Необычные шаги, которые увеличивают продажи. Какие действия предпринимать? Какие действия предпринимает
варианты действий, которые вы можете использовать; когда не следует использовать эту деятельность.
сколько действий мне надо совершить?
В главе 9 мы видели, как партнеры могут участвовать в вашей деятельности по формированию базы перспективных клиентов и что вы можете по-настоящему квотировать их. Но, несмотря на то что квотирование ваших партнеров - отличная возможность разгрузить себя немного, они обычно не приносят вам необходимое для вашей территории количество перспективных клиентов.
Рейтинги откликов
Количество необходимых вам перспективных клиентов основывается на рейтинге откликов на ваши действия по формированию базы перспективных клиентов. Рейтинг откликов - это процент людей, которые обычно отвечают на одно из ваших действий по формированию базы перспективных клиентов.
Чем на более мелкие ячейки разбита аудитория и чем более узконаправленно послание, тем выше рейтинг откликов. Маркетинговые компании часто празднуют получение рейтинга откликов чуть выше 1 %. В качестве специалиста по продажам вы не можете продержаться на таких низких рейтингах отзывов. Эго означает для вас, что из 100 человек, на которых вы «направили» свою кампанию, отозвался только один. Этого слишком мало, учитывая ваши затраты времени и усилий. Вам надо установить более высокую планку.
Я научилась двум методам, позволяющим повысить рейтинг откликов.
Обращаться к малой аудитории с очень узконаправленным деловым посланием.
Выстроить большое количество взаимосвязанных действий в одну длительную кампанию. Поговорим об этом в главе 18.
Как специалист по продажам вы хотите уменьшить число людей, к которым обращаетесь с каким-то действием по формированию базы перспективных клиентов с тем, чтобы у вас было время «отработать» каждого из них и совершенствовать ваше послание. Обе эти стратегии повышают ваш рейтинг откликов. Я рекомендую обращаться к 100-125 людям одновременно. Если аудитория будет больше, разбейте список на группы по 100-125 человек в каждой. Иногда я работаю с группами по 30 человек, потому что у меня не хватает времени «отрабатывать» каждого клиента.
С такой маленькой целевой аудиторией вы можете использовать персонализированные бизнес-послания. Я уже упоминала один из своих целевых рынков, содержащий 300 компаний. Поскольку он такой маленький, я могу использовать персонифицированные бизнес-послания, относящиеся к уникальным проблемам в бизнесе, возникающим на этом целевом рынке. Это повышает мой рейтинг откликов. Вам надо делать то же самое в своей работе по формированию базы перспективных клиентов.
Поскольку ваши действия будут персонифицированными для вашей целевой аудитории, можете ожидать более высокий рейтинг откликов, чем обычно получают маркетинговые фирмы. Глава 20 подводит вас к хорошо продуманным посланиям, уникальным для вашей деловой аудитории. Ваше послание должно содержать ссылки на деловые вопросы или потребности, первоочередные для вашей аудитории. Представители целевой аудитории скорее всего откликнутся, имея какую-то потребность, даже если они не знакомы с вашей компанией. В таком случае вы можете ожидать рейтинг откликов от 5 до 10 % от любого вида действий по формированию базы перспективных клиентов в рамках вашей кампании. Эго означает, что из 100 человек, к которым вы обратились, 5-10 откликнутся. Если выстроить свои действия по формированию базы перспективных клиентов в одну длинную
кампанию, можно увидеть, что после первых трех действии ваш рейтинг откликов начнет расти.
Определение необходимого количества действий по формированию базы перспективных клиентов
ДЛЯ определения необходимого вам количества действий по формированию базы перспективных клиентов вам надо знать рейтинг откликов. Если вы никогда раньше не проводили работы по формированию базы перспективных клиентов, вы можете спросить своих коллег. Поскольку они занимаются продажей и продвижением примерно того же, что и вы, то они - ваш лучший ориентир. Если у вас нет коллег, на кого можно ориентироваться, используйте рейтинг от 5 до 10 %.
Вы проводите работу, отслеживаете рейтинги откликов. После того как вы проведете несколько действий по формированию базы перспективных клиентов, проанализируйте свои результаты и определите свой рейтинг откликов. Для этого сложите все рейтинги, полученные от разных видов деятельности по формированию базы перспективных клиентов, а потом поделите на количество действий. Результатом будет ваш средний рейтинг откликов. Используйте это число для определения, сколько кампаний вам надо провести, чтобы получить необходимое количество перспективных клиентов.
В главе 9 Фло вычислила, что ей необходимо 270 перспективных клиентов в случае наихудшего участия ее партнеров в ее квоте. Используя 5 % в качестве рейтинга откликов (чтобы не быть слишком оптимистичными в своих вычислениях), в табл. 11.1 мы рассчитываем, что Фло надо провести 44 кампании по формированию базы перспективных клиентов в этом году.
Фло можетувеличить это число либо повышением своего коэффициента заключения сделок, либо повышением среднего уровня
продаж (см. главу 3), либо увеличением количества перспективных клиентов, приобретенных ее партнерами (см. главу 9).
Таблица 11.1
Вычисление количества кампаний по формированию базы
перспективных клиентов
Резюме
После собеседований с некоторыми из ее коллег и работниками отдела маркетинга Фло поняла, что надо делать больше, чем просто провести одно-два мероприятия и разослать несколько прямыхсообщений. Формированиебазыперспективныхклиентов- более глубокий процесс, чем «холодный» обзвон, по только если у вас есть план. Тогда отдача будет гораздо выше. Действия в рамках прямого маркетинга приносят большую потенциальную отдачу в виде перспективных клиентов, чем «холодные» звонки. ТеперьФлохочетпоговоритьслюдьми,которыеуспешнопроводят разные мероприятия прямого маркетинга, и научиться у них.
95. При розыгрыше «спорного мяча» в штрафной площади до того, как мяч коснулся земли, защитник умышленно ударил соперника ногой. Какие
действия должен предпринять судья?
Игрок удаляется за агрессивное поведение, а игра возобновляется «спорным» мячом.
96. В то время, когда мяч находится в игре, два игрока одной и той же команды ведут себя неспортивно или агрессивно по отношению друг к другу
на поле. Какие действия должен предпринять судья?
Судья выносит им предупреждения или удаляет их. Игра возобновляется свободным ударом в пользу команды соперника с места, где произошло
нарушение.
97. В то время когда мяч находится в игре, вратарь ударил соперника в площади, ограничиваемой линией ворот и сеткой ворот. Какие действия
должен предпринять судья?
Судья останавливает игру, удаляет вратаря и возобновляет игру «спорным» мячом в месте, где находился мяч во время остановки игры.
98. Нападающий обводит вратаря и направляет мяч в пустые ворота. Тогда защитник бросает бутсу или подобный предмет, попадает в мяч, и тот
не проходит в ворота. Какие действия должен предпринять судья?
Бутсу или подобный предмет, попавший в мяч, следует рассматривать как продолжение руки защитника. Поэтому судье следует остановить игру,
назначить одиннадцатиметровый удар, и удалить защитника с поля за умышленную игру рукой, лишившую соперника явной возможности забить
гол.
99. Нападающий обводит вратаря и направляет мяч в пустые ворота. Тогда вратарь бросает бутсу или подобный предмет, который попадает в мяч
и тот не проходит в ворота. Какие действия должен предпринять судья?
Вратарь получает предупреждение за неспортивное поведение, а матч возобновляется свободным ударом, который должен производиться с того
места, где находился мяч, когда по нему был совершён удар бутсой или подобным предметом.
100. Игрок (не вратарь), находясь в своей штрафной площади и держа рукой щиток, останавливает мяч, летящий в ворота. Какие действия должен
предпринять судья?
Защитник удаляется с поля за лишение соперника явной возможности забить гол. Назначается одиннадцатиметровый удар, поскольку щиток
следует рассматривать как продолжение руки игрока.
101. Вратарь, находясь в своей штрафной площади и держа рукой щиток, останавливает мяч, летящий в ворота. Какие действия должен
предпринять судья?
Судья должен остановить игру и вынести вратарю предупреждение за неспортивное поведение. Игра возобновляется свободным ударом в пользу
команды соперника.
102. Игрок, покинувший поле для получения медицинской помощи, делает подножку сопернику в пределах поля. Какие действия должен
предпринять судья?
Игроку выносится предупреждение за неспортивное поведение. Ес-ли подножка заслуживает предупреждения, игрок удаляется с поля за получение
второго предупреждения в одной игре. Игра возобновляется штрафным ударом или 11-метровым ударом.
103. Игрок выходит на поле без разрешения судьи, а затем умышленно ловит мяч руками. Какие действия должен предпринять судья?
Игрока следует предупредить за выход на поле без разрешения судьи. Игра возобновляется штрафным ударом или одиннадцатиметровым ударом
как за более серьезное нарушение.
Если игрок, по мнению судьи, виновен в неспортивном поведении, (умышленной ловле мяча руками), то он удаляется с поля, получая второе
предупреждение в одном матче.
Если при этом команда лишается явной возможности забить гол, то игрок просто удаляется с поля.
104. Игрок с мячом продвигается вдоль линии поля. Видя перед собой соперника, он проталкивает мяч вперёд и выбегает за пределы поля. И здесь
соперник задерживает его руками, срывая тем самым атаку. Какие действия должен предпринять судья?
Игра останавливается, нарушитель получает предупреждение за неспортивное поведение. Игра возобновляется «спорным» мячом в том месте, где
находился мяч в момент остановки игры.
105. Мяч находится в игре. Футболист, стоящий в своей штрафной площади, бросает каким-либо предметом в соперника, стоящего за пределами
штрафной площади. Какие действия должен предпринять судья?
Он останавливает игру и удаляет игрока за агрессивное поведение. Игра возобновляется штрафным ударом, выполняемым противоположной
командой с места, где произошло нарушение, т.е. там, где предмет попал или попал бы в соперника.
106. Игрок бросает каким-либо предметом (например, бутсой) в человека, сидящего в технической зоне. Какие действия предпринимает судья?
Игра останавливается, игрок удаляется за агрессивное поведение, игра возобновляется свободным ударом с места, где находился мяч в момент
остановки игры.
107. Мяч находится в игре. Запасной игрок бросает каким-либо предметом (например, бутсой) в игрока противоположной команды. Какие действия
должен предпринять судья?
Игра останавливается, запасной игрок удаляется за агрессивное поведение. Игра возобновляется свободным ударом, выполняемым командой
соперников с того места, где мяч находился в момент остановки игры.
108. Игрок, стоящий в своей штрафной площади, наносит удар судье. Какие действия должен предпринять судья?
Игра останавливается, игрок удаляется за агрессивное поведение. Игра возобновляется свободным ударом, выполняемым противоположной
109. Вратарь, находясь в пределах штрафной площади, держит мяч в руках, затем кладёт его на землю и выводит его за пределы штрафной площади.
После этого вратарь решает вернуться в штрафную площадь и там снова берёт мяч в руки. Какие действия должен предпринять судья?
Вратарь наказывается свободным ударом, пробиваемым с того места, где он снова взял мяч в руки.
110. Вратарь, контролируя мяч, ударяет им о землю, прежде чем выбить его в поле. Являются ли такие удары о землю нарушением?
111. Если вратарь ударяет мячом о землю, может ли соперник играть в мяч, когда он коснётся земли?
112. После того, как вратарь завладел мячом, он держит его на ладони. Соперник выскакивает из-за его спины и выбивает мяч головой с его руки.
Это разрешено?
113. Вратарь подбрасывает мяч, чтобы ударить его ногой. В этот момент соперник выбивает мяч прежде чем он коснётся земли. Это разрешено?
Нет. Помеха вратарю выбить мяч с рук является нарушением. Подбрасывание мяча и дальнейший удар по нему ногой следует рассматривать как
единое действие.
114. Игрок (не вратарь) умышленно останавливает мяч предплечьем в пределах штрафной площади своей команды. Какие действия должен
предпринять судья?
Следует назначить 11-метровый удар. Понятие «игры рукой» включает в себя не только игру кистью руки, но и игру предплечьем и частью плеча.
115. Игрок атакующей команды, вбрасывая мяч из-за боковой линии, направляет его непосредственно в ворота. Вратарь пропускает мяч, и
защитник перебрасывает его рукой через перекладину. Какие действия должен предпринять судья?
Судья назначает одиннадцатиметровый удар. Защитнику выносится предупреждение за неспортивное поведение. Защитник не лишил
соперника явной возможности забить гол, т.к. непосредственно после вбрасывания из-за боковой линии невозможно забить гол.
116. Игрок пытается предотвратить попадание мяча в ворота преднамеренно сыграв рукой в мяч. Однако, мяч попадает в ворота. Какие действия
должен предпринять судья?
Он засчитывает гол и выносит игроку предупреждение за неспортивное поведение.
117. Игрок умышленно играет рукой, пытаясь прервать передачу соперника. Несмотря на то, что он коснулся мяча рукой, передача всё-таки дошла
до соперника. Какие действия должен предпринять судья?
Если был использован принцип преимущества, игру останавливать не следует, а в ближайший момент, как мяч выйдет из игры, вынести нарушителю
предупреждение за неспортивное поведение.
118. Игрок задерживает продвижение соперника, вступая с ним в физический контакт. Какие действия должен предпринять судья?
Судья должен назначить штрафной удар или одиннадцатиметровый удар за задержку соперника.
119. Следует ли судье показать красную карточку запасному игроку, за использование нецензурных или оскорбительных выражений или жестов,
чтобы отправить его из технической зоны в раздевалку вне зависимости от того, принимал ли он или будет принимать участие в игре?
Да. Все игроки: как основного состава, так и запасные, и заменённые, находятся в сфере юрисдикции судьи независимо от их местонахождения.
Использование красной карточки ясно даёт понять, какая применена санкция.
120. Игрок намеренно и неоправданно долго лежит на мяче. Какие действия должен предпринять судья?
Он останавливает игру, выносит игроку предупреждение за неспортивное поведение. Игра возобновляется свободным ударом.
121. Судья выносит предупреждение игроку, который затем просит прощения за свой проступок. Может ли судья принять решение не записывать
предупреждение в протокол матча?
Нет. Все предупреждения должны быть записаны в протоколе матча.
122. Игрок в борьбе за мяч вступает в физический контакт с вратарём, находящимся в собственной площади ворот. Допустимо ли это?
Борьба за мяч разрешена. Игрок наказывается только в том случае, если он прыгает на вратаря, толкает его неосторожно, безрассудно или с
использованием чрезмерной силы.
123. Разрешено ли двум или более игрокам бороться с соперником одновременно?
Да, если борьба ведётся в рамках Правил игры.
124. Защитник начинает держать соперника за пределами штрафной площади и отпускает его уже в её пределах. Какие действия должен предпринять
судья?
Следует назначить одиннадцатиметровый удар.
125. Игрок играет опасно, высоко поднимая ногу в тот момент, когда соперник пытается сыграть в мяч головой, и при этом он задевает соперника
ногой. Какие действия должен предпринять судья?
Следует назначить штрафной удар или одиннадцатиметровый удар.
126. Игрок попросил разрешения судьи покинуть поле и получил его. Когда он уходил с поля, к нему отскочил мяч, игрок подхватил его и ударил
по
воротам. Какие действия должен предпринять судья?
Игроку выносится предупреждение за неспортивное поведение. Игра возобновляется свободным ударом, выполняемым противоположной
командой с места, где произошло нарушение.
127. Помощник судьи сигнализирует флагом о том, что игрок виновен в агрессивном поведении. Судья не видел ни само нарушение, ни сигнал
своего помощника, после чего команда нарушителя, забивает гол. После этого, сигнал помощника был замечен. Какие действия должен
предпринять судья?
Поскольку игра не ещё не возобновилась, гол не засчитывается. Игрок, виновный в агрессивном поведении, удаляется с поля. Игра возобновляется
штрафным ударом или одиннадцатиметровым ударом.
128. После того, как был забит гол, судья замечает сигнал своего помощника. Помощник судьи сообщает судье, что, прежде чем мяч прошел в
ворота, вратарь команды, забившей гол, ударил соперника кулаком в своей штрафной площади. Какие действия должен предпринять судья?
Гол не засчитывается, вратарь удаляется за агрессивное поведение, в ворота его команды назначается одиннадцатиметровый удар.
129. Игрок атакующей команды пытался забить гол, подыграв мяч рукой, однако гол не был забит. Какие действия должен предпринять судья?
Игрок должен быть предупрежден за неспортивное поведение независимо от того был ли забит гол или нет.
130. Игрок, выполняя штрафной удар, наносит удар по мячу коленом с тем, чтобы вратарь мог взять мяч в руки. Какие действия должен
предпринять судья?
Судья должен вынести игроку предупреждение за неспортивное поведение. Штрафной удар должен быть выполнен повторно.
131. В тот момент, когда мяч находится в игре, игрок преднамеренно подбрасывает ногой мяч в воздух, с тем чтобы выполнить передачу мяча
вратарю головой и тот мог взять мяч в руки. Какие действия должен предпринять судья?
Судья должен вынести игроку предупреждение за неспортивное поведение. Игра должна быть возобновлена свободным ударом с места, где
произошло нарушение независимо от того коснулся ли вратарь мяча руками или нет.
132. Игрок, празднуя забитый гол, снимает свою футболку, а под ней обнаруживается ювелирное украшение (например цепочка). Какие действия
должен предпринять судья?
Судья должен вынести игроку два предупреждения: первое - за снятие футболки и второе – за ношение запрещенного ювелирного украшения, и
удалить этого игрока с поля за второе предупреждение в одном матче.
133. Игрок, которого заменили, направляясь к месту пересечения средней и боковой линии поля, внезапно останавливается, чтобы завязать шнурки
или поправить щитки. Какие действия должен предпринять судья?
Игроку следует вынести предупреждение за неспортивное поведение.
134. Существует ли точное определение количества нарушений, которое можно расценивать как систематическое?
Правилами не определено количество нарушений, при котором их можно рассматривать как «систематическое».
135. Когда мяч находится в игре, игрок, не согласный с решением помощника судьи бежит к нему, и срывает с него эмблему. Инцидент произошел
за пределами поля. Какие действия должен предпринять судья?
Игрока следует удалить с поля за агрессивное поведение. Поскольку нарушение произошло за пределами поля, а игрок преднамеренно покинул поле,
игра должна быть возобновлена свободным ударом с места, где находился мяч в момент остановки игры.
136. Игрок, не согласный с решением судьи о не назначении 11-метрового удара, бежит к судье, находящемуся на поле, и толкает его руками (когда
мяч находится в игре). Какие действия должен предпринять судья?
Игрока следует удалить с поля за агрессивное поведение. Игра должна быть возобновлена свободным ударом с места, где произошло нарушение.
137. В тот момент, когда мяч находится в игре, на поле выбегает зритель. Игра не остановлена, а игрок бьет рукой этого зрителя. Какие действия
должен предпринять судья?
Игрока следует удалить с поля за агрессивное поведение. Игра должна быть возобновлена «спорным» мячом в том месте, где находился мяч в
момент остановки игры.
138. Может ли судья показывать игроку желтую или красную карточку в перерыве матча, находясь в подтрибунном тоннеле?
Нет, он должен устно информировать игрока и официальных лиц команды о применяемой дисциплинарной санкции.
139. Игрок попросил разрешения покинуть поле и, направлясь к боковой линии до того как покинуть поле, нанес удар кулаком сопернику с чрезмерной
силой. Как должен поступить судья?
Удалить игрока и возобновить игру штрафным ударом, если игра была остановлена из-за этого инцидента.
140. Игрок наносит удар рукой партнеру по команде, находясь в своей штрафной площади, когда мяч находится в игре. Какое решение должен принять
судья?
Удалить игрока и назначить свободный удар с места, где произошло нарушение.
141. Может ли удаленный игрок оставаться на скамейке запасных?
142. Игрок подбрасывает мяч ногой вверх и затем отдает пас головой своему вратарю, который не берет мяч в руки и выбивает его ногой далеко в
поле.
Назначить свободный удар в пользу противоположной команды с места, где игрок подбросил мяч вверх, и вынести предупреждение игроку за
неспортивное поведение.
143. Как должна возобновиться игра после того, как игрок оскорбит или плюнет в судью, помощника судьи или резервного судью?
Свободным ударом или "спорным мячом".
144. Защитник останавливает мяч ногой в своей штрафной площади. В этот момент вратарь, увидев приближающегося соперника, берет его в руки.
Какое решение должен принять судья?
Назначить свободный удар, рассматривая это как пас защитника ногой вратарю.
145. Игрок покидает пределы поля и наносит удар зрителю, который выкрикивал оскорбительные выражения в его адрес.
Как должен поступить судья?
Применить "принцип преимущества", если мячом владеет противоположная команда и имеется явная возможность забить гол. В противном случае
судья должен остановить игру, удалить игрока и назначить свободный удар в пользу противоположной команды.
146. Перед выполнением 11-метрового удара судья замечает, что вратарь рисует пяткой линию на земле, а нападающий сооружает холмик на
11-метровой отметке, чтобы установить на него мяч. Как должен поступить судья?
Вынести предупреждение обоим игрокам за неспортивное поведение.
147. Можно ли удалить игрока с поля, если он сыграет опасно?
148. Во время розыгрыша "спорного мяча" мяч коснулся земли, но никто из игроков еще не коснулся его. Защитник, находясь за пределами штрафной
площади, плюет в соперника, который находится внутри площади, ограничиваемой дугой штрафной площади и линией штрафной площади,
параллельной линии ворот. Какое решение должен принять судья?
Назначить штрафной удар с места, где находился игрок атакующей команды, и удалить защитника с поля.
149. Нападающий делает передачу в направлении противоположных ворот. Защитник (не вратарь) умышленно играет рукой, чтобы прервать передачу и
не дать сопернику, имеющему явную возможность забить гол, нанести удар по воротам. Мяч меняет траекторию полета и попадает в ворота
защитника. Как должен поступить судья?
150. Игрок команды владеющей мячом услышал, что запасной игрок противоположной команды, находясь в своей технической зоне, выкрикивает
оскорбительные выражения в адрес его команды. Тогда он снимает бутсу и бросает ее в запасного игрока. Как должен поступить судья?
Остановить игру, удалить игрока, бросившего бутсу, и запасного игрока. Игра возобновляется розыгрышем "спорного мяча" в месте, где находился
мяч в момент остановки игры.
151. Игрок, находясь в пределах поля, бросает бутсу в соперника, который временно покинул пределы поля, в то время как мяч находится в игре.
Какие технические санкции должен применить судья?
Назначить свободный удар с места, где находился мяч.
152. Защитник повисает на перекладине собственных ворот и играет в мяч головой, чтобы не дать ему пройти в ворота.
Какое решение должен принять судья?
Назначить свободный удар и вынести предупреждение игроку.
153. Игрок правильно произвел вбрасывание. После этого он видит, что мяч идёт в сторону игрока команды соперника, который может организовать
контратаку. Игрок выходит на поле и касается мяча рукой, и тем самым не дает сопернику сыграть в мяч. Какие действия предпринимает судья?
Назначает штрафной удар и выносит игроку предупреждение за неспортивное поведение.
154. Может ли игрок противоположной команды стоять рядом с вратарем, загораживая ему обзор во время выполнения углового удара?
Да, если против вратаря не нарушены правила.
155. Судья показывает желтую карточку за безрассудное нарушение правил. Это предупреждение оказывается вторым для игрока в одном матче, и
он удаляется с поля. Помощник судьи сообщает, что до нарушения правил мяч вышел за пределы поля через линию ворот.
Какое решение должен принять судья?
Вы уже умеете распознавать свои тревожные предчувствия, определять, как они влияют на ваше физическое и эмоциональное состояние. Подумайте, какие меры предосторожности вы автоматически принимаете, чтобы ваши опасения не оправдались. Самое время начать их проверять, присматриваться к фактам и искать альтернативную точку зрения, объективную и эффективную. То, чему вы научились, используйте как базу для планирования экспериментов. Можете намеренно создавать определенного рода ситуации (например, каждый день строить так, чтобы была возможность проверить адекватность тех или иных опасений), а можете использовать в своих целях непредвиденные обстоятельства (неожиданный телефонный звонок или внезапное приглашение). Старайтесь пробовать разные тактики поведения и смотрите, к чему они приведут. Результаты записывайте в последней колонке таблицы на стр. 30.
Основные шаги:
1. Постарайтесь определить, как конкретно звучит ваше предчувствие.
Убедитесь, что то, чего вы боитесь, имеет четкую форму (вы же умеете распознавать ваши тревожные предчувст-
вия). Эксперименты особенно полезны тогда, когда нужно проверить очень сильные опасения. Если эти опасения абстрактны, будет трудно установить, насколько они правдоподобны. Поэтому вы должны записывать только четко сформулированные ожидания, включая (если в данном случае уместно) прогнозы ваших действий и оценку вашей уверенности от 0 до 100. Скажем, если вы предполагаете, что будете чувствовать дискомфорт, подумайте заранее, насколько сильным он будет (используя стобалльную шкалу) и попробуйте дать ему более четкое определение. Не избегая опасных ситуаций, многие люди выясняют, что они действительно испытывают тревогу, но не такую сильную, как им казалось. Лучший способ выяснить ее интенсивность - поставить оценку.
И снова ваши предчувствия могут учитывать реакцию окружающих. Возможно, вам кажется, что, стоит поступить определенным образом, люди потеряют к вам интерес или осудят вас. Если гак, то подумайте, по каким признакам вы сможете это определить. Какие слова или поступки окружающих дадут вам понять, что вы становитесь им неинтересны или неприятны? Не упустите и мелкие детали, такие как изменение выражения лица или направления взгляда. Как только вы определите, что привело к неприятной ситуации, сразу поймете, с чем бороться.
2. Как можно разумно отгородить себя от неприятных последствий?
Здесь вам снова понадобятся записи, в которых говорится о тех мерах предосторожности, которые вы обычно используете для самозащиты. Если вы не откажетесь от них, то так и не сможете понять, были ли осмысленными ваши предчувствия. Даже если результаты эксперимента
покажутся вам успешными, все равно останется неприятное ощущение: как будто вы всего-навсего догадались, как правильно поступить. Так что будьте как можно тверже. Продумайте каждое мельчайшее действие, каждую малейшую деталь, которой вы обычно пытаетесь себя защитить. Заранее необходимо понять, какую замену можно предложить старым методам. К примеру, если каждый раз, общаясь с человеком, вы избегаете прямого визуального контакта и стараетесь как можно меньше говорить о себе - вдруг подумает, что вы зануда, - ваша новая стратегия должна заключаться в том, чтобы смотреть прямо в глаза собеседнику (иначе как же вы сможете понять, что он чувствует в данный момент) и говорить о себе ровно столько, столько это позволяют себе делать другие. Научитесь отвечать: «Я не знаю», если вы действительно затрудняетесь в ответе. Если вы привыкли прятать свои чувства, чтобы никто не решил, что вы теряете над собой контроль, поэкспериментируйте с тем, кому доверяете: попробуйте вести себя более открыто, не скрывайте того, что вас раздражает или расстраивает. Не бойтесь показать ему свое положительное отношение.
3. Каковы результаты вашего эксперимента?
На чем бы вы ни основывали ваш эксперимент, все что вы делаете, преследует одну цель: выяснить последствия альтернативного поведения. Это необходимо для дальнейшей работы над своими неоправданными тревожными предчувствиями. Проанализируйте результат. Чему вы научились? Какое влияние новая стратегия поведения оказала на ваше состояние? Насколько реальный исход событий отвечал вашим первоначальным предчувствиям? Какие альтернативы вы смогли найти? Повлияло ли случившееся на вашу заниженную самооценку? Под-
крепило ли ее? Или же вы приняли более позитивную точку зрения?
Есть два основных варианта возможного исхода. Оба могут дать ценную информацию относительно факторов, поддерживающих вашу низкую самооценку. С одной стороны, вы на практике часто убеждаетесь в несостоятельности тревожных предчувствий и понимаете, что разработанный вами же альтернативный вариант гораздо более обоснован и приносит больше пользы. С другой стороны, результаты эксперимента могут подтвердить абсолютную адекватность ваших опасений. Если вы считаете, что с вами произошло именно это, не отчаивайтесь. Вы все равно получили очень ценную информацию. Почему так произошло? Что привело к неудаче? Что, помимо вашей вины, может объяснить такой результат? Если все же вы повлияли на подобный исход, подумайте, как можно избежать его в будущем, что изменить в своем поведении? В первую очередь спросите себя, полностью ли вы избавились от прежних защитных реакций?
Будьте честным! Внимательно посмотрите на случившееся, уделив особое внимание своей роли в данной ситуации. Если вы все еще пытались как-то защититься, предположите, что бы случилось в противном случае? Как можно было избавиться от излишних предосторожностей? Четко определите для себя, что вам все еще необходимо изменить в своем поведении? Где гарантия, что в следующий раз вы уже не станете прибегать к бывшим привычкам?
После того как вы тщательно проанализировали случившееся, постарайтесь придумать новый эксперимент, предусматривающий те шаги, что были описаны выше. Может быть, в других ситуациях вы научились чему-то, что можно применить и здесь? Как вы предполагаете действо-
вать, если подобные обстоятельства возникнут снова? Каким будет ваш следующий шаг?
Какой бы результат вы ни получили, поздравьте себя с ним. Вы нашли в себе силы посмотреть трудностям в лицо и не побоялись с ними работать, а это уже очень важный шаг на пути к повышению своей самооценки. Что ваш эксперимент сказал о вас, о других людях, о том, как устроен мир? Учитывая случившееся, какие предчувствия появятся у вас в следующий раз, будут ли они более реалистичны? Какая поведенческая стратегия кажется вам более перспективной и эффективной в данной ситуации, сможете ли вы ею воспользоваться?
Итак, по вам ударил экономический кризис. Спрос снизился, объемы продаж тяжело прогнозировать. Вы в тупике - не знаете, как поступать с неиспользуемыми производственными мощностями. Сокращение штата - не ваш метод, но если продажи так и не возрастут, у вас не будет другого варианта. Ниже описаны несколько шагов, которые вы можете предпринять для сохранения рабочих мест, с одной стороны, и для оздоровления бизнеса с другой.
Акцентируйте усилия на работе с клиентами. Речь идет не о более вежливом общении или подобных вещах. Речь - об основах вашего сотрудничества. Первая причина, по которой клиент меняет своего поставщика, - ненадежность последнего. Это вопрос не цены или качества - это вопрос своевременных поставок. Вы обеспечиваете своевременные поставки? Является ли время выполнения заказа вашим конкурентным преимуществом? Не пилите сук, на котором сидите - это находится в пределах вашего контроля.
Более того, вполне реальны случаи, когда компании, сфокусировавшиеся на обеспечении своевременного выполнения заказов, не только укрепляли сотрудничество с клиентами, но и увеличивали объемы продаж. Клиенты предпочитали именно этих поставщиков, так как даже в тяжелые времена на их надежность можно положиться.
Поддерживайте отношения с вашими клиентами. Опять же, речь не о фуршетах и неофициальных встречах (хотя всё это, безусловно, благоприятно скажется на ваших взаимоотношениях). Речь о поиске для вашей фирмы новых способов по увеличению стоимости ваших с клиентом отношений. Как это осуществить? Без сомнения, в вашей компании работают опытные профессионалы, которые смогут разработать новые услуги, новые способы оказания помощи вашим клиентам, модификации уже существующих товаров/услуг. Затраты на эти мероприятия будут не очень существенными, в то время как это может являться одним из ключевых факторов, который укрепит сотрудничество клиента с его поставщиком, сделав его более плодотворным.
Берегите деньги. Минимизация второстепенных расходов - широко используемая стратегия, однако есть и другие возможности по оптимизации затрат в условиях кризиса, которые и вовсе могут увеличить вашу прибыльность, когда экономическая конъюнктура наладится.
Оцените вашу дебиторскую задолженность. Может, разумно предложить вашим клиентам скидку за досрочное погашение долга. Ведь лучше что-то сейчас, чем ничего в будущем.
- Оцените заново стоимость потребляемых вами материалов. Возможно, настало время пересмотреть условия сотрудничества с вашими поставщиками. Этапы ценового спада - весьма подходящее время для заключения долгосрочных соглашений. Отличный пример - компания Southwest Airlines, которой удалось сэкономить около двух миллионов долларов благодаря такой стратегии хеджирования.
- Переоцените политику отношений с вашими торговыми представителями. Вы платите им за результаты, достигнутые недавно, или же в давно прошедшие периоды времени? Очень часто мы подвергаемся заблуждению в том, что торговым представителем надо платить постоянно. И это делает из них не охотников, а фермеров. А в ваших экономических условиях вам необходимы охотники. Стимулируете ли вы своих торговых представителей для поиска новых клиентов?
- Вам следует по-новому взглянуть на аутсорсинг. Найдутся ли у вас возможности вернуть себе те производственные функции, которые вы отдали на аутсорсинг? Разумеется, сотрудники обойдутся вам дороже, но внутрифирменное осуществление функций окажет большое значение на покрытие ваших постоянных затрат и поможет вам удержать персонал.
- Усиливайте продажи наиболее популярных товаров из вашего ассортимента. Не тратьте силы на продажу низкорентабельной продукции. Сделайте все возможное, чтобы отдел продаж сосредоточился на реализации продукции с максимальной рентабельностью. Таким образом, вам следует акцентироваться на продуктах, продажа которых наиболее быстро сможет обеспечить необходимые объемы оборота. И это не обязательно будут продукты с самой высокой долей маржинальной прибыли - главное, чтобы они обеспечивали максимальный оборот. Например, если один из ваших продуктов генерирует для вас 5 долларов валовой прибыли в месяц, он не будет так важен, как продукт, генерирующий для 2 доллара валовой прибыли еженедельно.
Сократите время выполнения заказов: выполняйте заказы раньше срока. Акцентируйте внимание на минимизации сроков выполнения проектов/изготовления продуктов, что благоприятно скажется на денежном потоке вашей компании.
Чем меньше объем незавершенного производства, тем меньше объем инвестиций и, соответственно, тем больше денежный поток. Если у вас есть уже начатые проекты, раннее их завершение будет способствовать досрочному получению прибыли. Это может окупить те затраты, которые будут направлены на акцентирование усилий по досрочному завершению проектов.
Когда бизнес испытывает проблемы, менеджеры подчас встают в защитную стойку, ожидая, когда шторм закончится сам по себе. Используйте это время как возможность для повышения конкурентоспособности бизнеса. Благодаря этому, вы улучшите свое состояние в данный момент и обеспечите себе более выгодное положение, когда экономическая конъюнктура восстановится.
Угоняют автомобили с разными целями: это может быть похищение определенного автомобиля «под заказ» либо угон с целью продажи по запчастям, либо как средство получения выкупа с владельца машины.
Обращение в полицию
Скорейшее обращение в правоохранительные органы – это первое, что должен сделать автолюбитель, у которого машину. По справедливым утверждениям сотрудников полиции, розыск машины по горячим следам дает гораздо результаты. Рекомендуется даже сначала позвонить по телефону "02" и сообщить о факте хищения, а затем идти заявление в полицию.При общении с полицейскими ведите себя максимально тактично. Не угрожайте, не пугайте сотрудников связями и не вступайте с ними в словесную перепалку. Максимум чего этим можно добиться – это обещаний сделать все возможное, но не реальных розыскных действий. Лучше действовать дипломатично, с помощью просьб и ненавязчивых убеждений.
Нередко полицейские предлагают провести расследование неофициальным путем. То есть, потерпевший забирает заявление, а сотрудник за определенное вознаграждение находит машину и возвращает ее владельцу. Опытный оперативник хорошо знает всех, кто мог совершить угон, знает, где вероятнее всего искать автомобиль и как нажать на угонщика, чтобы он вернул украденное. Соглашаться на подобное предложение или нет – дело каждого.
Самостоятельные действия
Чтобы поскорее вернуть , целесообразно и самому предпринять определенные меры. Например, распечатать объявления о поиске угнанного автомобиля. В них обязательно укажите марку, модель и цвет авто, его приметы, время и место угона, возможных свидетелей и способ связи с владельцем. Объем текста должен быть небольшим и сопровождаться фотографией машины. Эти объявления можно расклеить в людных местах, раздать прохожим, разослать во все отделения полиции.Обойдите ближайшие кварталы и районы в поисках машины. Во-первых, если автомобиль угнали с целью выкупа или просто «покататься», его прячут или оставляют в каком-нибудь дворе или гаражном комплексе. По возможности, опросите соседей, старушек на скамейках, дворников, сторожей и даже бомжей. Они могут оказаться случайными свидетелями преступления.
В случае, если автомобиль был угнан не «под заказ» и не для разборки на запчасти, похитители с помощью расклеенных объявлений могут выйти на владельца авто и предложить «помочь» вернуть машину за определенное вознаграждение. Иными словами, вернуть за выкуп. Сумма выкупа обычно составляет 20% от стоимости похищенного. Платить угонщикам или сдать их полиции – это решение принимает сам хозяин автомобиля.
Если примете решение обратиться за помощью к полицейским, учтите, что вымогатели, скорее всего, просчитали этот вариант. И задержать их будет сложно. Хотя многое зависит и от профессионализма следователя и оперативников. Если примете решение платить, торгуйтесь до последнего.
Самое главное на всех этапах – действовать быстро и решительно, не отчаиваться и не впадать в панику. Перед ответственными решениями лучше хорошо все продумать. На встречу с похитителями ходить не одному, а с надежным человеком, не показывать угонщикам страха и отчаяния.