Если разобраться в том, как человек воспринимает информацию, получаемую от других людей, то можно найти в этом вопросе очень много нюансов и особенностей. То, что эффективно при общении с одними людьми, может оказаться совсем неэффективным при общении с другими. Кто-то понимает нас с полуслова, а до кого-то мы можем пытаться «достучаться» очень и очень долго, и часто попытки так и останутся безуспешными. В то время как одни гадают над тем, почему же их взаимодействие с окружающими не приносит желаемого результата, другие применяют в своей повседневной жизни знания о репрезентации информации, т.е. о тех особенностях, которыми отличается преподнесение и восприятие разными людьми.

В двух наших предыдущих уроках мы познакомили вас с базовыми техниками нейролингвистического программирования. Но они касались именно языкового аспекта этого направления практической психологии. И было очень немного сказано о воздействии нейропроцессов на психику и восприятие человека. Представленный урок посвящён именно этой теме.

Из данного занятия вы узнаете о том, что такое репрезентативные системы, и какую роль они играют в НЛП, а также о том, какие существуют способы передачи опыта и виды систем восприятия (визуальная, аудиальная, кинестетическая и другие). В статье будут представлены и способы определения ведущей модальности (основной репрезентативной системы) у человека, включающие в себя различные методы диагностики, такие как тесты, специальные вопросы, наблюдения и т.д.

Репрезентативная система человека

Для начала следует напомнить, что под репрезентацией следует понимать процесс представления и выражения определённого опыта (мыслей, идей и т.п.) человеком. А человек, получая информацию, поступающую к нему из внешнего мира, всегда опирается на свои органы чувств. Человеческое тело снабжено огромным количеством чувствительных рецепторов, которые являются единственным способом получать информацию. Если говорить проще, то весь опыт человека формируют следующие ощущения (модальности): зрительные, слуховые, вкусовые, обонятельные и тактильные. Кроме них есть ещё и другие, но они играют второстепенную роль. Эти модальности и называются в НЛП репрезентативными системами.

Получая информацию при помощи наших органов чувств, мозг кодирует её и затем представляет в форме соответствующих данных, чувств и эмоций, даже малая часть которых способна вместить в себя целый диапазон всевозможных значений. И уже эти данные и значения человек оценивает и систематизирует. Вкратце, так происходит процесс восприятия. Но здесь следует учитывать главную пресуппозицию (истину, не подлежащую обсуждению) НЛП – «Карта не есть территория», где карта – это восприятие человеком реальности, а территория – это сама объективная реальность. Получается, что то, как человек воспринимает полученную информацию, имеет лишь субъективное значение, не отражая объективное положение дел. У каждого человека имеется своя карта, являющаяся основой его восприятия, и эта карта, в силу своей индивидуальности, никогда не станет отражением истины. Но зато, зная о том, что у каждого человека есть своя карта, можно успешно этим пользоваться, что, в свою очередь, позволяет понимать людей на более глубоком уровне и доносить информацию в таком виде, в каком она будет воспринята максимально точно. Можно также оказывать влияние на карту человека, тем самым, меняя её.

В общем, если говорить более конкретно, то, зная о карте человека и его особенностях восприятия, а также о своей карте и своих особенностях, можно максимально повысить уровень взаимопонимания с окружающими и сделать любую коммуникацию максимально эффективной, взаимовыгодной и продуктивной. И одним из главных способов воздействия на себя и других является именно общение на основе репрезентативных систем. О них мы и поговорим далее.

Виды репрезентативных систем

В НЛП выделяют несколько основных репрезентативных систем, каждая из которых получает информацию только ей присущим способом, а после активирует определённые механизмы поведения. Всем этим процессом управляет центральная нервная система человека. К примеру, когда мы видим что-то, мозг передаёт нам воспринимаемое в виде изображения. Когда мы слышим что-то, то мозг трансформирует это в звуки. Какие-то внутренние ощущения переходят в чувства и эмоции. И потом, когда мы вспоминаем какую-либо информацию, наш мозг подаёт сигнал памяти, и воспоминание выражается приблизительно в той же форме, в какой оно было сохранено. Именно на этих принципах и основана работа с репрезентативными системами. Следует также заметить, что между репрезентативными системами и психическими и физиологическими признаками человека существует прямая взаимосвязь, на основе анализа которой можно определить тип личности человека и свойственные ей черты. Итак, рассмотрим виды репрезентативных систем.

Визуальная репрезентативная система

Визуальная репрезентативная система основывается на восприятии зрительных образов. Люди с такой системой (визуалы) организуют своё видение реальности через то, на что смотрят. То, что видят такие люди и картинки, возникающие в их воображении, оказывает непосредственное влияние на их эмоциональное состояние и внутренний мир.

ПРИЗНАКИ. Определить визуала можно по выпрямленной шее/спине, а также по взгляду, направленному вверх. Его дыхание поверхностное и, в большинстве случаев, грудное. При восприятии образа визуалы могут на мгновение задерживать дыхание, пока картина не сформируется. Их губы могут быть сжаты и выглядеть тонкими, а голос часто становится громким и высоким. Любой опыт запоминается визуалами в виде картин и образов, поэтому, когда приходится долго воспринимать чью-то речь или просто что-то слушать, они начинают скучать, а сам шум нередко их тревожит. Общаясь с такими людьми, нужно оказывать своей речи визуальную поддержку. В процентном соотношении на визуалов приходится 60% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Визуалы обладают, как правило, худощавым телосложением, высоким ростом и несколько удлинённой талией. Часто поддерживают правильную осанку. При взаимодействии с ними желательно не загораживать им пространство для обзора того места, где они находятся.

Аудиальная репрезентативная система

Аудиальная репрезентативная система основывается на восприятии звуков. Люди с представленной системой (аудиалы) воспринимают информацию через процесс слушания. Вся информация воспринимается и запоминается ими, преимущественно, в форме звуковых впечатлений.

ПРИЗНАКИ. Узнать аудиала можно по часто перемещаемым в разные стороны глазам. Дыхание ритмичное и ровное, но отражающее его внутренние переживания. Если попросить такого человека описать какой-то свой опыт, то, в первую очередь, он будет думать о том, как выразить его в форме звука. Аудиал долго и много говорит, предельно чётко излагая мысли. При этом его речь может быть очень импульсивной. В разговоре часто доминирует и нередко утомляет. Обладает особой чувствительностью к звукам и часто разговаривает сам с собой. Общаясь с аудиалом, нужно стараться более грамотно и точно выстраивать свою речь. В процентном соотношении на аудиалов приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Телосложение большинства аудиалов представляет собой нечто среднее между худощавыми и тучными людьми. В процессе разговора нередко жестикулируют и указывают на область ушей, а также наклоняются вперёд, как бы пытаясь быть ближе к тому, с кем общаются. Но при возникновении звуков в своём собственном сознании будут, наоборот, отклоняться назад. Следят за ритмом своей речи и тембром голоса.

Кинестетическая репрезентативная система

Кинестетическая репрезентативная система основывается на обонятельно-осязательном канале информации. Такие люди (кинестетики) очень любят тактильный контакт. Любые переживания, эмоции и ощущения лучше всего воспринимаются ими в том случае, если у них есть возможность прикоснуться к чему-то, ощутить это физически.

ПРИЗНАКИ. Распознать в человеке кинестетика можно, в первую очередь, по глазам: его взгляд часто имеет направленность «вниз-вправо». Дыхание кинестетика брюшное и глубокое, но в зависимости от испытываемых им ощущений, будет меняться. Губы, в большинстве случаев, мягкие и полные, а тон голоса - низкий, глубокий, иногда хриплый и немного приглушённый. Во время разговора кинестетик будет говорить медленно, делая продолжительные паузы во время поиска соответствующей информации внутри себя. На кинестетиков приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Если восприятие кинестетиков направлено внутрь себя, то, скорее всего, внешне это выразится в полноте и округлости тела. Если же восприятие направлено во внешний мир, то это отразит крепкость и мускулистость. Большинство кинетстетиков передвигается довольно медленно. Чтобы побудить их к активности часто требуется проявить физический контакт – похлопать или как-то поощрить. А при общении рекомендуется находиться поближе, т.к. кинестетики предпочитают близость.

Дигитальная репрезентативная система

Дигитальная репрезентативная система основывается на субъективно-логическом восприятии и осмыслении. Люди, использующие эту систему (дигиталы) функционируют на метауровне сознания, который включает в себя данные, полученные через визуальную, аудиальную и кинестетическую системы. Любая воспринятая ими информация находит отражение во всех проявлениях вышерассмотренных систем.

ПРИЗНАКИ. Понять, что человек дигитал, можно как по движению глаз, которые могут быть часто направлены вниз-влево или перемещаться из стороны в сторону, так и по тонким и сжатым губам. Его дыхание неровно и отличается короткими вздохами. Если говорить о позе, то плечи обычно расправлены, шея выпрямлена, руки скрещены на груди. Голос часто звучит монотонно, а говорит очеловек как будто «на автомате». К категории дигиталов относится лишь небольшой процент всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Учитывая то, что люди с дигитальной репрезентативной системой включают в себя свойства людей с визуальной, аудиальной и кинестетической системами, определить их точные внешние признаки довольно сложно. Можно только сказать, что внешне они могут выглядеть совершенно по-разному.

Помимо вышеперечисленных, существуют также и две другие репрезентативные системы – это олфакторная (обонятельная) и густаторная (вкусовая). Но эти системы распространены очень слабо и люди, у которых они имеются, встречаются довольно редко. Данные системы наблюдаются преимущественно у тех людей, которые лишены слуха или зрения. По этим причинам в НЛП они практически никогда не рассматриваются.

Подводя итог данному разделу, очень важно заметить, что людей с какой-либо одной репрезентативной системой не бывает. В реальной жизни люди всегда (осознанно или подсознательно) меняют их, исходя из ситуации. В зависимости от того, что воспринимается на данный момент времени, человек может обработать одно проявление визуально, а ко второму подойди с позиции аудиала, и наоборот.

Говоря об эффективности определения репрезентативных систем, нужно сказать, что одним из главнейших законов НЛП является следующий: то, что произносит человек, описывая любой свой опыт, может иметь не только метафоричное значение, но и буквально отражать происходящие в его сознании процессы во время репрезентации данных. Из этого следует, что любая репрезентативная система непосредственно связана с речевым проявлением. Например, если человек говорит вам: «Мне представляется это так же, как и вам», то, скорее всего, при общении он испытывает потребность в визуальных образах. И чтобы «присоединиться» к нему, необходимо визуализировать картинку того, о чём идёт речь, и выразить её словесно. Если же человек скажет: «Я всем своим существом ощущаю…. », то продолжать с ним разговор, будучи настроенным на позицию аудиала или визуала, будет крайне неэффективно, т.к. не произойдёт сонастройки. Здесь нужно беседовать, используя слова, близкие к ощущениям и физическому контакту. Только в таком случае удастся найти взаимопонимание.

Слова, которые наиболее часто использует человек в ходе разговора, основанные на ощущениях и отражающие его восприятие, называются предикатами (см. ниже по тексту). Умелое использование предикатов способствует быстрой сонастройке с другим человеком. Именно эта сонастройка, т.е. подстройка под другого человека, присоединение к его восприятию, карте, мировоззрению и модели репрезентации опыта имеет самое важное значение при установлении взаимной связи. Ведь, когда мы говорим с каким-либо человеком на «его» языке, мы становимся ближе к нему и ближе ему. А людям, как правило, приятно общаться с такими же, как они.

Но, как уже было замечено, для эффективной коммуникации важно не только знать о репрезентативных системах, но и уметь определять основную.

Определение ведущей репрезентативной системы

Несмотря на то что человек воспринимает любую получаемую им информацию при помощи всех репрезентативных систем, одну из них он использует гораздо чаще и интенсивней, чем все остальные. Именно эта система называется ведущей. И для того, чтобы определить, какая именно из систем ей является, в НЛП существует несколько действенных методов.

Во-первых, как уже упоминалось выше, любая репрезентативная система отражается в движении глаз человека, темпе его речи, тембре голоса, манере держать осанку, положению шеи, жестикуляции, движениях рук и тела, любимых позах, а также в типе телосложения. Чтобы понять, какая система является ведущей, нужно лишь знать признаки каждой из них (см. выше по тексту) и уметь их выявлять при общении с людьми и наблюдении за ними. В качестве примера можно привести характерные для каждой системы положения глаз, называемые ключами глазного доступа.

Люди с ведущей визуальной репрезентативной системой при визуализации будут иметь расфокусированный взгляд, направленный прямо, при формировании визуального образа их взгляд будет направлен вверх-вправо, а если человек припоминает что-то, его взгляд будет направлен вверх-влево.

Люди с ведущей аудиальной репрезентативной системой при формировании звуковых образов будут направлять взгляд вправо, а при их припоминании – влево.

Люди с ведущей кинестетической репрезентативной системой при возникновении телесных ощущений и эмоций будут направлять взгляд вниз-вправо, а во время ведения внутреннего диалога - вниз-влево.

А во-вторых, т.к. определение ведущей системы восприятия осуществляется на основе наблюдения за человеком в процессе взаимодействия с ним, наиболее тщательно должен производиться анализ его речи и определение наиболее часто используемых им слов-предикатов, о которых мы недавно упоминали. Ниже представлены предикаты, наиболее характерные для употребления людьми каждой из систем.

Визуальная система

• Существительные: перспектива, аспект, картина, иллюзия, точка зрения, нюанс, позиция и т.п.
• Глаголы: описывать, представлять, смотреть, прояснять, проявлять, наблюдать, подмечать, показывать, отображать, иллюстрировать, видеть и т.п.
• Прилагательные: широкий, узкий, размытый, ясный, открытый, удалённый, маленький, чёткий, затуманенный и т.п.
• Высказывания: «Я представляю», «На мой взгляд», «Мне показалось», «Вы видите», «Проливая свет», «Внося ясность» и т.п.

Аудиальная система

• Существительные: интонация, тембр, голос, диалог, шёпот, эхо, песня, звук, тональность, симфония, гармония, беседа, разговор и т.п.
• Глаголы: обсуждать, слушать, спрашивать, звать, молчать, выражать, говорить, излагать, бубнить и т.п.
• Прилагательные: неслыханный, глухой, молчаливый, говорящий, мелодичный, немой, шумный, звонкий, громкий и т.п.
• Высказывания: «Говоря иначе», «Они задают тон», «Я хочу услышать», «Можно сказать», «Приглушив диалог» и т.п.

Кинестетическая система

• Существительные: напряжение, тяжесть, контакт, нагрузка, дыхание, движение, усталость, бодрость, вес, влияние и т.п.
• Глаголы: трогать, прикасаться, чувствовать, ощущать, поражать, сжимать, уравновешивать, воспринимать, двигаться и т.п.
• Прилагательные: невыносимый, чувствительный, мягкий, недвижимый, сердечный, горячий, неуравновешенный, выносливый, оторопевший и т.п.
• Высказывания: «Я чувствую что», «Воздействуя на ситуацию», «Крепко ухватившись», «Нести тяжёлую ношу», «Давайте окажем влияние» и т.п.

Естественно, это не все слова и выражения, выявляя которые можно определить ведущую репрезентативную систему человека. На самом деле, их великое множество и существует несчётное количество разных вариаций. Важно просто научиться определять основную линию, которой придерживается человек в своих высказываниях. А ещё лучше научиться сопоставлять эти предикаты с физиологическими проявлениями, которыми характеризуется каждая из систем. Тогда сделать вывод будет гораздо проще, а вероятность его точности существенно увеличится.

Но кроме вышеизложенных особенностей, за которыми стоит наблюдать при общении с людьми, о предрасположенности человека к той или иной репрезентативной системе могут говорить также аспекты жизни и деятельности человека.

На что ещё обращать внимание при определении ведущей репрезентативной системы:

• Как описывает человек свой опыт, переживания, воспоминания;
• Что больше всего любит вспоминать человек, какие моменты его жизни запомнились ему более остальных;
• Внешний вид человека: опрятен ли он, насколько хорошо выглядит человек, какое внимание уделяет своей внешности;
• Излюбленные предметы;
• Любимые способы времяпрепровождения, интересы, хобби, увлечения;
• Что больше любит человек: смотреть кино, слушать музыку, читать книги, заниматься спортом;
• Любимый способ отдыха, т.е. что человек делает, если выдалась свободная минутка;
• Предпочтительный способ получения новой информации: видео, аудио, книги;
• Ориентация в пространстве;
• Желание общаться по телефону, скайпу, электронной почте;
• Обстановка в квартире и интерьер помещения, в котором живёт человек и т.д.

Причём, всё эти показатели важны не только относительно тех людей, с которыми приходится общаться по работе или другим повседневным делам, но также и в отношении своих близких и самих себя. Ведь их определение поможет не просто научиться более продуктивно общаться, но и окажет огромное положительное влияние на собственное состояние и настроение в каждодневной жизни, внутренний мир дорогих людей, микроклимат в семье и отношение к жизни в целом.

Рекомендации по использованию знаний о репрезентативной системе

А в заключение урока мы приводим несколько полезных практических рекомендаций, опробовать которые и получить результат от которых вы сможете уже в самое ближайшее время.

1. В первую очередь, определите свою ведущую репрезентативную систему. Найдите тесты на её определение (очень много тестов в Интернете) и пройдите их, понаблюдайте за собой, своими мыслями в течение дня, реакциями, способам вести диалог. Отмечайте слова, которые часто вставляете в свою речь. Это поможет вам лучше узнать себя. В дальнейшем вы сможете применять эти знания при общении с другими и сможете указать тем, с кем общаетесь на то, как взаимодействовать с вами более эффективно. Также вы сможете найти наиболее подходящие для вас методы получения информации и способы расслабления. Ведь ничто не оказывает на человека и его психику такое благотворное влияние, как занятие тем, к чему он изначально предрасположен.

2. Как известно, подавляющее большинство людей в мире – визуалы. Используйте это знание себе на пользу: всегда, общаясь с новыми людьми, делайте акцент на те методы воздействия, которые действуют на людей с визуальной репрезентативной системой. Используйте в речи больше образных выражений, приводите яркие красочные примеры, создавайте в воображении людей картинки того, о чём повествуете. Также держитесь на определённом расстоянии от людей, давая им простор для обозрения. После того как вы используете заранее подготовленные приёмы, вы сможете дать верную оценку уже наверняка и оценить эффективность своего общения и воздействия. И уже в случае, если ваши прогнозы не оправдались, следует прибегать к применению прочих техник.

3. Хотя бы примерно определив ведущую репрезентативную систему человека, старайтесь не использовать такие слова-предикаты, которые не соответствуют его типу. То, что будет предельно эффективно для визуала, совершенно не подойдёт аудиалу и кинестетику и т.п. Если вы видите, что то, что вы говорите, не оказывает должного влияния, то, скорее всего, вы неверно определили систему, и следует прибегнуть к эксперименту с новыми словами.

4. При общении с людьми каждой репрезентативной системы старайтесь подстраивать под них темп своей речи и громкость голоса. С кинестетиками следует говорить медленно и не очень громко, т.к. это соответствует их «характеристикам». Это нужно для того чтобы информация поступала плавно, иначе они просто ничего не поймут из вашей речи, даже если будут очень стараться. С аудиалами несколько проще, т.к. они подсознательно настроены на слуховое восприятие и произносимое вами будет сразу же укладываться у них «по полочкам». Но здесь важно говорить не слишком медленно и не слишком тихо, т.к. изначальный посыл потеряет свой импульс и вам придётся начинать сначала. Визуалы вообще не очень хорошо воспринимают то, что им говорят. Поэтому, независимо от темпа и громкости своей речи, старайтесь прибегать преимущественно к использованию визуальных характеристик. А ещё лучше – покажите им то, о чём говорите – тогда информация попадёт прямо в точку.

5. Глаза очень хорошо отображают мыслительные процессы человека, т.к. контролировать движения глаз - это способность редкая и похвастаться ей могут немногие. Знание этого факта помогает не только определить ведущую репрезентативную систему, но и выявить ложь. Запомните, человек, которому некомфортно, будет либо всегда отводить свой взгляд от вашего, и стараться избегать его. Либо, наоборот, он будет не отрываясь, смотреть вам в глаза, пытаясь показаться чрезмерно честным. Наблюдайте за тем, в какую сторону человек смотрит, разговаривая с вами: очень часто, если человек врёт, он будет смотреть вниз-влево, ведя сам с собой внутренний диалог и, скорее всего, пытаясь что-то придумать. Если человек смотрит вверх-вправо, значит, он создаёт какой-то образ, чтобы затем озвучить его вам. Смотря вправо, человек подбирает подходящие фразы, а смотря вниз-вправо, человек ощущает какие-то эмоции, обусловленные контекстом вашей беседы. Такие методы определения лжи часто используются специалистами в спецслужбах.

6. Знания о репрезентативных системах очень удобно использовать при воспитании детей , т.к. правильно выявленная ведущая система поможет выстроить такую стратегию воздействия на ребёнка, следуя которой сам процесс воспитания будет приносить ему только удовольствие, вызывая интерес, а родителю не будет в тягость, т.к. будет происходить легко и непринуждённо. При помощи влияния на репрезентативную систему ребёнка можно улучшить показатели в школе, определить его предрасположенности и отправить в подходящую секцию, научиться объяснять сложные вещи очень простым и доступным для понимания языком, а также избежать недопонимания и, как следствие, напряжённых ситуаций в семье.

7. И, конечно же, нельзя оставить без внимания тему профессиональной сферы деятельности. Зная ведущую репрезентативную систему, к примеру, своего начальника, отношения с которым складываются не очень благополучно, можно изменить ситуацию в выгодную для себя сторону, решить наболевшие проблемы и даже получить повышение или прибавку к зарплате. Для этого нужно научиться максимально правильно излагать свои мысли и доносить так, чтобы они были предельно понятны. Причём, сам начальник может даже не осознавать, что на него оказано прямое воздействие с вашей стороны.

8. Это же касается и бизнеса: воздействуя на репрезентативные системы своих коллег и потенциальных партнёров, можно решать спорные вопросы с выгодой для себя и заключать перспективные контракты , убеждая людей в уникальности своего проекта. На сегодняшний день главы многих успешных компаний и корпораций используют подобные знания из области НЛП в управлении своими компаниями и взаимодействии с партнёрами и сотрудниками.

Исходя из всего вышеизложенного, можно сделать вывод, что репрезентативные системы - это неотъемлемая часть личности каждого человека, а знания о них представляют собой мощнейший действенный инструмент по улучшению общения с окружающими людьми и своей собственной жизни. Главное – это применять их на практике и оттачивать своё мастерство.

Использование репрезентативных систем

Установление сознательного и бессознательного доверия является необходимым, но не достаточным условием эффективности психологического консультирования и психокоррекции. По мнению специалистов в области нейролингвистического программирования, необходимым является еще и организация всей работы с клиентом в системах его индивидуального восприятия и соответствующих режимах работы мозга. Индивидуализация взаимодействия консультанта с клиентом, которая в данном случае вполне в традициях НЛП осуществляется на бессознательном уровне. Создать эту индивидуализацию (и в результате весьма существенно повысить эффективность ПК) вполне возможно, если воспользоваться наличествующей в нейролингвистическом программировании моделью репрезентативных систем, которая является одним из следствий уже известного вам положения «карта-это не территория».

V О «картах» и «территории». Р. Дилтс - один из основателей нейролингвистического программирования (и, одновременно, «отец» одного из самых интересных его направлений - так называемого системного НЛП) - свел все базовые положения этой науки к двум главным:

карта - это не территория и

жизнь и «разум» - системные процессы.

Скорее всего, второе из этих двух положений - о системности жизни и разума - ныне, в эпоху системного подхода и царствования Единой Теории Систем, не столь уж нуждается в подробной расшифровке. А вот первое положение - про «карту» и «территорию» - требует некоторых дополнений и объяснений.

Мы объясним, что значит эта географическая аналогия, на примере известной притчи о трех слепых, «исследовавших» слона. Если помните, каждый из них ошупал только один «фрагмент» этого действительно крупного животного: один - ногу, второй - хвост, а третий - хобот (в изве-

стном нам варианте данной притчи). А в дальнейшем эти слепые рассорились, обсуждая вопрос о том, чем же является слон. Ибо один утверждал, что слон - это нечто вроде колонны (тот, что ощупал ногу). Другой - что он есть что-то наподобие змеи (тот, что ощупал хвост). А третий - что слон подобен большому червяку (тот, кто исследовал хобот). Так вот, в НЛП абсолютно справедливо утверждается следующее.

Есть окружающая нас действительность - «террито-

Ия», на которой мы живем (в случае с притчей это слон). есть «карта» этой территории, которую мы к настоящему моменту имеем (в данном с притчей случае - это хвост, ноги и хобот этого слона, которые по отдельности успели воспринять слепые). Вышеприведенный постулат НЛП гласит: «Карта - это не территория» («территория» не равна «карте» - то есть слон не равен воспринятому: ни хвосту, ни ногам, ни хоботу). Однако главной ошибкой всех живущих на земле людей является предположение, что их собственная «карта» и есть подлинная «территория» («слон равен хоботу/ноге/хвосту»). Будучи глубоко убежденными в непогрешимости своей «карты» (в ее абсолютном соответствии «территории»), мы требуем, чтобы и все остальные воспринимали эту «территорию» в соответствии с нашей «картой» («слон» - это хобот и ничто другое!»). Но ведь «карты» других могут совершенно не совпадать с нашей «картой» («нет, слон - это хвост!»). Отсюда следуют простые выводы, которые делает из наличия различных «карт» и нетождественной им «территории» нейролингвистическое программирование. Приведем некоторые из них.

1. Каждый человек живет не в реальном мире, а в мире своей собственной «второйреальности», каковая определяется набором его «карт».

2. Находясь в одной и той же ситуации и/или изучая один и тот же предмет, люди могут оценивать эту ситуацию и описывать данный предмет совершенно по-разному-в силу особенности своих «карт».

3. Поскольку поведение человека определяется его «картами», люди, имеющие более точные «карты» «территории», всегда оказываются эффективней тех, у кого эти «карты» менее точные.

4. Так как ни одна «карта» никогда не может в точности соответствовать «территории» (мир познаваем, но никогда не будет до конца познан), зато вполне может устаревать, не поспевая за меняющимся миром, нормальным и экологич-

ным (соответствующим сути жизни) является расширение и видоизменение своих «карт».

5. Более гибкие люди, способные изменять и расширять свои «карты», всегда будут иметь преимущество перед менее гибкими.

Откуда берутся «карты» людей? Ну, разумеется, из жизни, которую мы изучаем каждый по-своему. Что определяет особенности наших карт? Во-первых, уже упомянутый нами жизненный опыт. И, во-вторых - некие характеристики нервной организации человека. К важнейшим из них относятся используемые конкретным индивидом (и предпочитаемые им) особенности восприятия (получения) и переработки информации - в первую очередь так называемые репрезентативные системы (PC).

V Репрезентативные системы как модели восприятия. В нейролингвистическом программировании под PC подразумеваются просто-напросто индивидуальные модели восприятия и принятия того, что передают нам наши органы чувств. Как известно, имеется пять основных способов, с помощью которых мы познаем окружающий мир: зрение, слух, ощущения, вкус и запах. Наиболее важными являются первые три из них - визуальный (V), аудиальный (А) и кинестетический (К) каналы получения информации, а также четвертый, свойственный только людям (а не всему прочему живому): логический или, иначе, дискретный (Д) - формулы, графики, схемы и тому подобные достижения человеческого разума. Итого получается четыре репрезентативные системы: визуальная, аудиальная, кинестетическая и дискретная (УАКД), которыми, естественно, пользуется в своей жизни любой человек. Однако в том-то и дело, что только одна из них является для него предпочитаемой - своей, родной, понятной, любимой и близкой.

И именно поэтому всех живущих на земле людей специалисты по нейролингвистическому программированию подразделяют (весьма условно!) на визуалов, аудиалов, кине- стетиков и дискретов.

Объясним все это более подробно, так как опыт тренингов показывает, что эта, в общем-то, простая информация почему-то не всегда сразу «доходит».

Итак, окружающий мир предстает перед нами в виде образов (V), звуков (А) и ощущений (К). Соответственно, познавая этот мир, мы его видим (V), слышим (А) и чувст-

вуем (К). По мере вступления в более сознательные возрастные категории мы об этом мире можем еще и прочитать, заодно изучая его по глобусу или карте (дискретный канал - Д). Запечатлеваясь в нашем мозгу, все тот же окружающий мир - его «слепок» - опять-таки предстает в виде образов (V), звуков (А), ощущений (К) и слов/схем (Д). Но как известно, люди не равны в своих способностях - у кого-то что-то получается лучше, а у кого-то хуже. Так вот, их способности познавать мир с помощью «вижу - слышу - чувствую - читаю/изучаю» тоже не равны! И среди этих четырех каналов восприятия у каждого из нас есть один излюбленный, лучше всего освоенный и наиболее часто используемый (или V, или А, или К, или Д). Тот, который и называется в НЛП предпочитаемая репрезентативная система.

V Проявление репрезентативных систем в жизни людей. Из

того факта, что всех людей, по признаку предпочитаемой репрезентативной системы, действительно (но условно) можно подразделить на визуалов, аудиалов, кинестетиков и дискретов, следует очень и очень многое. Ведь это один из самых мощных «фильтров», определяющих человеческую «карту». А так как «карта» задает характер жизнедеятельности человека, и жизнь, и судьба кинестетически, визуально, аудиально и дискретно ориентированных индивидов во многом создается этими их генетическими предрасположенностями (в настоящее время принято считать, что предпочитаемая репрезентативная система - это врожденное образование). «На старте» жизнь визуалов, аудиалов и кинестетиков складывается примерно одинаковым образом. Вас интересует, почему среди вышеперечисленных нет дискретов? А потому, что ими не рождаются, а становятся, как правило, в результате сильной психотравмы, которая как бы отрезала какой-либо из каналов, а то и все сразу. Эти несчастные дети в буквальном смысле увидели (видели), услышали (слышали) или ощутили (чувствовали) что-то, что их нервная система оказалась не в силах «разжевать», «проглотить» и «переварить» (пищевая аналогия, которую ввел Ф. Перлз, здесь вполне уместна). И их же собственный мозг «обезопасил» им жизнь, превратив образы, звуки и ощущения окружающего мира в нетревожащие, отстраненные и отчужденные схемы...

Итак, стартуют все одинаково. Потому что свободны в выборе способа познания мира. И визуалы его с интересом

наблюдают; аудиалы вслушиваются в окружающее и с удовольствием слушают рассказы о нем; а кинестетики «щупают» столь близкую им предметную среду (если одну и ту же вещь последовательно дать визуалам, аудиалам и кинесте- тикам, можно обнаружить, что первые будут ее рассматривать, вторые попросят рассказать о ней, а третьи начнут ее ощупывать и попытаются разобрать «на детали»).

Равенство представителей трех (нет, уже четырех) типов кончается в школе. Ибо большинство преподаваемых там предметов носит преимущественно визуально-дискретный характер. Уже в первых классах отстают, а после переходят в аутсайдеры учебного процесса кинестетики - им ведь почти ничего не дают пощупать, а только все рассказывают и показывают. Чуть дольше держатся аудиалы - в основном за счет «повествовательной» части изучаемого предмета. Однако с переходом в старшие классы «сдаются» и они, а первенство в успеваемости обретают быстро схватывающие все глазами визуалы и вечные «ботаны»-дискреты - именно последние чаще всего и бывают круглыми отличниками.

А потом школа заканчивается. Наступает время выбора жизненного пути. Области деятельности. Профессии. Естественно, что от того, насколько эти самые путь, область и профессия будут совпадать по характеру используемой информации (визуальной, аудиальной, кинестетической и/или дискретной) с предпочитаемой репрезентативной системой осваивающих их человека, в очень сильной степени зависят его успешность и эффективность. Например, везде, где нужно что-то рассказать или кого-то уговорить, лучше всего справляются аудиалы. Естественно, также, что из них быстрее и проще получаются музыканты и композиторы. Так же, как из визуалов, - художники и кинофотооператоры. Дискреты незаменимы в абстрактно-теоретических дисциплинах, а кинестетики - везде, где для того, чтобы добиться успеха, нужно что-то сделать руками (между прочим, если хорошие художники, как правило, визуалы, то среди скульпторов встречается масса кинесте- тиков), попробовать на вкус (дегустаторы) или даже понюхать (специалисты по запахам).

Различия между визуалами, аудиалами, кинестетиками и дискретами проявляются и в том, как они реагируют на стресс. Первые (визуалы) предпочитают роль «обвинителя», обличающего других во всех смертных грехах, и, кстати, принимающего соответствующую случаю агрессивную

позу. Вторые (аудиалы) стараются либо отстраниться от неприятностей (реже), либо (куда чаще) принять роль «от- влекателя» - например, во время конфликта они могут неожиданно прервать оппонента, спросив, сколько времени, или просто улизнуть, сославшись на что-то важное. Третьи (кинестетики) предпочитают роль «умиротворителя» и, конечно, если их не задели «за живое», стараются как-то сгладить разногласие, извиниться или попросить прощения. Ну а четвертые (дискреты) немедленно принимают роль и позу «компьютера» и суперлогически (а часто донельзя занудливо) начинают объяснять происшедшее.

Репрезентативные системы и НЛП-коммуникации. Теперь о том, почему все это составляет основу НЛП-комму- никации. Наверное, вы согласитесь со мной, что для того, чтобы ваше общение и взаимодействие с кем-либо (собеседником или клиентом) оказалось успешным, нужно, во-первых, понять партнера и быть (стать) понятным ему хотя бы в том, что вы хотите донести и сообщить. Во-вторых (если хотите - для этого), вам важно говорить на языке вашего оппонента. Логично? Вполне! А теперь представим следующую ситуацию (классическую для нейролингвистического программирования). Жену-визуала жутко раздражает привычка ее мужа-кинестетика разбрасывать вещи где ни попадя. С ее - визуальной - точки зрения это просто возмутительно, ибо нарушает гармонию столь любезного ее сердцу зрительного пространства. И жене даже невдомек, что ее кинестетически ориентированному мужу глубоко наплевать на эту вот визуальную гармонию, так как ему куда милее именно этот беспорядок, в котором так легко, не глядя, нащупать нужную вещь! Непонимание, вызванное несовпадением предпочитаемых репрезентативных систем, налицо. Однако пойдем дальше. Пытаясь объяснить мужу необходимость сохранения видимого порядка, жена раз за разом выдает ему сентенции типа «Неужели ты не видишь?..» Но ведь действительно не видит! И не слышит, а точнее не понимает ее - тоже. Ибо ему нужна кинестетически ориентированная фраза «Неужели ты не чувствуешь?..» Специалисты по НЛП советуют во всех подобных случаях подбирать «во убеждение» оппонента фразу, «работающую» в его репрезентативной системе. Например, в данном случае жене достаточно было бы сказать буквально следующее: «Когда я вижу этот беспорядок, я чувствую примерно то же, что ощутил бы ты, если бы лег в постель, полную сухарных крошек».

Сделаем главный вывод из вышеизложенного: полноценное взаимодействие возможно только в том случае, если вы говорите на языке предпочитаемой репрезентативной системы человека (конечно, только «во-первых» - потому что есть еще «во-вторых», «в-третьих» и так далее). Несовпадение репрезентативных систем всегда и везде является камнем преткновения для любых взаимоотношений и действий. Визуально ориентированный учитель никогда не сможет полноценно объяснить учебный материал кинестетически ориентированному ученику (он мало что поймет из того, что ему «показывают», ибо ему необходимо это показанное «ощутить» и просто «пощупать»). Дискретный начальник будет изводить своего аудиально настроенного подчиненного своими формулами, схемами и графиками («ну неужели он не может рассказать обо всем этом человеческим языком?»). А аудиально ориентированная жена доведет до белого каления своего визуально ориентированного мужа бесконечными просьбами «Расскажи, как ты меня любишь» (на что он резонно - с точки зрения его предпочитаемой системы - будет отвечать: «А ты что, сама не видишь?»). И если мы еще хоть как-то договариваемся друг с другом, то это не благодаря, а вопреки, да и вообще более из-за того, что большинство людей в этом зрительно ориентированном мире составляют именно визуалы, которые всегда договорятся друг с другом по старому принципу «рыбак рыбака...». Но стоит визуалу наткнуться на человека с другой предпочитаемой репрезентативной системой, как общение и взаимоотношения буквально начинают трещать по швам...

V Ключи доступа и репрезентативные системы. Ведущую репрезентативную систему людей можно определить, ориентируясь на так называемые ключи доступа, - по используемому в нейролингвистическом программировании определению внешние индикаторы (признаки) внутренних состояний. Проще всего использовать два типа таких индикаторов, которые вам уже отчасти знакомы: словоупотребление и физиологические признаки. Рассмотрим их поподробнее.

СЛОВОУПОТРЕБЛЕНИЕ. Как вы, наверное, уже поняли, каждая репрезентативная система имеет как бы свой язык. И человек, у которого эта система предпочитаемая,

предпочитает же говорить и слушать именно на этом языке. Более того, действительно и полно он слышит то, что вы ему говорите, только тогда, когда вы говорите на языке его предпочитаемой системы.

Специалистов по НЛП до сих пор поражает то, как долго люди не замечали, насколько отчетливо предпочитаемая репрезентативная система их партнера по общению выражается в его языке. «Я вижу, что вы имеете в виду. Дайте мне посмотреть, чтобы я смог углядеть возможности и перспективы», - ясно, что перед вами визуал. «Я хотел бы врубиться в эту проблему и ощутить, из чего она состоит. Я не чувствую того, что это мне даст», - очевидно, что ваш оппонент является кинестетиком. «Это слишком громкое заявление. Расскажите мне о нем, чтобы я мог услышать, как это звучит, и сказать себе, насколько это важно», - конечно же, это говорит аудиал. «Это противоречит параграфу номер 43-бис инструкции от 4.05.98, а значит, не соответствует логике и смыслу менеджериальных отношений в концепции паритетного маркетинга» - такую тарабарщину мог воспроизвести только дискрет.

В каждом из вышеописанных случаев выделенные нами слова как раз и соответствовали языку предпочитаемой репрезентативной системы оппонента. И только оказавшись способным понимать, на языке какой системы «работает» ваш оппонент, и говорить с ним, используя этот язык, вы, безусловно, сможете проложить путь к доверию и взаимопониманию. Так, если кто-то говорит вам «Я это вижу», он уже дает вам четкую и недвусмысленную информацию о том, как он осмысливает то, что вы ему сообщаете. Уяснив это («так, ясно, его предпочитаемая система - визуальная»), вы можете изменить свой язык, чтобы настроиться на модель этого человека. И путем использования большего количества «визуальных» слов, сможете позволить ему «увидеть это гораздо яснее и четче, с точки зрения ближних и дальних перспектив». Но вряд ли ваш диалог окажется продуктивнее, если в ответ на его «Я вижу это» вы ответите «А я это чувствую». Нет, до разрыва отношений еще далеко. Но первый шаг к нему вы уже сделали. Ибо люди любят говорить на своем языке. Понимают людей, говорящих на нем. И им попросту нравятся люди, говорящие так же, как и они.

Итак, можно констатировать, что использование людьми так называемых предикатов (глаголов, прилагательных, наречий) регулярно отражает то, что происходит в их голо-

ве. И обращая внимание на выбор человеком тех или иных слов, можно легко узнать, в какой репрезентативной системе он «работает». Однако учтите, что наряду с «репрезентативно-конкретными» предикатами (например, «видеть», «показывать», «обозревать» и т. п. - V; «слышать», «объяснять», «упоминать» - А; «чувствовать», «ухватывать», «касаться» - К) есть еще и так называемые полимодальные предикаты, (например, «считать», «знать», «понимать», «помнить», «осознавать»), которые далеко не всегда указывают на принадлежность их «владельца» к «дискретному сословию», а могут в равной степени употребляться представителями всех репрезентативных ориентации...

ФИЗИОЛОГИЯ. Поскольку предпочтение той или иной репрезентативной системы скорее всего действительно является врожденной характеристикой человека, различия между выраженными визуалами, аудиалами, кинесте- тиками и дискретами видно, как говорится, невооруженным глазом. Так, опираясь на работы В. Сэтир, известные специалисты в области нейролингвистического программирования Ф. Пуселик и Б. Люис в своей книге «Магия нейролингвистического программирования без тайн» утверждают следующее.

«Визуалы» обычно стоят прямо с прямыми плечами или спиной, причем держат шею тоже прямо - в соответствии с телом. Когда они идут, кажется, что их «ведет подбородок», а движения визуально ориентированного человека можно охарактеризовать как резкие или порывистые. У типичных «визуалов» ребра выдаются меньше, чем у людей из других категорий, и они обычно дышат верхней частью грудной клетки. Довольно часто можно видеть, что визуал говорит быстро, ясно или (и) на более высоких нотах, чем люди других типов.

Типичные «кинестетики» обычно бывают более полными, чем индивиды из других категорий (хотя они далеко не всегда оказываются тучными). При общении они часто демонстрируют округлые плечи, а иногда просто наклоняются вперед, когда говорят или слушают. Их движения обычно плавные и свободные. «Кинестетики» имеют более выдающиеся ребра по сравнению с людьми других типов и обычно дышат нижней частью легких. Тональность голоса кинестетически ориентированных субъектов обобщенно может быть представлена как мягкая и воздушная, а речь отмечена медленным темпом, низким тоном и громкостью.

Заказ №3052.

Физическая конституция «аудиалов» скорее тонкая чем тучная. Обычная их коммуникативная поза - руки сложены на груди, а голова наклонена вниз и в сторону как бы слушая. Когда «аудиалы» говорят, то уделяют куда большее внимание, чем другие типы, именно аудиальной части общения (интонациям, тону голоса, паузам и т. п.) Чтобы поддерживать контроль над воспроизведением тональных аспектов своей речи, они нуждаются в полном дыхании. Поэтому у них, как правило, более широкая грудная клетка в сравнении с «визуалами», и они используют свои легкие более полно.

Наконец, «дискреты» обычно говорят зажатым, твердым и монотонным голосом (используя, как и «визуалы», верхнюю часть грудной клетки). Строение тела их довольно-таки похоже на кинестетиков, так как принятие в качестве предпочитаемой цифровой (логической) репрезентативной системы обычно является средством справиться с какими-то весьма тяжелыми чувствами и переживаниями.

И еще одно любопытное наблюдение вышеупомянутых авторов, касающееся рта и губ. Визуально-ориентированные люди часто характеризуются довольно тонкими и сжатыми губами. «Кинестетики» же, наоборот, - полными и мягкими. «Аудиалы» и «дискреты» различны в этом плане. но все же последние обычно имеют более тонкие и плотно сжатые губы.

V Положение глаз и динамика работы репрезентативных систем. Это - еще не все о репсистемах. Дело в том, что предпочитаемую репрезентативную систему можно рассматривать в качестве своеобразной статической настройки режима работы нашего мозга (преимущественно визуальной, аудиальной, кинестетической или дискретной). Однако из того простого факта, что в жизни мы и видим, и слышим, и чувствуем, и читаем/изучаем, легко сделать вывод о том, что помимо статического режима наш мозг имеет еще и некие динамические настройки, - это когда мы как бы «отключаемся» от «работы» в предпочитаемой репрезентативной системе (например, К) и «переключаемся» в какую-либо другую из оставшихся (V, А или Д). Определить, произошло ли это переключение, а заодно и выяс-

Паттерны	«Визуал»	«Кинестетик»	«Аудал»	\ «Дискрет»
Поза	Поза прямая, расправленная, голова и плечи подняты	Искривленная, согнутая, голова и плечи опущены	«Телефонная поза», голова наклонена в бок	Скрещенные на груди руки, прямая осанка, поднятая голова
«Типы» тела и движения	Как тощий, так и тучный, движения скованы, судорожны	Пухлый, округленный, мягкий, движения свободные, плавные	Неустойчивый тип тела, движения то зажаты, то свободны	Мягкое, полное (далеко не всегда), движения негибкие
Дыхание	Высокое грудное	Низкое брюшное	В полном объеме	Ограниченное
Тональность, скорость и сила голоса	Высокий, чистый, быстрый, громкий	Низкий, неестественный, медленный, мягкий	Мелодичный, ритмичный, меняющийся	Монотонный, прерывистый, густой
Направление взгляда по отношению к окружающим	Над окружающими	Под окружающими	Глаза опущены	Смотрит над толпой

нить, в какую систему («режим настройки»), перешел человек, можно с помощью еще одного поразительного открытия НЛП - соответствия положения глаз режимам работы мозга, иначе называемого глазные ключи доступа.

Информация о них без предварительной подготовки принимается плохо, поэтому проделайте небольшой эксперимент, чтобы убедиться, что все нижесказанное - истина. Попросите кого-нибудь стать на время вашим партнером и дайте этому партнеру простую и короткую инструкцию: представлять то, о чем вы будете спрашивать. Сами сядьте напротив и внимательно следите за тем, куда пойдут глаза вашего партнера, после того, как вы предъявите ему нижеприведенные, применяемые практически на всех тренингах нейролингвистического программирования, вопросы (так что здесь вряд ли можно указать автора и источник заимствования), не случайно сгруппированные в следующие блоки...

1. Какого цвета Ваша зубная щетка?

2. Сколько дверей в Вашем доме?

3. Какого цвета волосы у Вашего начальника?

4. Кого первым Вы сегодня увидели?

5. Какой цвет у светофора вверху - красный или зеленый?

Отметьте для себя: глаза Вашего партнера скорее всего пошли вверх и вправо (с Вашей, а не его точки зрения).

1. Представьте, что парадная дверь в Вашем доме покрашена в розовый цвет в зеленый горошек.

2. Представьте корову пурпурного цвета.

3. Опишите, каким Вы Себя увидели бы на экране телевизора.

4. Представьте себе, что Вы похудели на 10 кг.

5. Представьте, что у Вас розовые волосы.

Скорее всего, его глаза пошли вверх и налево.

1. Сколько раз Вам слышится слово «ягненок» в предложении «У Мери был ягненок» ?

2. Услышьте, как Вас зовет мама.

3. Услышьте, как скрипит мел, когда им пишут на доске.

4. Услышьте, как звенит Ваш будильник.

5. Услышьте, как шумят волны.

В ответ на эти вопросы глаза Вашего партнера по горизонтали уходили вправо.

1. Какая Ваша рука теплее-левая или правая?

2. Как Вы себя чувствуете сейчас?

3. Какое у Вас бывает ощущение, если прикусите язык?

4. Вспомните, что Вы чувствовали, когда целовались в первый раз?

5. Опишите, что Вы ощущали, когда переели?

Скорее всего, глаза вашего партнера «ездили» вниз -

1. Задайтесь вопросом, что Вам надо сделать на будущей неделе?

2. Обсудите сами с собой свои планы на будущий месяц.

3. Расскажите самому себе о том, как Вы прекрасны.

4. Вспомните о самом смешном эпизоде в прошлом году.

5. Расскажите себе самому о том, что Вас особенно удивило.

Глаза вашего партнера «уходили» вниз и вправо.

V Расширенное описание глазодвигательных реакций. Предоставим расширенное описание соответствия направления взгляда и режима (характера) работы мозга человека (по Ф. Пуселику и Б. Люису: «Магия нейролингвистиче А. ского программирования без тайн»).

Взгляд вверх и влево (еще раз: с вашей, а не его точки зрения!): визуальное конструирование (сконструированные образы). Это визуальные образы или картины, которые создаются индивидом. Они могут быть повторными перегруппировками частей предыдущего визуального ввода (см. далее «Эйдетичные образы») в новые части или в новые формы и последовательности, а также просто созданными образами, сконструированными в ответ на другие сенсорные раздражители. Сконструированные образы обычно плоские или недостаточно глубокие, а иногда и бесцветные.

Взгляд вверх и направо: визуальные воспоминания (эйде- тичные образы). Это хранимые визуальные образы или картины прошлых событий, а также других ранее испытанных визуальных раздражителей. Они включают сны и конструированные образы, которые уже были испытаны. Эти образы обычно характеризуются как глубиной, так и движением (как в кино), а также и цветом.

Взгляд горизонтально и влево: аудиалъное конструирование (конструированная речь). Этот паттерн обычно связан с процессом создания разговорного языка. В этом положении человек «вкладывает мысли в слова», определяя то, что он хочет сказать дальше.

Взгляд горизонтально и направо: аудиальные воспоминания (запомненный звук). Он включает в себя «алфавитную мелодику», буквы, звуки рекламы, номера телефонов, а также слэнг и ругательства. Подобный паттерн встречается также, когда человек часто двигает глазными яблоками при воспоминаниях о слышанном ранее слуховом образе, хранимых в коротких, часто мелодичных или ритмичных паттернах, чье существование не осознается из-за частого повторения.

Взгляд вниз и влево: кинестетика (чувства). В этом положении глаз человек получает доступ как к возникающим эмоциям и чувствам, так и к хранимым кинестетическим воспоминаниям. Вспомните позу, которую часто можно наблюдать у человека в депрессии: голова вниз, плечи опущены, тело совершенно поникшее. Такой человек буквально ушел «в свои ощущения».

Взгляд вниз и направо: внутренняя речь (внутренний диалог). Обычно связан с серьезными размышлениями, когда этот процесс сопровождается словами и звуками внутреннего происхождения. Внутренний диалог является комментарием нашего текущего опыта. В более спокойные моменты он может быть аналитическим орудием комплексного, рационального и логического мышления.

Расфокусированные глаза: визуализация. Этот паттерн часто используется во время разговора лицом к лицу между людьми, которые общаются по правилу «посмотри-послу- шай». Он обычно является доступом к эйдетичному или конструированному визуальному воображению, но может быть также указанием на допуск к другим формам информации.

Все вышеописанное может быть представлено в виде следующей схемы (см. с. 39).

Однако данная схема «правильна» только для правшей.

У левшей все обстоит точно наоборот. Впрочем, выяснить, кто перед вами - левша или правша (есть ведь и переученные левши, но часто не до конца), очень несложно. Попросите, например, человека вспомнить пейзаж вокруг его дома. И если, делая это, он уйдет глазами вверх-влево, значит, перед вами левша (так как у правшей это область режима визуального конструирования, а не визуального же,

но воспоминания, а пейзаж вокруг своего дома человек обычно вспоминает - в визуальной модальности).

Использование паттернов движения глаз. Наблюдая глазодвигательные реакции, вы, во-первых, можете получить информацию о предпочитаемой репрезентативной системе человека. Для этого упоминавшиеся Ф. Пуселик и Б. Люис («Магия нейролингвистического программирования без тайн») рекомендуют использовать три вида слов.

1. Конкретное существительное. Произносите какое-нибудь конкретное существительное, например, «собака», «дерево» или «лодка», затем сделайте паузу и понаблюдайте невербальную реакцию. То, что вы увидите, может быть паттерном доступа. Например, услышав слово «собака», кинестетик, возможно, посмотрит вниз и направо, вспоминая свои ощущения, связанные с этим словом. Визуал, скорее всего, посмотрит вверх и налево, создавая °браз собаки, в то время как аудиал или дискрет могут смотреть из стороны в сторону.

2. Абстрактное существительное. Скажите партнеру любое абстрактное существительное (например, «дружба» или «обнародование»), а затем подождите невербальной реакции и интерпретируйте ее.

3. Бессмысленные слова. Произнесите слово, (например, «термонакар» или «фрусерах»), затем сделайте паузу и откалибруйте глазодвигательную реакцию. Этот метод особенно точен и эффективен, так как для осмысления услышанного человек должен привлечь информацию из собственной модели мира. Вы произнесли слово, не имеющее значения, и замешательство, возникшее из-за этого, побудит его обратиться к своей предпочитаемой репрезентативной системе.

Однако значительно важнее для нас другое - то, что зная, как работает «механизм» глазодвигательных реакций, мы можем использовать еще три варианта «усилителей» вашего воздействия на оппонента или клиента (его программирования). Перечислим их последовательно, чтобы вы смогли в дальнейшем воспользоваться предусматриваемыми этими «усилителями» возможностями.

1. Возможность №1 - улучшение подстройки к партнеру по взаимодействиям. Как вы уже знаете, и для того, чтобы вы понравились оппоненту или клиенту, и для того, чтобы он просто лучше вас понял, следует говорить, используя предикаты из его предпочитаемой репрезентативной системы. Однако это более всего «работает», если партнер просто смотрит на вас во время вашей речи. Если же его глаза куда-то «поехали», это признак того, что он бессознательно ушел в другую систему восприятия, в которой роль предпочитаемой репрезентативной системы несколько снижается (никто не знает - насколько). Повышается роль той системы, в которую он только что «включился». А раз так, усильте свое воздействие на партнера или клиента, включив в свою речь предикаты из соответствующей модальности, например, так, как это описано в нижеприведенной таблице.

Естественно, что описанное в таблице - это только примеры предикативного сопровождения глазодвигательных реакций. Вы сами можете значительно расширить список используемых слов и выражений. А как результат - получить реальную возможность мгновенного бессознательного «прохода» к внутреннему состоянию человека и, соответственно, воздействию на него.

2. Возможность №2 - усиление ведения партнера по взаимодействию и, одновременно, расширение его «карты» хотя бы в части поля восприятия. Если вы хорошо «присоединились» к клиенту, грех не начать его «вести», особенно если он застрял в своей предпочитаемой репрезентативной системе, и, стремясь, например, «ощутить и охватить предмет и точки своей проблемы» (стоит ли говорить, что это кинестетик) никак не может «увидеть предлагаемые вами возможности и перспективы» (вы - выраженный визу- ал). Что ж, сделайте зеркальное по отношению к вашему партнеру движение глаз наряду с соответствующей фразой, дабы его глаза, последовавшие за вами, переключили его в другую, нужную вам систему восприятия, так, как это описано в нижеследующей таблице.

3. И, наконец, возможность №3 (самая, пожалуй, интересная, но требующая уже хорошей подготовки, по крайней мере, в выявлении глазодвигательных реакций - определение и использование внутренних стратегий вашего партнера.

Дело в том, что где-то глубже первичной репрезентативной системы (то есть ближе к подсознанию) у человека находится еще один элемент его «карты» - стратегия извлечения последовательности модальностей. Не пугайтесь мудреного названия - за ним стоит всего-навсего некая Цепочка (действительно последовательность) обработки информации, которую использует человек. Для того, чтобы определить эту самую стратегию извлечения, задайте простой вопрос, имеющий некоторое отношение к теме вашего взаимодействия, например: «Мы встретились для того, чтобы (укажите, для чего)... Как нам лучше всего это сделать?» Внимательно следите за тем, куда пойдут глаза вашего партнера после вашего требования. Например, они ушли «вверх вправо» (зрительно воспринимаемые образы), затем «вниз влево» (кинестетические ощущения), далее «побегали» по горизонтали (аудиальные звуки и слова), после чего «ушли» «вниз вправо» (внутренняя речь), - это, кстати, может совершаться и очень-очень быстро. Все, дело сделано. Перед вами не просто стратегия извлечения информации данным человеком, но последовательность действий, которые вам надлежит осуществить С ним в ходе взаимодействия: показать; дать пощупать и ощутить; поговорить о деталях и подробностях; а потом просто немного помолчать, пока он сам с собою будет обсуждать вопрос о том, стоит ли делать это. Если хотите, можете косвенно сообщить партнеру или клиенту об извлеченной стратегии: «Наверное, нам лучше сначала рассмотреть общую картину, потом пощупать ее детали, далее обсудить все это и, конечно же, позволить спросить самого себя о том, стоит ли это того». Если вы точно определили последовательность смены репрезентативных систем, ответом вам будет конгруэнтность - увеличение соответствия внутреннего и внешнего состояния человека (например, увеличение наклона головы, некоторое расслабление и успокоение дыхания), или просто какое-то проявление «Да» - легкий кивок, улыбка и т. п.

Упражнение 8.

-> Используя в качестве ключей доступа словоупотребления и физиологию, определите предпочитаемые репрезентативные системы не менее чем десяти своих знакомых. Закончив, разберитесь с тем, кем являетесь вы сами - «визуалом», «аудиалом», «кинестетиком» или «дискретом».

Упражнение 9.

-> Проделайте это для десяти известных людей или политических лидеров, выступления и речи которых вы можете увидеть по телевизору.

Упражнение 10.

-> Выучив наизусть схему глазных ключей доступа, в течение недели (не меньше) потренируйтесь в определении режимов работы мозга (и смены этих режимов) большинства встречаемых вами людей.

Упражнение 11.

-> Попробуйте, используя абстрактные и несуществующие слова, определить предпочитаемую репрезентативную систему десяти незнакомых вам людей (например, произнося эти слова в общественном транспорте).

Упражнение 12.

-> Пригласив любого из своих знакомых и предоставив ему вести диалог, потренируйтесь в улучшении подстройки к своему партнеру за счет предикативного сопровождения его глазодвигательных реакций.

Упражнение 13.

-> Достаточно в этом преуспев, приступайте к отработке ведения партнера за счет изменения направлений вашего взгляда и соответствующей предикативной фразы. Обратите внимание, что ваши глаза должны двигаться зеркально (или асимметрично), то есть для того, чтобы ваш партнер что-то зрительно вспомнил, вы должны посмотреть в область визуального конструирования.

Упражнение 14.

-> На не менее чем десяти партнерах потренируйтесь в определении их внутренних стратегий. Выявленные стратегии «отыграйте» или просто используйте.

Модальность информации. Репрезентативная система

1. Орг.момент.

2. Актуализация знаний – проверочная работа.

3. Изучение нового материала.

1. Понятие о модальности информации и каналах восприятия.

Мир вокруг нас - огромный, со множеством звуков, цветов, запахов, ощущений, объектов живых и неживых. Для восприятия этого многообразия нам даны 5 органов чувств: зрение, слух, ощущение, вкус и запах. С их помощью сознание получает информацию о происходящем вокруг нас.

Но стимулов много и замечать всё мы просто не в состоянии. В каждый момент времени осознается определенная часть окружающего мира, а на остальное мы не обращаем внимания. Так поступает наше сознание, воспринимая многообразный и необъятный мир вокруг.

Человек мыслит пpи помощи внyтpенних обpазов. Эти обpазы могyт быть зpительными, слyховыми и кинестетическими иначе телесными. Hапpимеp, если вы пpямо сейчас попpобyете понять какого цвета глаза вашего дpyга или подpyги..., то пpежде, чем y вас бyдет готов ответ вы создадите внyтpенний зpительный обpаз лица этого человека, без этого вы не сможете полyчить ответ. Иногда бывает, что человек сам не осознает обpазы пpи помощи котоpых пpинимает то или иное pешение, но это не значит, что обpазов нет, пpосто они находятся вне сознания. Дpyгая особенность состоит в том, что y каждого человека есть пpивычная система обpазов, напpимеp одни люди чаще создают зpительные обpазы, дpyгие слyховые, тpетьи телесные или иначе кинестетические.

Было установлено, что сyществyет стpогая связь междy движениями глаз и способами мышления, котоpые использyет человек в данный момент для pешения той или иной задачи.

Итак движение глаз ввеpх влево или впpаво говоpит о том, что человек в данный момент создает зpительный обpаз, на зpительный обpаз может yказывать и, так называемый, pасфокyсиpованный взгляд, взгляд в никyда, взгляд пpямо.

Движения глаз в стоpоны впpаво или влево , однозначно свидетельствyет о том, что в данный момент человек создает слyховой обpаз, то есть человек слышит своим внyтpенним слyхом какие-либо звyки, слова, мысли и томy подобное.

Движение глаз влево-вниз, говоpит о том, что человек говоpит сам с собой, этот взгляд хаpактеpен для людей, котоpые по каким-либо пpичинам контpолиpyют то, что собиpаются сказать в следyющий момент вслyх. Cовсем не обязательно, что человек совеpшающий движения глазами влево-вниз, лжет, хотя это один из пpизнаков лжи, но точно - человек контpолиpyет свою pечь. Иногда это важно знать, не пpавда ли?

И, наконец, взгляд впpаво-вниз.Такой взгляд обозначает, что человек в данный момент создает или вспоминает телесные обpазы и чyвства, такие как: тепло, холод, давление, голод, нежность, yсталость, а также вкyс и запах и многие дpyгие пpисyщие каждомy человекy чyвства и ощyщения.

Итак, то pазделение внyтpеннего опыта на тpи категоpии (зpение, слyх, ощyщения), котоpое мы сделали, называется pазделением на модальности информации или репрезентативные системы

Все, что относится к зpению - воспоминания и пpедставления - называется визyальной модальностью.

Cлyховые обpазы - аyдиальной модальностью.

То, что можно чувствовать (вкус, запах, ощущения, прикосновения, температура и прочее, сюда же относятся эмоции и переживания), называется - кинестетической модальностью.

Человек, y котоpого пpеобладают зpительные обpазы называется визyалом.

Тот, комy пpивычны и yдобны слyховые обpазы - аyдиалом.

И, наконец, тот кто может отчетливо вспомнить любое ощyщение, котоpое он пеpеживал в pеальности или пpедставить себе любое ощyщение называется кинестетиком.

С определенным типом восприятия связаны слова, которые человек употребляет при описании чего-то или когда делится впечатлениями о чем-то.

Люди-визуалы часто употребляют слова: ярко, ясно, четко, синий, прозрачный, смотреть, искристый, радужный, видеть, разглядывать и т.п.

Люди-аудиалы говорят: слышать, глухой, громкий, шум, стон, крик, звуки, разговор, беседовать, тихо и т.п.

Люди-кинестетики говорят: приятно, мокро, холодно, чувствовать, трогать, касаться, гладкий, колючий, неуютно, боль, двигаться, действовать, напряжение и т.п. Попробуем увидеть это на практике.

Упражнение на определение типа восприятия.

Для того чтобы понять, что стоит за красивым словосочетанием "репрезентативная система”, прочитайте отрывки из беседы с девятилетней девочкой Ксенией . Постарайтесь как можно ярче представить себе ее мир. Какой он?

Ксения, расскажи, пожалуйста, о чем хочется.

Я не знаю... Ладно... Расскажу, как мы с дедушкой в лес ходили. Мы зашли в лес и пошли по тропинке. КОЛЮЧИЕ, ВЫСОХШИЕ от солнца ветки ХЛЕСТАЛИ нас по лицу. Потом появились черные тучи, пошел дождь. Я ПОЧУВСТВОВАЛА, как на меня падают капли. Началась гроза. Было страшно.

А почему страшно?

Просто страшно, и все. А еще могло что-нибудь на меня УПАСТЬ: ветка или даже дерево. Все вокруг развезло. Такая НЕПРИЯТНАЯ ГРЯЗЮКА вокруг. Мы шли по упавшим деревьям, поросшим мхом и древесными грибами. Вокруг нас прыгали зеленые лягушки. Лягушкам хорошо - им НРАВИТСЯ МОКРЯТИНА, и совсем им не страшно...

Ксения, расскажи, как ты в гости ходила.

Я опишу их квартиру: темная, ДУШНАЯ, НЕПРОВЕТРИВАЕМАЯ, и большой кот у них живет - им ПАХНЕТ...

Ты наряжаться любишь?

Терпеть не могу. Замучили бедного ребенка. Вчера куртку покупали. Напялили на меня одну: "Посмотри, какой фасон модный! Посмотри, как идет!” А у этой куртки РУКАВА КАК МАНЖЕТЫ.

Какие манжеты?

О т аппарата, которым давление меряют.

Купили куртку?

Эту нет, купили другую, очень МЯГКУЮ.

Мир Ксении, - мир колючих веток и мокрых капель, душных комнат, тесных или мягких курток. Ксения - КИНЕСТЕТИК, то есть для ее сознания наибольшее значение имеют ощущения тела, движения, прикосновения, а также запахи и вкусы.

А теперь - мир одиннадцатилетнего Саши.

- Расскажи, пожалуйста, как ты любишь проводить свое свободное время.

Я иногда с друзьями, а иногда с собакой люблю ходить гулять в лес. Могу бродить часами, СЛУШАЯ ЗВУКИ ПРИРОДЫ: то ШЕЛЕСТ ЛИСТЬЕВ на деревьях, то ЩЕБЕТАНИЕ ПТИЦ. В лесу есть небольшая ЖУРЧАЩАЯ РЕЧКА. Там, где я гуляю, почти не бывает людей, поэтому ЧУВСТВУЕШЬ ТАКОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ ДАЖЕ ОТ ТИШИНЫ ЛЕСА.

А вообще, я испытываю большую радость от ОБЩЕНИЯ с друзьями. Мы обмениваемся КАССЕТАМИ, бывает, что ходим на КОНЦЕРТЫ.

Какой твой любимый урок?

Люблю историю и иностранный язык. Из истории узнаешь, как люди жили раньше. Иностранный - для умения ОБЩАТЬСЯ с людьми на другом языке.

Саша в первую очередь - АУДИАЛ, то есть опирается в постижении мира на слуховую информацию. Его мир - мир звуков природы и любимых рок-групп, радости общения (разговора) с друзьями. Его любимые предметы дают возможность общаться (на другом языке) или узнавать интересные истории (как люди жили раньше).

Кроме кинестетиков и аудиалов, принято выделять также ВИЗУАЛОВ - для их сознания преимущественное значение имеет зрительная информация. Таким образом, существует три типа людей, различающихся по типу ВЕДУЩЕЙ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ.

Приведем беседу с шестилетним Колей . Обратите внимание, что даже отдельные обращения к визуальной системе быстро переводятся в привычный для мальчика кинестетический код.

Коля, чем ты любишь заниматься?

Зарядкой. Там много всяких упражнений. Особенно ползать
по канату. Нравится, что можешь на высоте посидеть, так ин­тересно.

А почему интересно на высоте посидеть?

Все ВИДНО.

А что тебе видно?

Ну, будешь старше всех .

А тебе хочется быть старше всех?

Да. Чтобы быть высоким. Чтоб ДОСТАТЬ до неба и СНЯТЬ оттуда солнышко...

Представь такую ситуацию: ты оказался в лесу один и заблудился. Как ты будешь выбираться, искать дорогу домой?

По дереву можно определить. ПОСМОТРЕТЬ, где больше мха, где меньше. Где меньше мха - там север, где больше - там юг.

И куда пойдем?

Пойдем по той дороге, ГДЕ ТЫ УЖЕ ХОДИЛ.

Задание учащимся – попробуйте описать класс, в котором проходит занятие так, как это бы сделал визуал, аудиал и кинестетик.

Например:

Эта комнатапросторная. На потолке такая красивая лепнина, она очень украшает комнату.И хотя шкафыи потолок темные, зато светлые парты и стульяхорошо смотрятся на общем фоне.

Да, но здесь достаточно шумно – слышны звуки с улицы и коридора. И акустика не очень. Звук как бы глохнет. Кажется, что говоришь громко, а на самом деле почти никому не слышно.

Ну ничего. Зато здесь тепло. И даже зимой не дует, а дышать легко. А то иногда в других местах такие сквозняки бывают, так дует по ногам, что аж мурашки по коже - хочется подобрать ноги, свернуться в комочек и угреться.

2. Модальность информации и профессия

В качестве спpавки можем сказать, что pyководитель должен быть визyалом. Потомy, что одна из основных задач истинного pyководителя в пpогнозиpовании бyдyщего, в опpеделении ближайших планов и отдаленных пеpспектив. Кpоме того pyководитель должен и обязан контpолиpовать. Дyмаю, не все пpавильно понимают контpоль pyководителя. Это сpавнение междy тем, что планиpовалось и тем, что полyчилось в итоге. Возможно вы согласитесь, что сpавнивать лyчше не на слyх или на ощyпь, а глядя на это откpытыми глазами.

Дpyгое дело, человек pабота котоpого общение. Конечно лyчше, если он аyдиал. Только он сможет замечать массy, скpытых от дpyгих, интонаций и нюансов pечи, котоpые внимательномy слyшателю могyт pассказать больше, чем сами слова.

Что можно сказать о кинестетиках. Кинестетиков можно пpивлекать к pешению pазличных пpоблем - они не всегда могyт сказать как нyжно их pешить, но всегда чyвствyют насколько веpно то или иное pешение.

4. Самостоятельная работа – определение своей ведущей системы восприятия

БИАС-тест на определение ведущей репрезентативной системы.

У каждого человека есть наиболее удобный для него способ восприятия мира: одни больше любят смотреть, другие - слушать, третьи прожить не могут без того, чтобы не потрогать и не попробовать на язык. Конечно, мы пользуемся всеми тремя каналами, но какой-то один или два для нас основные, более важные. От типа восприятия зависит то, как окружающая действительность представлена в сознании: в виде звуков, образов или ощущений. Давайте попробуем определить ваш любимый канал восприятия с помощью следующего теста.

Тест на определение ведущей системы восприятия«Один раз увидеть или услышать»

Инструкция: У каждого из нас есть ведущие органы чувств, кото­рые быстрее и чаще остальных реагируют на сигналы и раздражители внешней среды. Этот тест поможет вам расшифровать, какие органы чувств скорее «откликаются» при ваших контактах с окружающим миром.

Запишите номера вопросов, на которые вы ответили «да».

1. Люблю наблюдать за облаками и звездами.

2. Часто напеваю себе потихоньку.

3. Не признаю моду, которая неудобна.

4. Обожаю ходить в сауну.

5. В автомашине для меня важен цвет.

6. Узнаю по шагам, кто вошел в комнату.

7. Меня развлекает подражание диалектам.

8. Много времени посвящаю своему внешнему виду.

9. Люблю принимать массаж.

10. Когда есть свободное время, люблю рассматривать людей.

11. Плохо себя чувствую, когда не наслаждаюсь движением.

12. Видя одежду в витрине, знаю, что мне будет в ней хорошо.

13. Когда услышу старую мелодию, ко мне возвращается прошлое.

14. Часто читаю во время еды.

15. Очень часто разговариваю по телефону.

16. Я склонен к полноте.

17. Предпочитаю слушать рассказ, который кто-то читает, чем читать самому.

18. После плохого дня мой организм в напряжении.

19. Охотно и много фотографирую.

20. Долго помню, что мне сказали приятели и знакомые.

21. Легко отдаю деньги за цветы, потому что цветы украшают жизнь.

22. Вечером люблю принять горячую ванну.

23. Стараюсь записывать свои личные дела.

24. Часто разговариваю сам с собой.

25. После длительной езды на машине долго прихожу в себя.

26. Тембр голоса многое говорит мне о человеке.

27. Очень часто оцениваю людей по манере одеваться.

28. Люблю потягиваться, расправлять конечности, разминаться.

29. Слишком твердая или слишком мягкая постель - для меня это мука.

30. Мне нелегко найти удобную обувь.

31. Очень люблю ходить в кино.

32. Узнаю когда-либо виденные лица даже через годы.

33. Люблю ходить под дождем, когда капли стучат по зонтику.

34. Умею слушать то, что мне говорят.

35. Люблю танцевать, а в свободное время заниматься спортом или гимнастикой.

36. Когда близко тикает будильник, не могу уснуть.

37. У меня неплохая стереоаппаратура.

38. Когда слышу музыку, отбиваю такт ногой.

39. На отдыхе не люблю осматривать памятники архитектуры.

40. Не выношу беспорядок.

41. Не люблю синтетические ткани.

42. Считаю, что атмосфера в комнате зависит от освещения.

43. Часто хожу на концерт.

44. Пожатие руки много говорит мне о данной личности.

45. Охотно посещаю галереи и выставки.

46. Серьезная дискуссия - это захватывающее дело.

47. Через прикосновение можно сказать больше, чем словами.

48. В шуме не могу сосредоточиться.

Подсчитайте, в каком разделе больше цифр.

Тип А: 1, 5, 8, 10, 12, 14,19, 21, 23, 27, 31, 32, 39, 40, 42,45 видеть

Тип Б: 3, 4,9, 11, 16, 18, 22, 25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44, 47 ощущать

Тип С: 2, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24, 26, 33, 34, 36, 37, 43,46, 48 слышать

Тип А (визуал) часто употребляет слова и фразы, которые связаны со зрением, с образами и воображением. Например: «не видела этого», «это, конечно, проясняет все дело», «заметила прекрасную особен­ность». Рисунки, образные описания, фотографии говорят визуалу больше, чем слова. Все, что можно увидеть, воспринимается им лучше.

Тип Б (ощущать, осязать). Он использует другие слова и определе­ния, например: «не могу этого понять», «атмосфера в квартире невыно­ симая», «ее слова глубоко меня тронули», «подарок был для меня чем-то похожим на теплый дождь». Чувства и впечатления людей типа Б касаются главным образом того, что относится к прикосновению, ин­туиции, догадке. В разговоре их интересуют внутренние переживания.

Тип С (аудиал). «Не понимаю, что мне говоришь», «не выношу та­ких громких мелодий». Большое значение для аудиала имеют: звуки, слова, музыка, шумовые эффекты.

В России на данный момент приблизительное распределение по типам такое: визуалы - 35%, кинестетики - 35%, аудиалы - 5%, смешанный тип - 25%. В США немного иначе: визуалы - 45%, кинестетики - 45%, аудиалы - 5%, смешанный тип - 5%.

5. Подведение итогов

ВОПРОСЫ для обсуждения:

1. Что такое модальность информации?

2. Что такое репрезентативная система?

3. Какие основные репрезентативные системы выделяются?

4. Как знание репрезентативной системы собеседника может помочь в установлении продуктивного взаимодействия?

ВЫВОД: У каждого человека есть пpивычная система обpазов, напpимеp одни люди чаще создают зpительные обpазы, дpyгие слyховые, тpетьи телесные или иначе кинестетические.

Для достижения взаимопонимания в общении очень важно говорить с собеседником на понятном ему языке, в частности - в его канале восприятия, или хотя бы знать его тип восприятия, чтобы понимать, что он имеет в виду.

Литература:

1. Батаршев А.В. Психология личности и общения / А.В. Батаршев – М.: Изд-во Центр ВЛАДОС, 2003. – 248с. 2. Григорьева Е.В. Психология общения: Методическое пособие для учителей средних школ / Е.В.Григорьева. – Н. Новгород, 1994. – 55с. 3. Психология общения. Практикум по психологии: Учебное пособие // Ефимова Н.С. - М.: ИНФРА-М: ФОРУМ, 2011 - 192 с.

Мы получаем информацию о мире через свои пять чувств, но в действительности для внутренней репрезентации внешнего мира мы используем много больше, чем только их. Например, слух. Чтобы мы могли переработать, сохранить и осмыслить звук, воспринятый нашим ухом, наша нервная система должна проделать массу работу. Тоже самое относится ко всем органам чувств. Кроме того, мы способны создавать картинки в собственной голове, воспроизводить или воображать речь и другие звуки, физические ощущения, вкусы, запахи.

В Нейролингвистическом программировании (НЛП) те пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в своем мозге, - картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы - известны как репрезентативные системы.

Каждый человек имеет свою предпочитаемую систему получения и хранения информации: визуальную, аудиальную или кинестетическую. Она называется ведущей. В зависимости от того, какая из систем ведущая, люди условно делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Несмотря на то, что каналов как бы только три (В, А, К), внутри себя человек воспроизводит, обрабатывает опыт 4-мя способами. Добавляется Внутренний Диалог или Дигитальный канал (Ад). Если В, А и К - аналоговые каналы, то есть объекты воспринимаются как некое целое, то Ад - дискретный, цифровой, он работает со словами и числами.

Обычно человек более ориентирован на один из каналов - он проводит в нем больше времени, лучше соображает, и этот способ восприятия для него как бы более важен, чем остальные. Это совершенно не означает, что визуал ничего не слышит и не чувствует. Это означает только, что зрение для него более важно.

Репрезентативная система как характеристика познавательной деятельности индивида

Репрезентативные системы (РС) - это термин, созданный психологами нейролингвистического программирования.

РС является характеризующим способом восприятия и переработки информации, которая зависит от особенностей межполушарного взаимодействия мозга индивида.

Один из фундаментальных принципов НЛП заключается в том, что последовательность переживаний, как порядок слов в предложении, влияет на конечное значение. Ещё один основополагающий принцип заключается в том, что слова не что иное как неадекватные ярлыки для опыта. Одно дело прочитать, как вбивать в доску гвозди, другое - почувствовать в руке молоток и услышать характерный звук, с которым гвоздь входит в доску. Другой опыт - ощутить дрожь молотка и увидеть, как согнулся гвоздь, под характерный звук, который сообщает о незаметном сучке.

Одной из первых моделей НЛП была идея "модальностей" или "репрезентативных систем". Во многих публикациях по НЛП эти термины используются как синонимы. Мы рассматриваем репрезентативную систему как систему, посредством которой субъектом воспринимается и используется информация, поступающая по сенсорным каналам. Репрезентативную систему индивида возможно рассматривать и как состояние психики, которое проявляется в невербальном и вербальном поведении.

Сенсорная репрезентативная система -- система, которая состоит из сенсорного анализатора, воспринимающего и совершающего первичную обработку поступающей информации от внутренних или внешних раздражителей, и нейронных путей, которые передают эту информацию в закодированном виде в соответствующие отделы коры головного мозга для их окончательной переработки и использования.

Фильтры сенсорных репрезентативных систем

Сенсорные репрезентативные системы являются в некотором роде фильтрами восприятия. Они определяют спектр восприятия реального мира, который физиологически доступен человеку (в кинестетической системе: запах многих вредных веществ человек ощущает только тогда, когда их ПДК превышена в несколько раз, в аудиальной -- 20-20000 Гц; в визуальной системе -- 380-680 ммк).

Так как каждая сенсорная репрезентативная система напрямую связана с операциями получения, переработки, организации, хранения и вывода информации, то, используя их в той или иной последовательности, человек создает свою собственную репрезентацию (отражение) реального мира (другими словами, субъективную модель мира). От направленности нашего внимания зависит то, в каких комбинациях используются сенсорные репрезентации для кодирования/записи происходящих вокруг нас процессов и событий. Известно, что сознательно человек может воспринимать 7±2 единицы информации одномоментно, и разные люди по разному "распределяют" этот резерв восприятия между сенсорными репрезентативными системами. Следовательно, тот фильтр, через который пройдет больше битов информации в единицу времени, и обеспечит в конечном итоге полноту и характер (визуальный, аудиальный, кинестетический) "сенсорной записи".

Модальность - качественная характеристика восприятия . В зависимости от доминирования того или иного способа поступления и переработки информации РС могут быть представлены в трех основных категориях: визуальные, аудиальные и кинестетические. Каждый индивид, по мнению основоположников НЛП, обладая всеми тремя модальностями восприятия, предпочитает использовать с максимальной нагрузкой все-таки одну. Эта модальность, которую индивид использует чаще других, называется основной модальностью . Именно благодаря основной модальности восприятия осуществляется максимальный доступ к информации. Ведущая модальность отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации "здесь и теперь".

Тип памяти соответствует сенсорному типу. Мышление, по утверждению исследователей нейролингвистического направления, также имеет модальные свойства .

Индивидуальные репрезентации мира различны, и чтобы эффективно осуществлять любые виды коммуникаций (в том числе и учебные) необходимо учитывать эти различия.

Репрезентативные системы индивида имеют качественные и количественные характеристики.

Качественные характеристики составляют модальные различия типов репрезентативных систем.

Количественные характеристики показывают, насколько развиты (или "открыты") те или иные каналы восприятия. На этом основании выделяют мономодальные, бимодальные и полимодальные типы репрезентативных систем. Говоря о мономодальном типе репрезентативной системы, мы имеем в виду, что только одна модальность наиболее развита и используется индивидом чаще других. Бимодальность характеризуется достаточной развитостью двух модальностей, при незначительно развитой третьей модальности. Полимодальность предполагает наличие хорошо развитых всех трех модальностей.

Репрезентативную систему индивида можно рассматривать и как состояние психики, которое появляется в вербальном и невербальном поведении человека.

Использование невербальных сообщений наряду с вербальной информацией для изучения внутренних процессов личности - одна из основ НЛП. Процесс получения бессознательной информации (картин, звуков, слов, и ощущения) называют в НЛП доступом. Симптоматика, специфическое поведение, которое демонстрирует личность, - это ключи доступа. Ключами доступа могут быть позы, мимические реакции, кинестетические ощущения, тембр голоса, а также комплексные движения глаз - паттерны (от англ. pattern - сетка).

Исходя из индивидуального предпочтения способа получения и обработки информации психологами НЛП выявлена следующая типология: визуально, аудиально и кинестетически ориентированные индивиды. Люди опираются на ведущую сенсорную репрезентативную систему как в поведении, так и в речи, а также организуют с ее помощью свои стратегии мышления. Приведем их краткие характеристики.

"Визуал"

Визуальная репрезентативная система -- равнонаправленная и одновременная. Человек, ориентированный визуально, как правило, организован, ориентирован на внешний вид, он тщательно выбирает, запоминает графические изображения, меньше увлекаем шумом. Он с трудом запоминает словесные инструкции, с большим удовольствием читает, нежели слушает. В процессе обучения нуждается в общем обзоре. Он должен видеть цель происходящего, должен рассмотреть детали, будет добиваться полной ясности. При разговоре требует описать или предложить общую картину. Пишет грамотнее других, но испытывает затруднения со словами, которые он читает впервые. Визуальный ученик быстро читает, обладает красивым почерком, живым воображением. Данная модальность - наилучшая для долгосрочного планирования, так как визуалы прекрасно "видят" перспективу.

"Аудиал"

Аудиальная репрезентативная система-- пошаговая и последовательная. Человек с доминантной аудиальной модальностью любит разговаривать с собой, легко отвлекается, легко повторяет услышанное. Ему труднее дается математика и письмо (при письме использует фонетический подход и поэтому пишет неправильно). Легко осваивает разговорный язык, при разговоре использует ритмический паттерн. Хорошо подражает звукам, учится, слушая. Запоминает по шагам, по действиям. Диалоги ведет как внешние, так и внутренние. Не начнет ничего делать до тех пор, пока не проговорит это. Самый разговорчивый индивид, который способен монологизировать разговор и любит дискуссии. Ему присуща тенденция к косвенным описаниям. Пишет с ритмическими движениями, любит читать вслух и слушать. Любит говорить во время письма.

"Кинестетик"

Кинестетическая репрезентативная система -- аналоговая и селективная. При доминирующей кинестетической модальности человек реагирует на тактильные поощрения, при этом любит прикасаться к людям и делает это. Физически ориентирован, много двигается. Для него характерно раннее мышечное развитие. Учится, делая, запоминает, проходя через опыт. Читая, указывает. У него много жестов. Иногда опущен вниз подбородок (у внутренних кинестетиков). Вспоминает общие впечатления от пережитого опыта, в разговоре лаконичен, тактичен, использует слова, описывающие действия, отсчитывает внутренний ритм. Любит книги с активным сюжетом. Пишет с нажимом, толсто и не столь хорошо, как другие. Стремится пережитое передать поведенчески. У них сильная интуиция, но слабость в деталях.

Сенсорные репрезентативные системы имеют две стороны -- внешнюю и внутреннюю. Внешние сенсорные репрезентативные системы (<ВАК>) отвечают за ввод и вывод информации. Внутренние сенсорные репрезентативные системы <ВАК>Ад) участвуют в кодировании информации и организации мыслительных стратегий. Ад (аудиально-дигитальная система), внутренний диалог, является метасистемой по отношению к сенсорным репрезентативным системам, так как оперирует не сенсорной информацией, а только ее кодами в виде слов и цифр. Часто внутренний диалог проявляется как оценочная речь человека.

Существует ряд отличий между кинестетиками, визуалами, аудиалами и дигиталами. Они касаются очень многих вещей, например, организации мышления, памяти, способов обучения. Кинестетик запоминает все телом, мышцами - у тела есть своя память. Этот способ весьма эффективен, чтобы научиться ездить на велосипеде или плавать, но для запоминания способа решения интеграла или номера телефона может быть весьма неудобен. Для того, чтобы запомнить номер телефона, Кинестетик должен написать его собственноручно, Аудиал - произнести, Визуалу же достаточно запомнить, как он выглядит. Визуал любит информацию в виде графиков, таблиц, фильмов, ему нужно на что-то смотреть. При этом он способен "видеть весь лист". Аудиалу обычно надо все это проговорить внутри себя. Кинестетику нужно щупать, делать, двигаться. Он тут же начнет выяснять, а как конкретно что-то сделать, и на что нужно нажать, чтобы "эта штука бренькнула", и желательно в его руках. Визуал же скорее попросит показать, как это делается, а Аудиал - рассказать подробнее. Дигитал в первую очередь попросит показать инструкцию и сначала чрезвычайно подробно изучит потребляемую мощность и расход воды на килограмм белья.

В России на данный момент весьма приблизительное распределение по типам такое: Визуалы - 35%; Кинестетики - 35%; Аудиалы - 5%; Дигиталы - 25%; А, например, для США это выглядит немного иначе: Визуалы - 45%; Кинестетики - 45%; Аудиалы - 5%; Дигиталы -5%. Если говорить о культуре, то можно сказать что в России и США визуально-кинестетические культуры. А вот в Англии аудиально-визуальная культура. В то же время почти все древние культуры были кинестетическими (древнеиндийские или персидские рисунки).

Известно, что у людей разных типов свой стиль одежды, свои компании, свои разговоры и своя работа. Например, среди чиновников и военных весьма большой процент дигиталов и аудиалов. Вообще, деление по типам весьма условно, и хотя действительно существуют люди пользующиеся практически одним каналом, но их достаточно мало. Большинство же достаточно эффективно пользуются несколькими, просто один они предпочитают больше.

Способы обучения на уроке

Кинестетик выполняет лабораторную часть урока достаточно адекватно, поскольку способен физически "схватить" концепцию, но теряется, когда читает об этом в учебнике.

Визуал испытывает затруднения в лабораторном эксперименте, в то время как чтение учебника позволяет ему спокойно представить общую картину эксперимента.

Аудиал прекрасно работает в небольшой группе читающих учеников, вдали от учительского места и при должном использовании фонетического (пошагового) подхода.

В каждом классе всегда есть и визуалы, и аудиалы, и кинестетики. Как показали результаты исследования, при совпадении основной модальности учителя и ученика последнему значительно проще понять учителя, так как он использует привычные для него предикаты и другие особенности речи. Очевидно, что в лучшем положении находятся полимодальные учащиеся. Они без особого труда воспринимают информацию на всех уровнях, так как все модальности восприятия у них достаточно развиты. Если же у подростка хорошо развита и значительно чаще используется только одна модальность, то на уроке у учителя с другой основной модальностью он будет испытывать значительные трудности. Это связано с тем, что ученик в этом случае вынужден, будет "переводить" информацию в привычную для него форму, как бы на привычный для него язык. На эту процедуру "перевода" информации требуется некоторое время. Учитель же в это же самое время продолжает объяснять материал. И у подростка образуется так называемый "пробел" в потоке воспринимаемой информации. Зачастую это приводит к тому, что ученик не понимает того, что объясняет учитель. Из этого следует, что при объяснении нового материала на уроке необходимо предоставлять ее на различных уровнях.

Одной из психологических причин низкой успеваемости некоторых школьников, наряду с недостатками мотивации к учению, являются недостатки познавательной деятельности учащихся. Они делятся на следующие: неправильное использование ребенком своих качеств, несформированность приемов учебной деятельности, недостатки в развитии мыслительных процессов. В большинстве случаев причиной низкой успеваемости школьников является несовпадение репрезентативной системы учащихся со способами предъявления информации.

Образовательный процесс, как считают психологи НЛП, наряду с различными видами терапии, опытом личностного роста и другими приемами можно отнести к способам внутреннего изменения. В НЛП разработаны высокоэффективные техники повышения грамотности, развития внимания, памяти, мышления и речи, обучения чтению, а так же снятия фобических реакций и другие психокоррекционные техники.

Для эффективного обучения учителю необходима отдельная программа для каждого ученика, широкое использование всего диапазона визуальных, аудиальных и кинестетических стилей и знание того, насколько каждый из них целесообразен для этого ребенка.

Мономодальные учащиеся (трансляторы), предпочитая одну модальность, очень слабы в двух других. Любая информация, идущая через их сенсорную систему, должна "транслироваться" в ведущую единственную модальность памяти. Поэтому, когда содержание информации совпадает с их ведущей модальностью, они справляются прекрасно, но когда возникает необходимости "перевода" ученик вынужден транслировать информацию в свою ведущую модальность. Такая трансляция требует временного "отключения" от реальности, то есть ученик не способен воспринимать информацию, предоставляемую учителем. В результате у него имеется серия пробелов в информации.

Когда мы учим, используя видение и слушание, движение и прикосновение класс в целом получает информацию по одному или нескольким каналам. Такой многосенсорный подход способствует развитию менее развитых сенсорных каналов учеников .

Полимодальный подход будет воздействовать на большую часть учеников, что позволит им получить информацию, выбрав входной канал. Более того, многосенсорное обучение подкрепляет запоминание, усиливает сенсорные каналы. Когда акцент делается на содержание, учитель должен использовать многосенсорные техники так, чтобы учащиеся могли выбирать, на какие представленные аспекты им обратить внимание, решить, могут ли они больше двигаться или больше наблюдать, больше слушать или прикасаться.

Один из упреков общества в адрес современной школы состоит в том, что школа перегружает головы учеников ненужными знаниями, не давая им развития, не стимулируя в должной мере их способностей. Знания выступают как самоцель, а не как средство развития . Деятельность самих учащихся и способы приобретения ими знаний остаются вне поля зрения учителя.

В процессе обучения необходимо ориентироваться на специфику познавательных процессов школьников, причем, "воздействие на познавательную сферу личности учащихся должно быть комплексным" .

Учеными доказано, что восприятие информации происходит по 3-м каналам: аудиальному, визуальному и кинестетическому. Эти каналы названы репрезентативными системами. Каждый человек обладает всеми тремя системами, но одна из них является ведущей, та при помощи которой человек преимущественно получает информацию. Соответственно людей, по аналогии с ведущей системой восприятия, называют аудиалами, визуалами и кинестетиками.

Репрезентативна система – преимущественный способ получения информации из окружающего мира

Визуальная система предполагает восприятие через зрительные образы: форму, цвет, размеры предметов, движения тела, мимику и имидж партнера.

Аудиальная система связана с восприятием через слуховые образы: речь (с ее оттенками, интонациями и пр.), музыку, звуки природы.

Кинестетическая система базируется на восприятии через ощущения тела: тактильные (прикосновение) температурные, двигательные, обонятельные (запах), вкусовые.

Краткая характеристика визуальных признаков репрезентативных систем.

Таблица 5

	Визуальная система	Аудиальные система	Кинестетическая система
Дыхание	Быстрое, поверхностное, в верхней части грудной клетки	Среднее, равномерное	Медленное дыхание, при этом дышат низом живота и полной грудью
Темп речи	Очень быстрый, рваный	Средний темп, понятная и плавная речь	Замедленный темп
Жесты	Резкие жесты (выше средней линии)	На уровне средней линии	Ниже средней линии
Цвет кожи	Побледнение	Обычный телесный	Покраснение
Напряжение мышц	Напряженные		Расслабленные

Визуалы – люди, часто высокие и красивые. Много внимания, уделяющие своей внешности, и внешности других. Для них важнейшим фактором при приобретении вещи является ее внешний вид, голос часто громкий, жестикуляция бурная, выше средней линии тела, взгляд направлен вверх, часто использует в речи слова: смотреть, картина, фокус, воображение, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть. Хорошо запоминают зрительную информацию.

Аудиалы – люди с мягким, бархатным голосом, хорошими голосовыми и слуховыми характеристиками, много внимания уделяют звучанию, тому, что они слышат. Лучше всего запоминают на слух, не любят громких звуков. Жестикуляция не очень бурная, на уровне средней линии тела. Взгляд направлен перед собой, часто используют слова: говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, испрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять.

Кинестетики - люди, много внимания уделяющие физическому комфорту, для получения полной информации им нудно подключить тактильные ощущения, потрогать вещь. Кинестетики быстро стирают дистанции с человеком, который им приятен, стараясь к нему прикоснуться. У этого типа хорошо развита интуиция, а так же, так называемая моторная или двигательная память. Жесты плавные, гармоничные, часто ниже средней линии тела, взгляд опущен вниз. Часто употребляют слова: хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавать, сжать, напрячься.

Пройдите тест: « Диагностика репрезентативной системы » и определите свою ведущую репрезентативную систему :

Инструкция: « Проранжируйте варианты ответа по каждому вопросу, поставив каждому ответу оценку от 1 до 3, оценки в пределах 1 вопроса не должны повторяться.