаконов Герцептина, лекарственного средства, используемого для лечения рака молочной железы, в случае, когда министр здравоохранения в то время Петр Москов назвал «морально намного ниже, чем торговля наркотиками». Окружной суд Варны приговорил ее к 4, 5 годам лишения свободы, но окружной суд позже снял эффективный приговор.
Прокурор говорит по ее мотивам, что Кочева знала, что у ракового отдела в холодильнике есть недокументированные флаконы с лекарством, - поэтому она подумала, что преступление останется незамеченным. Прокуратура называет патологом Добринкой Радойновой для получения экспертного заключения о предполагаемых дополнительных флаконах.
Кроме того, нередко встречаются промежуточные варианты, когда компания-производитель использует только логистику дистрибьютора, а наиболее значимые функции (привлечение новых клиентов, переговоры, ценовая и ассортиментная политика) выполняет представитель компании.
Установление уровня розничных цен
Если компания-производитель ставит своей целью контролировать каналы распределения своей продукции, то одной из ключевых задач является установление уровня розничных цен и контроль за ними. Наиболее выгодный вариант для производителя, когда он сам устанавливает и поддерживает уровень розничных цен, а компании, занимающиеся дистрибуцией, получают товар с определенной скидкой.
Директор онкологии больницы Марко Маркова Василий Попов отрицал что-то не так в своем отделе. «Морально намного ниже, чем наркобизнес». Петр Москов, бывший министр здравоохранения. Статистические аномалии беспокоят чиновников здравоохранения в Болгарии, которые пытаются защитить государственную казну от мошенничества.
Переплата за возмещенные лекарства является лишь одной из проблем. Другой реэкспорт за границей. Поэтому у нас есть двойная тройная прибыль - от лекарств, оплачиваемых государством и от прибыльных продаж в ЕС. Болгария - 50 процентов. В октябре трое замаскированных воров проникли на склад в Софии, принадлежащий немецкому фармацевтическому дистрибьютору «Феникс». Несмотря на разнообразие лекарств на выбор, включая морфин, они только крадут онкологические препараты, сообщают местные СМИ.
Примером контроля может служить ситуация, когда компания собственными силами покрывает 20-30% рынка и уровень ее цен хорошо известен. Нередко крупные фирмы стараются прописывать в договорах конечные цены в рознице на основные виды продукции или как минимум фиксировать максимальную наценку дистрибьютора. Понятно, что это по силам не всем компаниям-производителям.
Другое дело, что они отправились в болгарские больницы и обменялись лекарствами со старыми номерами партии, которые можно было экспортировать за границу. В феврале глава БФБ Асена Стойменова описала предательские последствия параллельной торговли перед парламентской комиссией здравоохранения. «Болгария не первая страна, которая справляется с нехваткой наркотиков, но она является последней для их решения», - сказала она.
Согласно источникам, которые отказались цитироваться, он работает так, как описано ниже. Некоторые недобросовестные местные представители международных производителей наркотиков активно участвуют в рынке и увеличивают свои продажи. Они объединяют усилия с дистрибьюторами, чтобы подкупать врачей, чтобы предписывать их продукты вместо конкурентов.
ГлоссарийДистрибьютор — фирма, осуществляющая оптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и cбыт товаров на региональных рынках. Обычно фирма-дистрибьютор:
Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу. Оптовая торговля осуществляется через сеть оптовых и мелкооптовых покупателей-посредников (дилеров) по ценам, предусматривающим дилерские скидки. Дистрибьюторы с радостью платят за эти взятки, потому что они видят шанс более активно развивать свой бизнес с производителями наркотиков и переходить на список предпочтительных поставщиков. Чтобы освободить деньги за взятки, дистрибьюторы преувеличивают внутренние продажи наркотиков в заявлениях независимым консультантам, которые производят анализ рынка. В то же время они отвлекают часть прибыли от параллельной торговли на черные деньги. Местные чиновники прекращают мошенничество, сообщая о контрафактных внутренних продажах в штаб-квартиру, поэтому фармацевты не знают. Ивана Рильского в Софии, который не является что-то незаконное. ПРИОРИТЕТНЫЕ МЕРЫ В ПОРТУГАЛИИ. При относительно низких ценах на лекарства Португалия является одним из крупнейших параллельных экспортеров лекарственных средств, включая онкологические продукты. Но правительство приняло жесткие меры по контролю за наличием и предотвращению дефицита наркотиков. Региональные рынки — рынки отдельного региона, отличающиеся как местоположением, так и видами представленных на них товаров, ценами, конъюнктурой, спросом и предложением товаров. |
Рассмотрим возможные варианты поведения дилеров, когда производитель не полностью контролирует уровень розничных цен и возможные мероприятия со стороны производителя.
База данных, называемая Системой оценки информационных технологий в области здравоохранения, незамедлительно уведомляет о любой нехватке, позволяя властям прекращать экспорт в другие страны ЕС, если угрожает опасность нанесения ущерба местным потребностям.
Это делает практически невозможным отвлечь наркотик к параллельному экспорту. Отделения онкологии в больницах также имеют строгие процедуры для обеспечения применения и отчетности по каждому миллиграмму противоопухолевых препаратов. По словам начальника отдела Антонио Гувейа, в Институте онкологии Португалии противораковые препараты за 3 миллиона евро хранятся на складе больницы.
Эксклюзивный дистрибьютор
Если дистрибьютор в регионе один и является эксклюзивным, то в такой ситуации его положение более стабильно, он нацелен на развитие торговой марки производителя. Однако возможно некоторое завышение цен дистрибьютором и не полное использование потенциала региона (по разным оценкам, 70-80%).
Вследствие чего происходит это завышение цен?
В современных амбулаториях фармацевты с перчатками, масками и защитной одеждой измеряют индивидуальные дозы онкозаболеваний во флаконах, тщательно охраняя, чтобы не выжать единственное зерно порошка, растворяя его в жидкости в камине с абсорбером над ним.
Камеры контролируют внутреннее и внешнее пространство фармацевтического склада, где два огромных холодильника хранят химиотерапевтические препараты при строгой температуре от 2 до 8 градусов. Больницы в Португалии предоставляют лекарства через свои собственные прозрачные аукционы.
В статье «Практическая методика оценки последствий изменения цены» менеджерам торговых компаний для быстрого расчета предлагалась следующая формула:
% изм. объема? % изм. цены? (100% / наценка (%) + 1)
Используя ее, можно получить следующую таблицу значений (табл. 1.).
Таблица 1. Максимально допустимое снижение объема продаж при увеличении цены для сохранения суммы прибыли дистрибьютора
В Болгарии Дистрибьюторы являются аукционами Национального фонда медицинского страхования, и нет ограничений на то, сколько денег может предоставить Фонд здоровья, который возмещает дистрибьюторам до 100 процентов стоимости онкологических препаратов. Эксперты в области здравоохранения говорят, что это делает наркотики, особенно привлекательными для параллельных трейдеров.
Плохой контроль над параллельной торговлей дорогостоящими лекарствами делает болгарскую систему здравоохранения удобной для дренирования. Надя Митева имеет искусственные суставы на коленях и бедрах. Когда она говорит, она нажимает красную кнопку на трубку в горле, настроенную во время недавней операции вокальной струны. «Это побочные эффекты ревматоидного артрита», - говорит она.
| Увеличение цены | Наценка дистрибьютора | ||||||
То есть для сохранения текущей величины прибыли дистрибьютора при увеличении цены, например, на 3% и текущей наценке 20% падение объема продаж, при котором все еще выгодно увеличение цены, допустимо вплоть до 18%.
А так как большинство дистрибьюторов работает с наценкой в диапазоне от 10 до 30% и такая эластичность спроса на рынке встречается нечасто, то в большинстве случаев для увеличения уровня прибыли для дистрибьютора выгодно некоторое увеличение цены.
«Боль разрывает вас, - сказала Митева, 44, - иногда вы просто хотите разорвать свою кожу». «Это помогает процессу регулирования цен на рынке оригинальных лекарств в ЕС», - сказала Даниэла Дариткова, глава парламентской комиссии по здравоохранению в парламенте Болгарии.
Они также настаивают на большей мощности контроля над экспортом. «Государство должно регулировать параллельную торговлю, чтобы пропорционально защитить наши потребности в здравоохранении», - сказал Атанас Кундурджиев, бывший заместитель министра здравоохранения.
И даже это сложно, учитывая, что чистый объем уведомлений забивает систему. По словам исполнительной дирекции Болгарской ассоциации развития параллельной торговли Боряны Маринковой, расхождение связано с тем, что дистрибьюторы регистрируют уведомления о намерении экспортировать во все страны ЕС для каждого препарата, независимо от того, делают они.
Варианты действий со стороны производителя для устранения возможного завышения цен дистрибьютором.
1. Заключение прямого договора с дистрибьютором о максимуме розничной цены или максимальной наценке дилера. Это возможно, если у производителя сильный брэнд, а дистрибьютор и розница очень заинтересованы иметь этот брэнд в своем ассортименте.
Однако Болгарская ассоциация развития параллельной торговли заявила, что новое законодательство не требуется. «Действующая правовая основа обеспечивает достаточные механизмы контроля и инструменты», - сказал исполнительный директор Маринковой. Отвечая на вопрос о нехватке наркотиков, вызванных параллельной торговлей, Маринкова сказала: «В законе четко говорится, что все оптовики обязаны покрывать потребности местного рынка и только после покрытия национальных потребностей они могут экспортировать избыточные лекарства».
Владелец аптеки Христо Желев признал, что продажи нарушили закон, но сказал, что он уплатил им налоги, смягчил это нарушение. Но люди в отрасли говорят, что многие продажи дистрибьюторам сделаны полностью под столом без каких-либо документальных доказательств.
2. Размещение информации о рекомендуемом уровне цен производителя на упаковке товара, в интернете или специализированных изданиях. Это работает, если производитель сам может контролировать заметную часть рынка (минимум 20-30%) и уровень его цен хорошо известен.
3. Договор о необходимых минимальных объемах продаж с угрозой, что в случае невыполнения условий компания откроет второго дистрибьютора. В целом это работает, но разговор с позиции силы не способствует становлению партнерских отношений и заинтересованности дистрибьютора в стратегическом развитии торговой марки производителя.
4. Предоставление бонусов за выполнение плана по продажам. При этом часто основная прибыль дистрибьютора образовывается за счет бонусов, а величина скидки производителя только покрывает текущие затраты.
5. Требования к уровню дистрибуции. Бонус предоставляется дистрибьютору при обеспечении заданного показателя уровня дистрибуции, например 80%. В такой ситуации дистрибьютору самому невыгодно завышать уровень цен, так как многие торговые точки не будут покупать эту продукцию.
6. «Серый» оптовик. Встречаются ситуации, когда на региональном рынке действует еще и «серый» оптовик. Он покупает товар у производителя или берет так называемые сливы (партии товара по более низкой цене, которые продают дистрибьюторы из других регионов для выполнения своего плана продаж), сам привозит товар в регион и реализует его, иногда по ценам меньшим, чем у официального дистрибьютора. При небольших объемах продаж такого оптовика это играет на руку производителю, так как снижается общий уровень цен и увеличивается объем продаж в этом регионе. Но при больших объемах продаж такое поведение оптовика может «сломать» работу официального дистрибьютора и ему будет невыгодно работать с этой торговой маркой.
Несколько дистрибьюторов
Если в регионе работают несколько дистрибьюторов, то они обеспечивают покрытие значительной части рынка. Но из-за конкуренции друг с другом дистрибьюторы не заинтересованы в стратегическом развитии торговой марки производителя в этом регионе, им важна только текущая выгода. Нередко из-за конкуренции и желания продавать больше конкурентов для получения больших скидок дистрибьюторы начинают снижать цены и давать различные скрытые скидки своим клиентам. Тем самым ситуация на рынке становится очень неустойчивая и не способствует развитию торговой марки производителя в регионе.
Действия со стороны производителя
Для недопущения ценовых войн рекомендуется проводить совместный договор между всеми дистрибьюторами и производителем. Цель его — разделение рынков по географическому принципу или прямым перечислением торговых точек, с которыми работает каждый дистрибьютор. Встречались ситуации, когда ключевая розница (40% торговых точек города) была разделена между дистрибьюторами, а остальная часть объявлена зоной свободной конкуренции. Кроме того, розничные торговые точки заинтересованы иметь двух поставщиков — основного и вспомогательного.
Заключение договора о минимальной цене. Обязательным условием для его выполнения является наличие системы контроля и установленных санкций. Контроль возможен, когда дистрибьюторы вынуждены следить друг за другом, и в случае нарушения есть возможность проверить по уникальному номеру каждую партию товара — через какого дистрибьютора она была продана.
Другой (но менее надежной) возможностью проверки соблюдения договора являются полученные от клиента накладные. Конечно, такие меры не гарантируют на 100% исключение нарушений со стороны дистрибьюторов.
Санкцией может служить снижение торговой скидки дистрибьютору для того, чтобы он не мог понижать цены. При неоднократных нарушениях возможно прекращение с ним работы.
В табл. 2 приведены основные показатели для сравнения и выбора форм работы в регионах. В таблицу не вошли промежуточные и комбинированные варианты работы. Например, когда производитель использует только логистику дистрибьютора или когда работает напрямую с крупными розничными сетями.
Таблица 2. Сравнение форм работы в регионах
| Показатель | Собственное представительство | Эксклюзивный дистрибьютор | Несколько дистрибьюторов |
| Влияние производителя на развитие торговой марки в регионе и уровень цен | Высокое (представительство реализует разработанную в центральном офисе маркетинговую программу) | Среднее или высокое (возможно построение и реализация долгосрочных маркетинговых программ) | Слабое или среднее (невозможно проведение последовательного долгосрочного развития) |
| Покрытие потенциала региона (экспертная оценка) | 60-90% | 70-80% | 80-90% |
| Затраты на организацию и поддержание канала | Большие (затраты на поддержание полноценной структуры представительства) | Средние (затраты на предоставление больших торговых скидок, покрытие затрат на продвижение продукции) | Низкие или средние (в основном только на предоставление торговых скидок) |
| Возможное поведение дистрибьюторов | Контролируется из центрального офиса | Возможно завышение цен | Возможны ценовые войны |
| Возможные действия производителя | Системный контроль за представительством | 1. Договор о максимальной наценке. 2. Бонусы за выполнение планов продаж. 3. Требования по уровню дистрибуции. 4. Угроза открытия второго дистрибьютора. 5. Информация о рекомендуемой цене. 6. «Серый» оптовик |
1. Разделение рынков по географическому или другому признаку. 2. Договор о минимальной цене. 3. Организация контроля дистрибьюторов друг за другом. 4. Снижение скидки нарушающему договор дистрибьютору. 5. При неоднократных нарушениях прекращение работы |
Распределение функций в центральном офисе
Приведем вариант возможного распределения функций по организации каналов распределения и формированию ценовой политики в центральном офисе компании-производителя.
Отдел маркетинга
Оценивает потенциал и привлекательность регионов.
Для этого выясняется, сколько в регионе потенциальных потребителей и насколько они платежеспособны. Сравнивается сложившийся уровень цен. Оценивается конкуренция на региональных рынках. После сопоставления результатов по каждому критерию выделяются наиболее привлекательные регионы.
Рассчитывает уровень цен в регионах .
Предложения по цене разрабатываются брэнд-менеджером, в ведении которого находится продукция. Директор департамента маркетинга утверждает цену на продукцию у генерального директора, предварительно согласовав с руководителями заинтересованных подразделений (с торговым подразделением, финансовой службой, отделом закупок).
Процедура установления или изменения цены вступает в действие в случае:
- установления цен на новую продукцию;
- изменения условий со стороны собственных поставщиков;
- изменения ситуации на рынке;
- изменения законодательной или нормативной базы.
А также в случае, если у руководства компании по этому поводу возникли некоторые политические соображения.
Планово-экономический отдел
Отслеживает прибыльность ассортимента.
Планирует и отслеживает фактическую рентабельность и скорость оборачиваемости ассортиментных групп. Прибыльность оценивается с учетом всех скидок и условий оплаты, предоставляемых клиентам.
Разрабатывает укрупненную экономическую модель дистрибьютора.
Производителю желательно знать (или хотя бы представлять) доход дистрибьютора. Для этого можно разработать экономическую модель дистрибьютора, в которой «по-крупному» оценивать основные статьи его затрат и доход, независимо от того, «свой» дистрибьютор или независимый. Обычно это отдельная структура. И для обеспечения собственной безубыточности дистрибьютор должен укладываться в предоставляемую ему торговую скидку. Основная же прибыль по товару образуется в производстве.
Устанавливает систему скидок и бонусов для дистрибьюторов.
Скидки могут рассчитываться таким образом, чтобы сумма наценки, получаемой дистрибьютором, покрывала текущие затраты, а основная прибыль от работы с этой продукцией образовывалась за счет бонусов, которые и идут на развитие дистрибьютора.
Отдел сбыта
Он осуществляет отгрузку товара дистрибьюторам. Нередко для обеспечения достаточного уровня запасов у дистрибьютора отдел сбыта контролирует так же остатки товара на складах дистрибьютора и планирует отгрузки.
Предоставляет скидки дистрибьюторам в оговоренном диапазоне (если такой установлен). Иногда отдел сбыта в установленном диапазоне может предоставлять скидки клиентам в зависимости от объема закупок. Очень часто менеджеры по продажам «замотивированы» от суммы наценки, а не от объема продаж. Делается это для того, чтобы товар продавался по оптимальным ценам, а не по минимально возможным.
Итак, подведем итоги.
Наибольшими возможностями для влияния на уровень цен и внедрения маркетинговых программ в регионе обладает собственное представительство. Однако и затраты на создание и поддержание такого канала очень велики.
При организации работы через эксклюзивного дистрибьютора сохраняется возможность проведения долгосрочных программ развития. Однако возможно неполное использование потенциала региона и завышение уровня цен.
При работе через нескольких дистрибьюторов достигается достаточно большой охват региона, однако нет уверенности в долгосрочной работе. Кроме того, возможны ценовые войны между дистрибьюторами.
Компаниям-производителям следует знать о преимуществах и недостатках каждой из форм работы в регионах. Необходимо выбрать наиболее подходящий вариант с учетом соотношения «потенциальная выгода — необходимые затраты и риски». Кроме того, надо оценить положение собственной торговой марки на региональных рынках и представлять ее развитие в долгосрочной перспективе.
Так же для каждой из форм работы в регионах производителем должны быть разработаны меры контроля за ценами и способы влияния на дистрибьюторов.
Очень важно четко выстроить процессы и разделить функции в центральном офисе компании-производителя для организации работ по развитию каналов распределения, а так же по формированию и контролю цен в этих каналах
С приходом рыночной экономики, активного развития торговых отношений, как между отечественными компаниями, так и с зарубежными, появилось много терминов, о которых раньше даже не слышали. Одними из таких терминов являются дилер и дистрибьютор.
Даже те люди, которые не имеют никакого отношения к бизнесу, наверняка, слышали их. Ведь их активно используют в рекламе различные компании, стремясь подчеркнуть свой особый статус. Но, о чем говорят эти слова? Дают ли они какие-то преимущества, гарантии, что продукт или услуга, предлагаемые компанией, качественные?
Дилер и дистрибьютор — части, своего рода, иерархической цепочки, которая выстраивается при сбыте товара от производителя к потребителю. Эта цепочка не всегда может включать в себя две эти профессии. Главные звенья здесь — производитель и потребитель. А дилер и дистрибьютор необходимы для того, чтобы максимально быстро и на выгодных производителю и себе условиях донести продукцию до потребителя и побудить его к совершению покупки.
Это физическое или юридическое лицо, которое занимается продажей товаров и услуг, которые произведены не им. Он может сам устанавливать стоимость на свое усмотрение, ведь главная его цель — заработать как можно дольше.
В некоторых случаях дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, с которой он сотрудничает, если это обговорено в контракте. Хотя, если таких условий нет, то они могут быть сотрудниками сразу нескольких компаний.
Можно взять, к примеру, автомобильные салоны, где может предлагаться продукция сразу нескольких производителей, как отечественных, так и зарубежных. Дилеру выгодно предлагать продукцию сразу нескольких компаний, потому что он расширяет ассортимент и увеличивает свои шансы продать как можно больше автомобилей.
Они могут приобретать продукцию как напрямую у производителя, так и у официального дистрибьютора. Это уже зависит от того, по какой схеме сбыта работает компания-производитель.
Официальный дилер
Он не является каким-то особым статусом, дающим какие-то привилегии. Многие дилеры подчеркивают тот факт, что они являются официальными дилерами, повышая в глазах потенциальных покупателей свой статус. В этом нет ничего плохого.
По условиям стандартных контрактов, которые заключаются с дилерами, они имеют полное право называть себя официальными. Это действительно неплохо работает и увеличивает объемы продаж.
Компания, производящая тот или иной товар, должна не только его выпускать, но еще и продавать. Если раньше во многих фирмах были собственные отделы сбыта, то сейчас большинство из них предпочитает пользоваться услугами дистрибьюторов. Это организации, которые занимаются распространением продукции, продвижением его на рынке.
Компания-дистрибьютор может быть независимой, т. е. никак не связанной с производителем, либо созданной именно им. Крупные производители могут иметь сразу нескольких дистрибьюторов. Например, если взять те же автомобили, их производитель, чтобы продвигать их сразу на нескольких крупных рынках, должен заключить контракт с несколькими дистрибьюторами.
Что делают дистрибьюторы? Они оптом покупают продукцию у производителя и становятся официальными его представителями. Затем они ищут дилеров, чтобы продать продукцию им. И уже неважно, сможет продать он товар или нет, потому что дистрибьютор свое дело сделал — продал продукт.
Хотя, конечно, лучше, чтобы товар продался, и спрос на него был высоким. Дистрибьютор несет ответственность за качество продукта, потому что он является официальным представителем производителя. Он также должен искать и привлекать новых дилеров, создавать, расширять свою дилерскую сеть, чтобы увеличить продажи. Также дистрибьютор занимается раскруткой товара или услуги.
Даже, если у него пока нет перекупщиков, он заранее готовит почву, продвигает товар, чтобы там его с нетерпеньем ждали и быстро разобрали. В ход идут различные маркетинговые рекламные компании и т. д. Также они могу кредитовать дилеров. Компания-производитель, если дистрибьютор хорошо выполняет свою работу, может премировать его и т. д.
Эксклюзивные дистрибьюторы
Функции у таких организации такие же, как и у обычных, разве только лишь они единственные являются теми, кто предлагает продукцию компании-производителя. Эксклюзивный дилер может быть одним единственным у производителя.
Хотя, иногда и эксклюзивных может быть несколько. Например, если взять азиатскую компанию по производству современной спецтехники. У нее может быть эксклюзивный дистрибьютор в нашей стране, с которым могут сотрудничать дилеры со всех регионов. Благодаря этому такая спецтехника станет доступна в разных уголках страны, продажи возрастут.
Дилер и дистрибьютор: отличия
Стандартная цепочка выглядит следующим образом:
Производитель — Дистрибьютор — Дилер — Конечный покупатель.
Производителям выгоднее и удобнее работать с дистрибьюторами, потому что задачи продвижения продукта, его дальнейшей реализации, расширение географии сбыта ложатся на его плечи.
Дистрибьютор приобретает товар крупным оптом, далее мелким оптом он распродает его дилерам и именно они устанавливают конечную стоимость. В большинстве случаев перекупщик сам вправе установить свои расценки. Разница между ними в том, что дилер просто покупает продукт, накидывает сверху немного и продает, получая за счет этого свою выгоду. Дешево купил — дорого продал. Он предприниматель.
Дистрибьютору же нужно искать дилеров, расширять географию присутствия, продвигать товар. Дистрибьютором могут быть только проверенные, надежные, крупные организации , в то время как к дилерам требований намного меньше.
Дилер практически не несет никакой ответственности за качество продукта, он просто посредник. А дистрибьютор несет официальную ответственность за продвигаемую на рынке продукцию.
Смотрите также видео об отличиях между понятиями:
Полезные статьи
Полезные статьи:
Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статьей могла устареть! Наш юрист может бесплатно Вас проконсультировать - напишите вопрос в форме ниже: