Теория Зигмунда Фрейда

Теория австрийского психолога Зигмунда Фрейда основана на том, что психологическая структура личности состоит из трех составляющих:

1) подсознательное "Ид" (Оно) - область двух инстинктов: жизни и смерти;

2) сознательное "Эго" (Я) - область собственного понимания лица;

3) "Супер-эго" (Сверх-Я) - область социокультурных норм.

Сознание "Эго" основываясь на собственном понимании проблемы, фильтрует импульсы "Ид", учитывает требования "Супер-эго" и выбирает модель поведения. Однако, это только один, идеальный, системный вариант принятия решения на основе координации "точек зрения" всех трех составляющих личности Возможны другие нескоординированные варианты принятия решения:

Первый - поведение только под воздействием "Ид", бессознательное доминирует над сознательным и социокультурным;

Второй - поведение только под воздействием "Эго", сознательное доминирует над подсознательным и социокультурным;

Третий - поведение только под воздействием "супер-эго", социокультурное доминирует над подсознательным и сознательным.

Основу мотивации поведения людей Зигмунд Фрейд считал в стремлении удовлетворять основные инстинкты: "либидо" - инстинкт жизни, что побуждает к самосохранению и воспроизведению и инстинкт смерти - воля к разрушению, уничтожению. Люди в процессе жизни в основном не осознают реальных психологических факторов, которые формируют их поведение. Пока человек растет, он получает запреты на множество желаний, которые полностью не исчезают, а "накапливаются" в подсознании Такие желания могут проявляться в сновидениях и стать мотивом во время снижения эмоционально-психологического контроля сознания над поведением.

Научные разработки Зигмунда Фрейда стали весомым основанием в теории маркетинга, поскольку доказывают важность подсознательных мотивов и социокультурных норм в выборе покупок. Практическое значение теории состоит в том, что потребители могут не осознавать своей истинной мотивации при выборе товаров. Фрейдистський взгляд также является научным обоснованием необходимости предоставления товарам роли символов, которые позволят "Эго" найти компромисс между требованиями подсознания и требованиями "Супер-Эго". Лицо направляет свое неприемлемое желание в приемлемые русла с помощью товаров, которые обеспечивают эти основные желания.

Концепция Зигмунда Фрейда в части необходимости отождествления товара с символом начала возникновения семиотики - науки о значении знаков и символов для потребителя. Традиционный семиотический анализ включает анализ объекта - товара, знака - образа товара, потребителя-интерпретатора - трактовка знака (рис. 7.1).

Эффективное внедрение товара на рынок, требует предварительного тестирования на предмет восприятия его потребителями. Такое тестирование предполагает анализ соответствия аудиовизуального восприятия марочного названия вызванным ассоциациям и объективным свойствам товара. Синхронизация эффектов звука, изображения, трактовка знака для формирования необходимого имиджа товара называется симпіптизмом.

Рис. 7.1. в

Американский психолог Уильям Мак-Дугалл внес значительный вклад в развитие теории инстинктов и выделял следующие инстинкты: изобретательства, строительства, любопытства, бегства, стадности, драчливости, репродуктивный (родительский), отвращения, самоунижения, самоутверждения.

Целая плеяда теорий мотивации создана в гуманистической психологии: А. Маслоу, Г. Мюррея, Г. Олпорта, К. Роджерса.

Теория Абрахама Маслоу

Наиболее известная классификация мотивов человеческих потребностей связана с именем американского психолога Абрахама Маслоу, который попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Он считал, что потребности можно ранжировать в пять групп в порядке иерархической значимости:

1) физиологические потребности;

2) потребности в безопасности;

3) социальные потребности;

4) потребности в уважении;

5) потребности в самореализации.

Первые две группы потребностей первичные, следующие три вторичные Потребности расположены в иерархической последовательности в виде пирамиды, в основании которой лежат первичные потребности, а вершиной являются вторичные (рис. 7.2).

Актуализация ("включения") мотивов зависит от удовлетворенности потребностей более низкого уровня. Потребитель стремится в первую очередь удовлетворить самые важные потребности, когда ему это удается, удовлетворенная потребность перестает быть мотивирующим, и он стремится следующей по значимости потребности. Итак, сначала удовлетворяются потребности низших уровней, а затем, по мере удовлетворения этих потребностей, стимулирующим фактором становятся потребности более высоких уровней.

Практическая значимость теории Абрахама Маслоу для маркетинга заключается в возможности с высокой степенью достоверности прогнозировать готовность потребителя платить деньги за удовлетворение определенных потребностей. При этом один и тот же потребитель может отдавать приоритет различным потребностям в различных ситуациях на разных этапах жизни. Это во-первых. Во-вторых, потребности более высокого уровня воздействуют на потребителя даже тогда, когда его потребности более низкого уровня удовлетворены неполностью. Для маркетолога это означает, что потребитель одновременно имеет широкий спектр потребностей разного уровня. Например, можно ограничить расходы на удовлетворение физиологических потребностей (жилье), и направить сэкономленные средства на удовлетворение потребности в самореализации (обучение).

Рис. 7.2. в

Наиболее существенным недостатком теории Абрахама Маслоу, который единодушно отмечали специалисты, является то, что в ней не учтены индивидуальные характеристики лица. Поэтому были предложены ряд модифицированных теорий, которые пытались устранить этот недостаток. Самыми известными из них являются теории Клейтона Альдерфера и Дэвида д. макклелланда.

Тема «Формирование экологически осознанных потребностей»

Качество обслуживания покупателя является сердцевиной успеха любого предприятия. Каждая компания заинтересована иметь удовлетворенных покупателей, которые будут не только к ней возвращаться, но и рекомендовать ее другим. Хорошее обслуживание подразумевает:

· уровень предоставления услуги превышает ожидаемый,

· понимание потребностей покупателей,

· умение налаживать взаимоотношения,

· способность внимательно слушать и быстро и конкретно отвечать.

Хорошее понимание покупателей, их потребностей дает экологически ориентированным предприятиям такие преимущества:

v улучшает взаимоотношения с экологически информированными потребителями,

v дает возможность прогнозирования экологических потребностей,

v выявляются экологически чистые товары (услуги), которые пользуются наибольшим спросом,

v обеспечивается доверие покупателей,

v позволяет выбирать соответствующую стратегию экологического менеджмента.

Формирование экологически осознанного поведения потребителей на рынке товаров осуществляется в три этапа:

1. Возникновение экологической потребности – надобности в чем-либо.

2. Возникновение мотива – побудительной причины (довода), повода к действию.

3. Проявление экологически осознанного поведения .

Для определения места и значения экологических потребностей в жизни человека, рассмотрим реестры потребностей в рамках некоторых психологических теорий.

Иерархия потребностей в теории Маслоу

Маслоу сгруппировал потребности в пять категорий, представив не просто анализ потребностей, а иерархию потребностей.

Физиологические потребности – фундаментальные, если они удовлетворены, то перестают быть детерминирующими и более на поведение не влияют.

Потребности в безопасности – физическая безопасность, психологическая безопасность.

Социальные потребности – потребности объединяться в группы себе подобных, быть любимыми, ощущать дружбу, сочувствие, взаимопомощь.

Потребности в уважении – самоуважение, уверенность в себе, собственная компетенция, ощущение, что цели данной личности значительные, оценка другими, потребность в наличии определенного статуса.

Потребности в самореализации – находятся на вершине потребностей, включают потребности в самореализации и развитии, потребности в преодолении самих себя, в использовании своих возможностей и расширении границ этих возможностей.

Применяя теорию Маслоу к такой категории людей, как потребители экологически чистой продукции, можно предположить, что в первую очередь удовлетворяются доминирующие потребности - потребности в экологически безопасной для здоровья продукции, а затем - потребности в продукции, жизненный цикл которой, от ресурсов до потребления и утилизации, является экологически чистым. И только после этого - потребности в продукции, которая отвечает принципам устойчивого развития.

Необходимо отметить, что по мере удовлетворения потребностей происходит ослабление интенсивности потребностей, уже удовлетворенных, и повышение интенсивности потребностей высшего порядка, которые еще не удовлетворены. Наблюдается эволюция потребностей по мере развития человека, т.е. по мере его перехода от общей цели выживания к целям более высокого порядка, которые касаются стиля и качества жизни.

Реестр ценностей в теории Рокича

Согласно этой теории, существуют ценности двух типов:

v конечные (счастье, уют, безопасность, чистота и т.д.),

v инструментальные, которые касаются методов поведения для достижения конечных ценностей.

В последнее время исследователи составили перечень суммарных конечных ценностей: уважение к себе, безопасность, теплые взаимоотношения, ощущение достигнутой цели, удовлетворенность собой, уважение к себе со стороны других, радость.

Эти ценности прекрасно взаимодействуют с поведением потребителей. Так:

· люди, которые ценят, например, безопасность, выберут экологически чистый продукт за его органичность, натуральные качества, безопасность потребления для себя и своей семьи,

· люди, которые ценят радость, удовольствие, выберут продукт за его приятный вид, натуральные цвета, природные запахи,

· люди, которые ценят и имеют развитое чувство принадлежности к обществу, ощущают ответственность перед будущими поколениями, выберут такие товары, которые отвечают принципам устойчивого развития.

Теории мотивации Фрейда и Шварца

Согласно теории Фрейда, человек не полностью осознает мотивы своего поведения, действуя часто подсознательно. Покупателя также нужно рассматривать, как личность с определенным количеством неосознанных поступков и желаний. Это необходимо рассматривать при оформлении товара, его дизайне, в рекламной практике, с целью стимулирования подсознательных элементов психики человека. Вот почему так важно сформировать экологические потребности еще в раннем детстве, отложить их глубоко в сознании потребителя.

Пример:

Эмоции украинцев тесно связаны с явлениями природы, с давних времен они наделяют природу человеческими чертами. Украинцы чувствительны, эмоциональны, сила их эмоционального восприятия может снижать рациональные мотивы – это часто приводит к их нерешительности, трудностям в выборе товаров, неопределенности. Поэтому сила эмоционального обращения часто достаточно убедительна. Ценным материалов при этом являются народные песни, гадания, легенды, пословицы, верования. Предлагая экологически чистую продукцию, в рекламе можно обращаться к традиционным культам украинцев: земле, воде («чиста, як сльоза, криниця»), деревьев (дуб – сила, могущество, сосна – оздоровительные свойства, верба – символ красоты, чистоты, природной защиты, калина – семейное счастье, природная свежесть, символ печали). Этические нормы украинцев с давних времен запрещали без особой необходимости вырубать деревья, уничтожать птиц, зверей.

Американский ученый Шварц разделил мотивы на: рациональные, иррациональные и эмоциональные.

Рациональные мотивы – прибыль и экономия, снижение риска, удобство, качество, гарантийное обслуживание.

Иррациональные мотивы невозможно объяснить с логической точки зрения.

Эмоциональные мотивы – ориентация на моду, желание быть принятым в обществе, самоутверждение. Такие мотивы часто превышают рациональные. В результате в рекламе, в том числе экологической, часто обращаются к эмоциональным высказываниям.

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-12-12

Все многообразие факторов, влияющих на потребителей, можно разделить на две группы: внешние побудительные факторы и личностные факторы.

Внешние побудительные факторы, включают факторы маркетинга и факторы среды.

Предприятие оказывает непосредственное воздействие на потребителя через факторы маркетинга. К ним относятся элементы комплекса маркетинга (товар, цена, сбыт, коммуникации). Задача состоит в максимально эффективном использовании этих факторов для достижения целей предприятия.

Факторы среды не поддаются непосредственному контролю со стороны предприятия. Однако они оказывают весьма существенное влияние на поведение потребителей. Поэтому их следует постоянно учитывать, не только принимая какое-либо серьезное маркетинговое решение, но и в повседневной деятельности. Среди факторов среды особую роль играют экономические, политические, культурные, социальные.

Экономические и политические факторы в большей мере оказывают влияние на все прочие факторы (социальные, культурные), чем на поведение конкретного человека. Но нельзя игнорировать тот факт, что уровень развития производительных сил и состояние производственных отношений в обществе влияют на поведение потребителя на рынке.

Наиболее существенными экономическими факторами являются динамика инфляционных процессов, состояние рынка товаров, курсы обмена валют, процентные ставки и т.д. Например, воздействие инфляции на поведение покупателей выражается в том, что их финансовые возможности и необходимость соизмерять с ними свои действия находятся в прямой зависимости от темпов и характера инфляционных процессов. Знание механизма влияния экономических факторов на поведение покупателей позволяет не только прогнозировать их вероятные действия, но и использовать это влияние в своих интересах.

Среди факторов политического характера наибольшее влияние на потребителей оказывают законы и нормативные акты, принимаемые государством.

Культурные факторы оказывают на потребителей самое непосредственное воздействие. Они значительно влияют на процесс формирования в обществе основных ценностей, определяют отношение в нем к таким понятиям, как риск, личная свобода, успех, индивидуализм и пр. Именно культурные факторы главным образом обусловливают существенные различия в поведении потребителей, проживающих в различных странах.

Поведение потребителей всегда находится под влиянием социальных факторов, основными из которых являются социальное положение, референтные группы, семья, социальные роли и статусы.

Имеют влияние и личностные факторы. Знание их имеет исключительное значение для маркетинговой деятельности: они во многом определяют вид приобретаемых товаров; выбор мест их покупки; предельную цену, которую потребитель готов уплатить за данный товар; способы, при помощи которых можно повлиять на потребителя и склонить его на свою сторону.

Среди наиболее значимых личностных факторов обычно выделяют следующие: возраст; род деятельности; образование; экономическое положение; тип личности; самомнение; восприятие; установки и убеждения; образ жизни.

Возраст человека определяет его вкусы, желания, ценности и общее поведение. Естественно, что это отражается и на покупательском поведении, которое самым непосредственным образом связано с жизненным циклом семьи. Под последним понимается совокупность отдельных стадий, которые проходит в своем развитии семья с момента ее создания (молодожены без детей; молодые супружеские пары с маленькими детьми; супружеские пары с несовершеннолетними детьми; пожилые супружеские пары, с которыми не живут дети, и т.д.)- Очевидно, что на разных стадиях жизненного цикла семьи ее потребности (в питании, одежде, жилье, отдыхе и т.п.) различны.

На основе возраста потребителей и этапов жизненного цикла семьи предприятия часто определяют сегменты рынка, на которые ориентируются, и намечают соответствующие программы маркетинга.

Род деятельности также является фактором, влияющим на спрос потребителей и их поведение на рынке. Вкусы и запросы рабочего и инженера, экономиста и филолога различны, поэтому в процессе маркетинговых исследований необходимо тщательно изучить взаимосвязь между профессиональной принадлежностью покупателей и их интересом к приобретению тех или иных товаров. Предприятие также может ориентировать свою деятельность в расчете на конкретные профессиональные группы.

Образование тесно связано с профессией, но это не тождественные понятия. Имея одинаковое образование, люди могут иметь разные профессии. Можно также повышать уровень образования, не меняя профессию. Как бы то ни было, необходимо учитывать, что изменение уровня образования как отдельной личности, так и в социальных группах, регионах переориентирует их потребности и спрос на рынке.

Экономическое положение (уровень дохода, его стабильность, наличие сбережений и т.д.) человека в значительной степени определяет его потребление и, следовательно, поведение на рынке. Обладание крупными материальными средствами расширяет границы выбора предлагаемых товаров. Необходимо также учитывать, что размер доходов влияет на потребление и другими способами. Например, при увеличении доходов не всегда соответственно растет потребление по всем товарным группам: расходы на отдых и проведение свободного времени обычно возрастают, а относительная доля средств, используемых на покупку продуктов питания, часто уменьшается. На распределение дохода оказывает влияние количество членов семьи. В больших семьях значительная часть дохода, как правило, используется для покупки товаров первой необходимости.

По определению, покупатели одного рынка хотят приобрести товары, выполняющие в целом схожую функцию; и на ранних стадиях жизненного цикла товара фирма и ее конкуренты могут конкурировать за обслуживание этой базовой функции. По мере развития рынка продавцы стараются сделать более привлекательные предложения. Иногда эти улучшенные предложения также предназначаются для всего рынка, но постепенно большинство из них начинает создаваться лишь для отдельных подгрупп или сегментов покупателей.

Разделение по сегментам происходит потому, что разные покупатели стремятся получить многообразные выгоды. Даже если бы этого не было и все хотели бы иметь, скажем, самый технологически совершенный компьютер, сделать это по приемлемой для каждого цене просто невозможно. Если бы на рынке и появился компьютер со всеми существующими устройствами и программами, из-за своей цены он все равно предназначался бы лишь для определенного сегмента покупателей. Существует большая разница между тем, что покупатели находят идеальным, и тем, что продавец может технически и экономически предложить; в идеале, лучшая цена для покупателя - это получение бесплатно.

На реальных рынках разные категории покупателей стремятся к разным наборам выгод, хотя всем им нужна одна и та же базовая функция.

Любое сегментирование, за исключением разве что ценового, предполагает дифференцирование предложения в соответствии с этим определением. Этим сегментирование, однако, не ограничивается. Его цель состоит не просто в разделении рынка на подклассы на основе отличий между ними, но и в выявлении категорий потребностей, соответствующих разным группам покупателей. Поскольку члены сегмента стремятся к схожему предложению, они скорее будут реагировать на это предложение так, как это заложено в маркетинговой стратегии.

Теории мотивации анализируют факторы, оказывающие влияние на мотивацию. В значительной мере их предмет сконцентрирован на анализе потребностей и их влиянии на мотивацию. Эти теории описывают структуру потребностей, их содержание и то, как данные потребности связаны с мотивацией человека к деятельности. В данных теориях делается попытка понять, что побуждает человека к деятельности.

Теория мотивации З. Фрейда

Разработанную З.Фрейдом психоаналитическую теорию личности, весьма популярную в странах Запада, можно отнести к типу психодинамических, неэкспериментальных, структурно-динамических, охватывающих всю жизнь человека и использующих для описания его как личности внутренние психологические свойства индивида, в первую очередь его потребности и мотивы. Самосознание человека З.Фрейд сравнивал с вершиной айсберга. Он считал, что лишь незначительная часть того, что на самом деле происходит в душе человека и характеризует его как личность, актуально им осознается. Только небольшую часть своих поступков человек в состоянии правильно понять и объяснить. Основная же часть его опыта и личности находится вне сферы сознания, и только специальные процедуры, разработанные в психоанализе, позволяют проникнуть в нее.

Структура личности, по Фрейду, имеет три составляющие: «Оно», «Я» и «Сверх-Я». «Оно» - это собственно бессознательное, включающее глубинные влечения, мотивы и потребности. «Я» - сознание, а «Сверх-Я» представлено как на сознательном, так и на подсознательном уровнях. «Оно» действует в соответствии с так называемым принципом удовольствия. "Я" ориентируется на принцип реальности, а «Сверх-Я» руководствуется идеальными представлениями - принятыми в обществе нормами морали и ценностями.

«Оно» является продуктом унаследованного человеком от животных биологического опыта (в теории самого Фрейда) или неосознаваемым результатом, неблагоприятно сложившегося индивидуального опыта жизни (в концепциях неофрейдистов). «Я» - это, как правило, самосознание человека, восприятие и оценка им самим собственной личности и поведения. «Сверх-Я» - это итог воздействия общества на сознание и подсознание человека, принятия им норм и ценностей общественной морали. Основные источники формирования «Сверх-Я» личности - это родители, учителя, воспитатели, другие люди, с которыми данный человек вступал в длительное общение и личные контакты на протяжении жизни, а также произведения литературы и искусства.

Система жизненно важных потребностей человека, которая составляет содержание «Оно», постоянно требует удовлетворения и бессознательно направляет психическую активность человека, регулируя его психические процессы и состояния. Неосознаваемые влечения, идущие от «Оно», чаще всего находятся в состоянии конфликта с тем, что содержится в «Сверх-Я», т.е. с социальными и нравственными оценками поведения; поэтому между «Оно» и «Сверх-Я» существуют постоянные и неизбежные противоречия. Они разрешаются с помощью «Я» - сознания, которое, действуя в соответствии с принципом реальности, стремится разумно примирить обе конфликтующие стороны таким образом, чтобы влечения «Оно» были в максимальной степени удовлетворены и при этом не были нарушены нормы морали. Состояния неудовлетворенности собой, тревожности и беспокойства, которые часто возникают у человека, являются, по Фрейду и концепциям неофрейдистов, субъективным, эмоционально окрашенным отражением в сознании человека борьбы «Оно» и «Сверх-Я», неразрешимых или неразрешенных противоречий между тем, что побуждает поведение на самом деле («Оно»), и тем, что им должно было бы руководить(«Сверх-Я»).

Стремясь избавиться от этих неприятных эмоциональных состояний, человек с помощью «Я» вырабатывает у себя так называемые защитные механизмы. Вот некоторые из них:

• 1. Отрицание. Когда реальная действительность для человека весьма неприятна, он «закрывает на нее глаза», прибегает к отрицанию ее существования или старается снизить серьезность возникшей для его «Сверх-Я» угрозы. Одна из наиболее распространенных форм такого поведения - неприятие, отрицание критики в свой адрес со стороны других людей, утверждение, что то, что критикуется, на самом деле не существует. В некоторых случаях такое отрицание играет определенную психологическую защитную роль, например, тогда, когда человек действительно серьезно болен, но не принимает, отрицает этот факт. Тем самым он находит в себе силы продолжать бороться за жизнь. Однако чаще всего отрицание мешает людям жить и работать, поскольку, не признавая критики в свой адрес, они и не стремятся избавиться от имеющихся недостатков, подвергающихся справедливой критике.
• 2. Подавление. В отличие от отрицания, которое большей частью относится к информации, поступающей извне, подавление относится к блокированию со стороны «Я» внутренних импульсов и угроз, идущих от «Сверх-Я». В этом случае неприятные признания самому себе и соответствующие переживания как бы вытесняются из сферы сознания, не влияют на реальное поведение. Чаще всего подавляются те мысли и желания, которые противоречат принятым самим же человеком моральным ценностям и нормам. Известные случаи внешне необъяснимого забывания, не сопровождающиеся выраженными психическими расстройствами, являются примерами активной работы бессознательного механизма подавления.
• 3. Рационализация. Это способ разумного оправдания любых поступков и действий, противоречащих нравственным нормам и вызывающих беспокойство. Обращение к рационализации характерно тем, что оправдание поступку находится обычно уже после того, как он совершен. Наиболее типичные приемы рационализации следующие: а) оправдание своей неспособности что-либо сделать нежеланием это делать; б) оправдание совершенного нежелательного действия «объективными» сложившимися обстоятельствами.
• 4. Формирование реакции. Иногда люди могут скрывать от самих себя мотив собственного поведения за счет его подавления через особо выраженный и сознательно поддерживаемый мотив противоположного типа. К примеру, бессознательная неприязнь к ребенку может выражаться в нарочитом внимании к нему. Такая тенденция и получила название «формирование реакции».
• 5. Проекция. Все люди имеют нежелательные свойства и черты личности, которые они неохотно признают, а чаще совсем не признают. Механизм проекции проявляет свое действие в том, что собственные отрицательные качества человек бессознательно приписывает другому лицу, причем, как правило, в преувеличенном виде.
• 6. Интеллектуализация. Это своеобразная попытка уйти из эмоционально угрожающей ситуации путем ее как бы отстраненного обсуждения в абстрактных, интеллектуализированных терминах.
• 7. Замещение. Оно выражается в частичном, косвенном удовлетворении неприемлемого мотива каким-либо нравственно допустимым способом.

Если эти и другие защитные механизмы не срабатывают, то неудовлетворенные импульсы, исходящие из «Оно», дают о себе знать в закодированной, символической форме, например в сновидениях, описках, обмолвках, шутках, странностях поведения человека, вплоть до появления патологических отклонений.

Теория личности З. Фрейда и концепции неофрейдистов неоднократно подвергались критике и в нашей, и в зарубежной литературе. Эта критика касалась крайней биологизации человека, отождествления мотивов его социального поведения с биологическими потребностями животных и принижения роли сознания в управлении его действиями. К этому следует добавить и то, что теория Фрейда по существу является умозрительной. Многие из содержащихся в ней и в работах неофрейдистов положений, несмотря на то, что кажутся интересными и жизненно правдивыми, нельзя считать научно доказанными. Вряд ли допустимо, например, строить столь широкие теоретические обобщения, какие делал З. Фрейд, только на основании клинических наблюдений за несколькими пациентами.

Вместе с тем не следует умалять и действительных заслуг З. Фрейда и неофрейдистов в разработке общепсихологической теории личности. Они, к примеру, касаются проблемы бессознательного и защитных механизмов, их роли в детерминации поведения.

Теория мотивации А. Маслоу

Все мы знаем, чем большее количество своих потребностей будет реализовано, тем больших высот мы сможем достигнуть в жизни. Но собственно реализация потребностей в первую очередь находится в зависимости от нашей мотивации. Сегодня существует множество различных мотивационных теорий. В данной статье мне хотелось бы поведать, наверное, о самой популярной из них -- теории мотивации Маслоу.

В 1943 журнал Psychological Review опубликовал статью А. Маслоу, напечатанную под названием «Теория мотивации индивида». В границах данных размышлений А. Маслоу старался выработать формулировку мотивации индивида, которая при этом базировалась бы на его нуждах. Различие теории мотивации А. Маслоу с работами знаменитых в тот период специалистов в психологической сфере, таких как Скиннер и Фрейд, выводы которых в большинстве своем являлись умозрительными или основывались на повадках зверей, было в том, что она основывалась на экспериментах с индивидами в условиях больничных учреждений.

Базис мотивации по Маслоу составляет пять базовых потребностей. Пирамида потребностей Маслоу:

• 1) сексуальные и плотские -- в движении, дыхании, крыше над головой, воспроизведении потомства, одеянии, отдыхе и т.д.
• 2) потребности связанные с безопасностью -- уверенность в будущем, безопасность и стабильность в жизни, в окружающих людях, стремление не допустить неправильного обращения, в гарантированной занятости;
• 3) потребности общественного характера -- в взаимодействие с социумом, в любви, в нахождение в социальной группе, во внимании к себе, внесения вклада в общую деятельность, заботе о ближнем;
• 4) потребности в самооценке -- потребности в уважении “важных остальных”, в социальном статусе, в карьерном продвижении, престиже и признании;
• 5) нравственные потребности (потребности в выражении посредством творчества), воплощении своих навыков и умений.

Рисунок 1 Пирамида потребностей Маслоу

Первая пара потребностей по модели мотивации Маслоу относятся к первостепенным (врожденным), оставшиеся три - к второстепенным, социально-приобретенным. Маслоу имел мнение, что потребности реализуются поэтапно -- от нужд низших к более высоким. Поведение будет мотивироваться нуждами более высокого уровня, только если удовлетворены нужды низшего в отношении ее уровня. В собственной модели Маслоу дал начало принципу доминанты или подчиненности, что существенно отличает его модель от остальных похожих. Интенсивность конкретной нужды находится в зависимости от занимаемого ею места в иерархичной структуре.

Потребности физиологического характера являются первостепенными и образуют поведенческую доминанту. Деяния и помышления индивида, нужды физиологического характера которого являются не удовлетворенными, будут целиком ориентированы на их исполнение. Получается, целью существования подобного индивида станет как раз данная нужда. Но когда происходит исполнение нужды, случится смещение целей этого индивида на исполнение потребности более «высшего» порядка…

Затем идут нужды в безопасности. По обыкновению, в их состав включают: саму нужду в безопасности индивида (защита от трудностей, которые зависят от жизнедеятельности), в стремлении к стабильному существованию, потребность в организованности, структуре, законности и другие (основываются частично подобно первой группе нужд - на инстинктах самосохранения). Данные нужды будут преобладать над всеми другими исключительно в крайних ситуациях, когда индивидом осознается большая степень опасности, под страхом смерти.

Если нужды физиологического характера и нужды в безопасности удовлетворены на необходимом уровне, делается насущной нужда в любви, привязанности, и мотивационной спиралью начинается следующий виток. Индивид начинает ощущать отсутствие друзей, подруги, любимого или потомства так, как не чувствовал прежде. Он хочет получить дружеских, близких отношений, ему требуется социальная группа, которая смогла бы дать ему подобные отношения, семья, в которой он бы смог почувствовать себя своим. Как раз данная цель превращается в важнейшую для человека. Возможно, он уже забыл о том, что не так давно, когда испытывал нужду и голодал, при слове «любовь» у него лишь возникала неодобрительная усмешка. А с этих пор он мучается от одиночества, он с особой болезненностью переживает свою отверженность, разыскивает информацию о предках, ищет друга, человека с такими же интересами.

Нужды в признании делятся на два типа. В первый входят стремления, имеющие связь с понятием «достижение». Индивиду необходимо чувствовать свою всесильность, правомочность, адекватность, ему необходимо ощущение самодостаточности, уверенности. В другой тип потребностей входит нужда в репутации, нужда в приобретении внимания, статуса, признания.

На фоне воплощения нужд в уважении, престиже у индивида возникает ощущение самоуверенности, чувство собственной важности, своего соответствия окружающему миру, чувство, что он является полезным и нужным этому миру. Не воплощенная нужда, наоборот, вызывает у человека чувство униженности, никчемности, которые со свое стороны являются поводом для уныния, на их фоне возникают невротические и компенсаторные процессы.

Пусть все указанные нужды индивида удовлетворены, можно ждать, что он спустя некоторое время опять столкнется с неудовлетворенностью от того, что его занятие совсем не такое, в чем состоит его предназначение. Понятно, что музыканту нужно увлекаться музыкой, живописцу -- написанием портретов, а поэту -- сочинением поэм, если они желают жить в единении с собой. Данную нужду можно окрестить нуждой в самоактуализации. Человек начинает поиски той области и той деятельности, в которой ему удастся показать все свои способности, которые различаются с навыками остальных индивидов.

У каждого человека это может протекать по-разному. Некоторые желают достигнуть запредельных высот, а кто-то имеет небольшие амбиции и довольствуется малым. Определенная связь просматривается с интеллектуальными способностями самого индивида. Чем выше интеллект личности - тем более требовательными являются ее желания, тем более индивидуальные нужды в самоактуализации.

Маслоу сделал такой вывод, что потребности более низкого уровня действуют у всех людей в равной степени, а более высокие в различной мере. По этой причине как раз высшие потребности в большой степени дифференцируют индивидов. В это же время, чем более высокий уровень потребностей, тем более важна роль самого индивида в их сознательном образовании. Индивид, движимый потребностями, в свою очередь создает их содержание. Все нужды действуют циклически, таким образом, в очередной раз повторяются, однако на уровне выше.

Министерство образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

Южно-Уральский государственный университет

Факультет " Сервис и туризм"

Кафедра "Социально-культурный сервис"

Реферат по дисциплине "Человек и его потребности"

На тему: "Теории мотивации потребностей: Карл Юнг, Зигмунд Фрейд"

Руководитель

студент группы С-211

И.В. Косова

Челябинск 2010

Введение

1. Определение мотивации

Классификация мотиваций

Общие теории мотиваций

Заключение

Библиографический список

Введение

Поведение человека направляется ожиданием, оценкой предполагаемых результатов своих действий и их более отдаленных последствий. Значимость, которую субъект при этом приписывает следствиям, определяется присущими ему ценностными диспозициями, которые чаще всего обозначают словом "мотивы".

Понятие "мотив" в данном случае включает такие понятия, как потребность, побуждение, влечение, склонность, стремление и т.д. При всех различиях в оттенках значения этих терминов указывают на "динамический" момент направленности действия на определенные целевые состояния, которые независимо от их специфики всегда содержат в себе ценностный момент и которые субъект стремится достичь, какие бы разнообразные средства и пути к этому ни вели. При таком понимании можно предположить, что мотив задается таким целевым состоянием отношения "индивид-среда", которое само по себе (хотя бы в данный момент времени) желательнее или удовлетворительнее наличного состояния. Из этого весьма общего представления можно вывести ряд следствий об употреблении понятий "мотив" и "мотивация" при объяснении поведения или, по меньшей мере, вычленить некоторые основные проблемы психологического исследования мотивации. Если понимать мотив как желаемое целевое состояние в рамках отношения "индивид-среда", то, исходя из этого, можно наметить основные проблемы психологии мотивации.

мотивация потребность юнг фрейд

1. Определение мотивации

Мотивация - вызванное той или иной потребностью эмоционально окрашенное состояние организма, избирательно объединяющее нервные элементы различных уровней мозга. На основе мотиваций формируется поведение, ведущее к удовлетворению исходной потребности.

Проблема мотивации занимает ведущее место среди других фундаментальных проблем высшей нервной деятельности. Если еще в середине нашего столетия мотивации находились целиком в сфере научных интересов психологов, то в последние годы мотивации стали предметом пристального исследования физиологов. В изучении мотиваций наметился значительный прогресс. Традиционный поведенческий и электрофизиологический подходы все активнее соединяются с изучением молекулярных механизмов мотиваций. Серьезному исследованию подверглись социальные мотивации человека.

Мотивация как основа целенаправленной деятельности. Каждый, кто внимательно наблюдал поведение живых существ, не раз обращал внимание на то, что среди разнообразных форм поведения встречаются такие, когда человек или животное не только реагируют на внешние воздействия, но активно ищут определенные объекты внешней среды. Поиск этот осуществляется весьма настойчиво, с большими затратами энергии и преодолением различных препятствий на пути к цели.

Такие формы активной целенаправленной деятельности живых существ были названы И.П. Павловым основными влечениями организма.

К числу основных влечений, направленных на обладание определенными раздражающими предметами, И.П. Павлов в первую очередь относил влечение голода и ориентировочно-исследовательскую деятельность. Нетрудно заметить, что основные влечения организма представляют собой именно такую форму поведенческой деятельности, которая в отличие от рефлекторной деятельности как реакции на внешние стимулы, напротив, направлена на поиск специальных раздражителей внешней среды.

Термин "влечение" в последние годы в отечественной литературе употребляется редко. Чаще используются его синонимы - "побуждение", или "мотивация" (movere - движение, побуждение). В зарубежной литературе часто применяется понятие "драйв", соответствующее понятию "основные влечения" организма.

Классификация мотиваций

Различают биологические и социальные мотивации.

Биологические мотивации, они же основные влечения, или низшие, простые, первичные мотивации. Биологические мотивации направлены на удовлетворение ведущих биологических потребностей индивидуумов по сохранению их вида или рода. К ним относятся мотивации голода, жажды, страха, агрессии, половые влечения, различные родительские, в частности материнские, температурные и другие влечения. Близко к этой группе мотиваций примыкают так называемые позывы, например к мочеиспусканию или дефекации.

Ведущими биологическими потребностями являются:

) пищевая потребность, характеризующаяся уменьшением в организме уровня питательных веществ;

) питьевая потребность, связанная с повышением осмотического давления;

) температурная потребность - при изменении температуры тела;

) половая потребность etc.

Поскольку общие потребности организма многопараметренны, животные могут одновременно испытывать несколько потребностей. Однако всегда имеется ведущий параметр общей метаболической потребности - доминирующая потребность, наиболее важная для выживания особи или ее рода, которая строит поведенческий акт, направленный на ее удовлетворение.

Социальные мотивации, они же высшие, или вторичные, строятся на основе врожденных биологических мотиваций путем общения индивидуумов со средой обитания, родителями и окружающими их живыми существами, а у человека - и с социальной средой. В формировании социальных мотиваций значительное место принадлежит воздействию различных факторов внешней среды, обучению и, следовательно, механизмам памяти. Все эти факторы могут значительно изменить природу лежащих в основе социальных биологических мотиваций. Достаточно сравнить голод животного с голодом воспитанного человека. В отличие от животного, которое будет использовать все свои биологические, в основном физические, способности для удовлетворения потребности пищи, голодный человек может долго стоять перед заполненной самыми привлекательными явствами витриной магазина, не производя никакого правонарушающего действия. На основе воспитания удовлетворение пищевых, половых и других биологических потребностей у человека, как правило, приурочено к определенному месту и времени.

Социальные мотивации человека, такие как стремление к образованию, определенного рода профессии, предметам искусства, литературы и быта, в отличие от биологических мотиваций также формируются в процессе общественного воспитания. Они обусловливаются общественными нормами морали и права и соответствующими законодательствами, присущими любому общественно-экономическому строю.

Как биологические, так и социальные мотивации определяют практически все формы выраженной целенаправленной деятельности живых существ, строящейся на основе иерархии различных биологических и социальных потребностей. Ведущая в биологическом или социальном плане потребность становится доминирующей, остальные выстраиваются по отношению к ней в определенной иерархической зависимости. После удовлетворения ведущей потребности доминирующей становится другая, наиболее важная в биологическом или социальном значении потребность etc. В формировании мотиваций и их иерархической смене ведущую роль играет принцип доминанты, сформулированный А.А. Ухтомским.

Системная организация мотиваций

Мотивации как биологического, так и социального плана в целостной деятельности организма всегда являются компонентом системной архитектоники поведенческого акта. Мотивации играют существенную роль в организации таких ответственных системных механизмов, как стадия афферентного синтеза, принятия решения и предвидения потребного результата - акцептора результата действия. Не меньшее значение мотивация имеет в формировании эфферентной программы поведения - стадии эфферентного синтеза.

Системогенез мотиваций. Будучи неотъемлемым компонентом системной организации поведенческих актов, мотивации в своем становлении в развивающемся организме подлежат общим закономерностям развития функциональных систем - процессам системогенеза. В процессе онтогенетического развития отдельных функциональных систем мотивации, будучи их составным компонентом, созревают избирательно и последовательно. Так, у новорожденного ребенка уже к моменту рождения формируются мотивации голода и жажды; затем на основе обучения и влияния внешних факторов проявляются мотивации страха, температурные мотивации, формируются позывы; в период полового созревания проявляется половое влечение, и уже во взрослом состоянии - родительские мотивации.

Общие теории мотиваций

Наиболее распространены две крайние общие теории о природе мотиваций. Авторы одной теории считают, что мотивация определяется внутренней, врожденной, энергией, которая реализуется в специальное поведение даже при отсутствии внешних, "ключевых", раздражителей. Другие авторы полагают, что внутренние мотивационные программы развертываются только при наличии определенных направляющих факторов внешней среды. Некоторые авторы допускают, что направляющими факторами мотиваций могут быть и определенные внутренние, врожденные и приобретенные в индивидуальной жизни животных модели поведения.

В последнее время большинство исследователей склоняются к компромиссной точке зрения, согласно которой любая мотивация имеет два аспекта. Один из них чисто энергетический, побуждающий фактор, а другой - фактор, направляющий животных к цели.

Среди общих теорий мотиваций следует отметить теорию "снижения влечений", согласно которой мотивации определяются стремлением человека и животных к уменьшению неприятных эмоциональных ощущений, сопровождающих ту или иную метаболическую потребность. Согласно этой теории, голодные влечения, например, рассматриваются как стремление субъектов избавиться от "голодных" болей, возникающих в эпигастральной области при сокращениях пустого желудка; жажда - как стремление избавиться от неприятных ощущений в ротовой полости и в глотке etc. В развитие этой точки зрения сформулировано представление о наличии в мозге двух реципрокных систем: системы поощрения и наказания. В указанной теории "снижения влечения" в происхождении эмоциональных ощущений ведущую роль отводят нервным импульсациям, поступающим в мозг от определенных периферических органов.

2. Теория мотивации потребностей з. фрейда

Психоаналитические теории мотивации

Основоположником психоаналитической традиции был, как нам уже известно,

Фрейд. Одним из центральных положений его теории является убеждение, что любое поведение человека хотя бы частично обусловлено бессознательными импульсами. Основой мотивации поведения, по мнению Фрейда, является стремление удовлетворить врожденные инстинкты - физические потребности организма. Индивид стремится снизить напряжение до минимального уровня. И в этом плане концепция Фрейда сходна с бихевиористской точкой зрения: тот же принцип гомеостаза и снятия напряжения.

Но есть и существенные отличия. Индивид стремится вернуться в некоторое исходное состояние (которое было нарушено рождением и последующим развитием) вплоть до небытия. Основными инстинктами, по мнению Фрейда, являются инстинкты жизни и смерти. Инстинкт жизни может принимать две основные формы: воспроизведения себе подобных (половая потребность) и поддержания жизни индивида (обычные физиологические потребности). Следует, однако, отметить, что инстинкт жизни первого типа (половая потребность) играет в концепции Фрейда особенно важную роль. Инстинкт смерти является противоположностью инстинкта жизни и выражается в таких, например, формах поведения, как агрессия, мазохизм, самообвинение, самоуничижение.

На первый взгляд, предположение о существовании инстинкта смерти выглядит по меньшей мере странным. Однако необходимо иметь в виду, что для философских воззрений Фрейда был характерен психический дуализм: подчеркивание борьбы и противостояния двух противоположных начал. Динамика этой борьбы собственно и является основой развития и функционирования как отдельного индивида, так и общества в целом. Все во вселенной стремится к неизбежному распаду, исчезновению, и жизнь как способ организации, объединения есть только тот краткий промежуток времени, когда индивид одерживает победу над этим распадом. Но даже в течение этого краткого промежутка времени индивида увлекает за собой инстинкт смерти. Инстинкты жизни (Эрос) и смерти (Танатос) идут рука об руку: любовь соседствует с ненавистью, питание - с обжорством, любовь к себе - с самоистреблением и саморазрушением.

Сублимация - направление энергии инстинкта на выполнение видов деятельности, не связанных с прямым удовлетворением потребности.

Инстинкты обеспечивают индивида энергией, которая является источником его активности. Причем, если непосредственное удовлетворение инстинктивной потребности по каким-либо причинам невозможно (наличие моральных ограничений, страх наказания и т.п.), энергия инстинкта может быть направлена в другое русло: разрядка напряжения может происходить за счет выполнения совсем других - не связанных с инстинктом - видов деятельности. Представьте себе паровой котел, в нем высокое давление, и если не выпустить пар, его может разорвать. Необходимо открыть клапан. Если один из основных клапанов закрыт (например, немедленное сексуальное удовлетворение невозможно), приходится пользоваться другими (политикой, творчеством, бизнесом). Такое направление энергии инстинкта в иное - в отличие от прямого удовлетворения потребности - русло называется сублимацией. Решение проблемы объяснения человеческого поведения, таким образом, состоит в выяснении причин направления инстинктивной энергии в то или иное русло.

3. Теория мотивации потребностей К. Юнга

Юнг - исследователь и первооткрыватель. Именно ему принадлежат такие термины, как "интроверсия-экстраверсия", "архетип", "синхрония", "самость", "эго-инфляция" и многие другие. Он один из первых в психологии заговорил о психологическом типе личности: термине, который сегодня используется повсеместно (К.Г. Юнг "Психологические типы", 1921 год).

Последователи 3. Фрейда во многом отошли от позиций своего учителя. Однако в каждой из последующих психоаналитических теорий сохранялся некоторый существенный элемент сходства с фрейдизмом: или базовые и истин кто подобные переживания, или бессознательное, а чаще взгляд на источник мотивации как на борьбу противоположных и в принципе непримиримых начал (дуализм). Карл Юнг, например, считал так же, как и 3. Фрейд, что разрядка напряжения есть основной механизм мотивации. Однако в отличие от 3. Фрейда он полагал, что организм стремится к самореализации. Общество подавляет не только сексуальные, или "плохие", импульсы, как считал 3. Фрейд, но и здоровые стремления.

Одним из самых захватывающих юнговских открытий в области психологии является феномен коллективного бессознательного. Его теория состоит в том, что кроме личных воспоминаний в нашей психике хранятся воспоминания наших предков. Они условно находятся в коллективном бессознательном, общем для всего человечества. Одним из доказательств теории объективной психе (так Юнг называл коллективное бессознательное, когда его теория уже получила широкое распространение) является единство мифологических систем различных народов, которые отделены друг от друга непреодолимыми для них географическими расстояниями. В своей книге "Воспоминания, сновидения, размышления" Юнг описывает свой опыт общения с американским индейцем пуэбло, который полностью воспроизводит древнеегипетский миф о боге-Солнце. Юнг подчеркивает, что миф о солярном божестве занимает важное место в жизни индейца: его физическое и духовное существование тесно переплетены.

Исследуя сновидения, рисунки и фантазии своих пациентов К.Г. Юнг пришел к выводу, что в бессознательном европейца всплывают мифологические фигуры на первый взгляд давно забытых божеств. Причем они существуют в его психике объективно, в независимости от того, знал он до этого мифологию, или же не знал, что исключает криптомнезию.

По мнению Юнга, осознавая с помощью психолога действующие архетипы бессознательного и выводя их в сознание, пациент становится на путь индивидуации, под которой понимается освобождение личности из-под власти бессознательного. Если в начале анализа бессознательное является врагом человека, посылающим ему тревожные образы, кошмары и все время грозя завладеть его личностью, в конце анализа оно становится источником оздоравливающих образов, более высшего порядка, нежели его собственное эго, способных внести радость и счастье в жизнь человека.

Кроме того, Юнг посвятил немало времени и сил для исследования феномена синхронии. Он изучил огромное количество исследований, посвященных сверхвозможностям человека, таким, как предсказание будущего, телепатия, интуиция и нашел множество доказательств того факта, что кроме основного закона причины и следствия, в мире существуют события, не связанные между собой причинностью, а только по смыслу. (К.Г. Юнг "О синхронистичности", "Синхрония: аказуальный связующий принцип", 1952 г.). Понятие синхронии (или синхронистичности) подразумевает, что кроме физического и материального мира существует мир психической реальности, причем бессознательное может существенным образом влиять на материю.

Заключение

И в заключении: человек осуществляет определенные действия в соответствии с давлением на него совокупности внутренних и внешних по отношению к нему сил. Совокупность этих сил, называемая мотивацией, вызывает у людей далеко не одинаковую реакцию. Поэтому невозможно однозначно описать процесс мотивации. Но на основе эмпирических исследований и было разработано несколько концепций, описывающих факторы, влияющие на мотивацию и содержание процесса мотивации.

Теории содержания мотивации основное внимание уделяют тому, как различные группы потребностей оказывают влияние на поведение человека. Несмотря на принципиальные отличия этих концепций, они, тем не менее имеют нечто общее в своей основе, что отражает определенную общность в мотивации человека к действиям. И все же управление людьми - это искусство, которому нужно учиться и не один год. Только применяя теорию на практике можно добиться желаемых результатов.

Существуют и так называемые социальные проблемы мотивации, согласно которым, в любом обществе должны создаваться условия, мотивирующие людей к производительному труду, как средству удовлетворения потребностей.

Впоследствии исследователя стало понятно, что для того, чтобы объяснить механизм мотивации, необходимо рассмотреть многочисленные поведенческие аспекты и параметры окружающей среды. Реализация этого подхода привела к созданию процессуальных теорий мотивации

Библиографический список

1.http://ru. wikipedia.org/- Википедия

Http://www.psychology. su/2009/03/03- журнал "Психология"

Http://psy-exam.com/- Подготовка к экзаменам

. Психологическая библиотека Киевского Фонда cодействия развитию психической культуры

Электронная библиотека Социологического факультета МГУ им. Ломоносова

Http://jung. at.ua/- Юнговские места

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Одним из центральных положений его теории является убеждение, что любое поведение человека хотя бы частично обусловлено бессознательными импульсами. Основой мотивации поведения, по мнению Фрейда, является стремление удовлетворить врожденные инстинкты - физические потребности организма.

Основными инстинктами, по мнению Фрейда, являются инстинкты жизни и смерти. Инстинкт жизни может принимать две основные формы: воспроизведения себе подобных (половая потребность) и поддержания жизни индивида (обычные физиологические потребности). Следует, однако, отметить, что инстинкт жизни первого типа (половая потребность) играет в концепции Фрейда особенно важную роль. Инстинкт смерти является противоположностью инстинкта жизни и выражается в таких, например, формах поведения, как агрессия, мазохизм, самообвинение, самоуничижение

Структура личности, по Фрейду, имеет три составляющие: "Оно", "Я" и "Сверх-Я". "Оно" - это собственно бессознательное, включающее глубинные влечения, мотивы и потребности. "Я" - сознание, а "Сверх-Я" представлено как на сознательном, так и на подсознательном уровнях. "Оно" действует в соответствии с так называемым принципом удовольствия. "Я" ориентируется на принцип реальности, а "Сверх-Я" руководствуется идеальными представлениями - принятыми в обществе нормами морали и ценностями.
"Оно" является продуктом унаследованного человеком от животных биологического опыта "Я" - это, как правило, самосознание человека, восприятие и оценка им самим собственной личности и поведения. "Сверх-Я" - это итог воздействия общества на сознание и подсознание человека, принятия им норм и ценностей общественной морали.

Теория мотивации А. Маслоу. Структура, классификация.

Широко известная и широко признаваемая концепция иерархии потребностей, разработанная Маслоу, включает в себя следующие основные идеи и предпосылки.
- Люди постоянно ощущают какие-то потребности.
- Люди испытывают определенный набор сильно выраженных потребностей, которые могут быть объединены в отдельные группы.
- Группы потребностей находятся в иерархическом расположении по отношению друг к другу.
- Потребности, если они не удовлетворены, побуждают человека к действиям. Удовлетворенные потребности не мотивируют людей.

Если одна потребность удовлетворяется, то на ее место выходит другая неудовлетворенная потребность.
- Обычно человек ощущает одновременно несколько различных потребностей, находящихся между собой в комплексном взаимодействии.
- Потребности, находящиеся ближе к основанию "пирамиды", требуют первостепенного удовлетворения.
- Потребности более высокого уровня начинают активно действовать на человека после того, как в общем удовлетворены потребности более низкого уровня.
- Потребности более высокого уровня могут быть удовлетворены большим числом способов, нежели потребности нижнего уровня.

Абрахам Маслоу, считал, что предметом психологии является поведение, а не сознание человека. В основе же поведения лежат потребности человека, которые можно разделить на пять групп:

* физиологические потребности, необходимые для выживания человека: в еде, в воде, в отдыхе и т.д.;

* потребности в безопасности и уверенности в будущем - защита от физических и других опасностей со стороны окружающего мира и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворяться и в будущем;

* социальные потребности - необходимость в социальном окружении, в общении с людьми, чувство «локтя» и поддержка;

* потребности в уважении, в признании окружающих и стремлении к личным достижениям;

* потребность самовыражения, т.е. потребность в собственном росте и в реализации своих потенциальных возможностей.

Первые две группы потребностей первичные, а следующие три - вторичные.

Согласно теории А. Маслоу все эти потребности можно рас положить в строгой иерархической последовательности в виде пирамиды, в основании которой лежат первичные потребности, а вершиной являются вторичные. Смысл такого иерархического построения заключается в том, что приоритетны для человека потребности более низких уровней и это сказывается на его мотивации. Другими словами, в поведении человека более определяющим является удовлетворение потребностей сначала низких уровней, а затем, по мере удовлетворения этих потребностей, становятся стимулирующим фактором и потребности более высоких уровней.

Теория иерархического построения потребностей Маслоу не дает ответа на вопрос, какова природа тех или иных потребностей. Основная задача этой теории, состоит в стремлении показать, как те или иные потребности могут воздействовать на мотивацию человека к деятельности и как, зная об определенной динамике действия потребностей на мотивацию человека, воздействовать на человека.

Индивидуальные и общественные потребности. Общество состоит из индивидов, имеющих свои биологические особенности - состояние здоровья, особенности физиологических процессов в организме, различия в строении и функционировании нервной системы, которые определяют природные задатки человека. На основе природных задатков формируются способности, которые человек реализует в своей жизни. На формирование потребностей личности влияют как ее природные индивидуальные черты, так и воздействие социальной среды.

В человеческих сообществах всегда существовали различия между потребностями индивидов, групп людей и общества в целом. Для регуляции отношений между обществом и индивидом были выработаны особые механизмы - это в первую очередь мораль и право. Механизм взаимосвязи индивидуальных и общественных потребностей отражают следующие закономерности.

В простейшем случае общественные потребности представляют собой просто сумму потребностей индивидуальных. Их легко оценить количественно путем простого сложения. Так, если одной семье требуется одна квартира, то для расселения тысячи семей потребуется тысяча квартир.

В более сложных случаях общественные потребности выходят за пределы индивидуальных и не сводятся к их сумме. Эту закономерность понимали создатели договорной теории государства. Томас Гоббс считал, что государство необходимо гражданам, так как удовлетворяет потребности, существующие у всего народа в целом - в управлении обществом, обороне, поддержании общественного порядка и т. п. Ряд услуг вообще носит чисто общественный характер и не может быть индивидуализирован, направлен только на одного отдельного человека. Это деятельность средств массовой информации, общественных организаций, системы образования и здравоохранения, общественного транспорта, армии и органов правопорядка. Все они удовлетворяют общественные потребности. Таким образом, общество в целом, группы и объединения людей приобретают потребности особого рода, которые невозможно до конца, без остатка разложить на индивидуальные потребности. В то же время, удовлетворяя общественные потребности, мы удовлетворяем и индивидуальные потребности людей, входящих в данную социальную общность. Не существует какого-то «человека вообще», являющегося монопольным носителем общественных потребностей.

Различие между общественными и индивидуальными потребностями проявляется в различии механизмов их осознания. Общество или социальные группы дольше и сложнее осознают свои потребности, чем отдельные личности. Часто общественная потребность осознается сначала небольшой группой людей или государственной структурой, которые привлекают к ней всеобщее внимание и предпринимают усилия по ее широкому осознанию и удовлетворению.

Нам представляется, что одни и те же потребности могут иметь разное значение для общества в целом, различных групп людей и для отдельного индивида. Так, потребность в деторождении и воспитании детей является насущной для общества в целом - понятно, что без ее удовлетворения оно перестанет существовать. В то же время для отдельного человека эта потребность не считается насущной - даже полный отказ от семейных и сексуальных отношений вполне совместим с жизнью, и является обязательным требованием для монахов различных церковных конфессий. Потребность в труде - тоже насущная для общества, но всегда существовали индивиды, которые трудовой деятельностью не занимались и потребности в ней, вероятно, не испытывали. Подобные различия значимости одной и той же потребности для общества и для индивида связаны, в частности, с тем, что отдельные индивиды выполняют в социальной системе неодинаковые функции.

3. Наконец, общественные потребности рассматривают как потребности большинства индивидов. В этом смысле потребности людей, не входящих в данное большинство, являются антиобщественными. Так, можно сказать, что система ценностей, выраженная в заповедях Ветхого Завета, и соответствующих ей потребностей является общественной. Для противодействия людям, препятствующим их удовлетворению (совершающим, как говорят, «антиобщественные» поступки), возникли механизмы морального и правового принуждения.