Обязанности и навыки продавца-консультанта — управление персоналом магазина,

Эффективное управление персоналом магазина, в особенности,- правильная постановка работы продавца-консультанта - одна из основных залога успешного предприятия. В обязанности продавца-консультанта входит не только выдача товара покупателю, но и грамотное консультирование покупателей. Сотруднику необходимо качественно обслужить клиента, рекомендовать тот или иной вид товара, помочь сделать правильный выбор, а также стремиться к установлению прочных и длительных отношений с покупателями, тем самым повышая уровень продаж. При этом развитие торговой индустрии предполагает тот факт, что продавец должен обладать чувством такта, а его общительность не должна казаться слишком навязчивой.

Несмотря на отсутствие необходимости специального образования, а также определенных навыков, требования к продавцу-консультанту достаточно высокие. Как правило, они касаются черт характера, особенностей общения и поведения данного специалиста.

Рассмотрим, какими качествами должен обладать продавец-консультант:

• знание специфики товара/услуги;
• грамотная и поставленная речь;
• владение нормами этикета, вежливое общение;
• умение сдерживаться;
• коммуникабельность;
• доброжелательное отношение к окружающим.

Зачастую продавцам-консультантам приходится долгое время проводить на ногах, не имея возможности отдохнуть за время работы. Поэтому необходимо учитывать, что данный специалист должен иметь хорошее здоровье и быть физически вынослив. Наконец, обязательно, чтобы сотрудник понимал специфику товара, который ему предстоит реализовывать.

В некоторых ситуациях к работникам могут предъявляться дополнительные требования, например, знание ПК или определенных компьютерных программ, владение иностранным языком и т.д. Наличие опыта работы по данной специальности будет дополнительным преимуществом, в то же время он не всегда является обязательным требованием.

Нередко для трудоустройства требуются сотрудники определенного пола. Например, для продажи запчастей для автомобилей работодатель отдает предпочтение продавцам мужчинам, тогда как в магазин нижнего женского белья обычно требуются девушки.

Профессиональные навыки продавца-консультанта

Основным направлением деятельности продавца-консультанта являются консультации и продажи. В отличие от должности продавца-кассира, когда клиент сам выбирает необходимый товар, консультанту необходимо проинформировать покупателя, рассказать о преимуществах определенной продукции. Нередко от консультанта требуется работа с возражениями клиентов, применение тактики убеждения, поэтому специалист должен освоить основные приемы активных продаж.

Продавцу-консультанту необходимо знать алгоритмы работы с возражениями промо-мероприятиями, методы и приемы психологического взаимодействия с покупателями. Многие крупные торговые компании организуют специальное обучение для своих сотрудников, где продавцы изучают различные теоретические основы продаж, участвуют в семинарах и тренингах, где могут отработать на практике полученные знания (с помощью деловых игр и т.д.).

К навыкам продавца консультанта относится умение пользоваться программами и документацией, предназначенными для учета товаров.

В большинстве случаев к обязанностям продавца-консультанта относятся:

1. Необходимость ведения переговоров с потенциальными покупателями.
2. Качественное обслуживание клиентов с соблюдением стандартов продаж.
3. Консультации клиентов (информирование о свойствах, характеристиках продукции, о правилах пользования товарами и т.д.).
4. Упаковка продукции.
5. Предпродажный осмотр товаров (целостность упаковки, самого товара и т.д.).
6. Работа с претензиями, обмен товара.

Нередко работодатель расширяет данный перечень в зависимости от специфики деятельности торгового предприятия. Зачастую в обязанности продавца-консультанта входит формирование клиентской базы или обзвон клиентов и др.

Мотивация персонала магазина

Мотивация сотрудников, занятых в сфере торговли, может производиться с помощью как материальных, так и нематериальных составляющих.

Под материальной понимается формирование понятной и четкой процедуры расчета заработной платы и системы премирования. Поэтому в качестве оплаты труда в магазинах предпочтительнее всего использовать не только оклад, но и премии, которые зависят от продаж. Лучше всего, если премия будет рассчитываться не только в зависимости от личных продаж, но и от результативности работы всего коллектива – это позволит снизить конкуренцию между продавцами и повысить продажи всего отдела (магазина), когда сотрудники будут помогать друг другу и поддерживать коллег.

Дополнительно для стимулирования продаж может быть организовано премирование самых результативных сотрудников. При этом такая премия может выдаваться в виде денег, сертификатов, бонусов или скидок на продукцию.

Дополнительно стимулировать заинтересованность в повышении квалификации можно с помощью определенной надбавки к заработной плате.

Отвечая на вопрос, как управлять персоналом в магазине, руководство фирмы может разработать и систему наказаний. Это могут быть штрафы за некорректное поведение на рабочем месте, опоздание на работу и другие проступки. Важным моментом в данном случае является соблюдение умеренности, т.е. штрафы должны быть неприятны для сотрудников, но не разорительны. В противном случае вместо того, чтобы дисциплинировать, персонал будет демотивирован.

Нематериальная составляющая мотивации

Немаловажную роль для эффективной работы персонала играет коллектив и взаимодействие его членов. Именно благоприятная эмоциональная обстановка является важнейшей составляющей нематериальной мотивации сотрудников .

К основным инструментам нематериальной мотивации можно отнести:

• формирование корпоративной культуры;
• заполнение доски почета;
• возможности роста в карьерном направлении;
• доброжелательная атмосфера в коллективе.

В целях формирования корпоративной культуры могут организовываться как деловые, так и неформальные мероприятия (тренинги, корпоративы), благодаря которым взаимоотношения в коллективе укрепляются и налаживаются. А практика вывешивания на доске почета фотографий лучших сотрудников позволяет увеличить рост личных продаж.

В том случае, если в организации редко открываются вакансии, позволяющие реализовать карьерный рост сотрудников, руководство может разработать специальную систему в зависимости от уровней мастерства или категорий, которые будут достигнуты при выполнении определенных показателей или результатов.

В то же время одним из самых главных составляющих мотивации является атмосфера в коллективе, поскольку именно на работе человек проводит значительное время в течение дня. Напряженные взаимоотношения в коллективе нередко являются причиной текучести персонала, тогда как результаты работы заметно повышаются в дружной и сплоченной команде.